第二章 麥凱談判短篇.doc

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1、第二章麥凱談判短篇第19課學(xué)會(huì)說“不！”不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，也許就是明天！你會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)：只要你掌握了說“不！”的訣竅，你的談判條件很自然地水漲船高。1986年，在美國有100家銀行經(jīng)營失敗。你想，有多少家是因?yàn)闆]有拒絕不良貸款而倒閉的？身為買方，你必得警覺到：賣方可是一直在算計(jì)著你，想辦法一舉成交。時(shí)間對(duì)賣方永遠(yuǎn)是不利的因素，對(duì)你可不是！時(shí)間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時(shí)間也會(huì)對(duì)你愈有利，因?yàn)槟隳苷莆战灰椎臈l件。

2、這就是為什么賣方總在暗示你當(dāng)機(jī)立斷，現(xiàn)在就買！如果你不為所動(dòng)，他們就會(huì)想法子讓步?？墒撬麄儠?huì)怎么做呢？如果賣方搬出“某某是我的老顧客，他就想要這個(gè)東西”類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時(shí)你可別上當(dāng)，得趕緊拿出對(duì)策來。多年以前，早在專業(yè)經(jīng)紀(jì)人這行大行其道之前，我就充當(dāng)過一位很棒的美式足球球員的免費(fèi)經(jīng)紀(jì)人——我們姑且叫這位球員I·C·安得生，或是“冰人”(Iceman)，或者就干脆叫他“百般呵護(hù)”(IntensiveCare)先生吧！大伙都愛談?wù)撍奶厥忾L相：他要是去整形外科，對(duì)醫(yī)生來說可是天大的挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)有兩支隊(duì)伍爭(zhēng)取他——加拿大足球聯(lián)盟的多倫多冒險(xiǎn)者隊(duì)以及國家足球聯(lián)盟的巴

3、爾的摩小馬隊(duì)。I·C·生在貧窮的黑人家庭中，兄弟姊妹連他共9人，真是窮得分文不名。情況很明顯，我一定得為他爭(zhēng)取到最好的待遇，而且得在兩大老板間做好折沖樽俎的工作——一位是多倫多隊(duì)的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊(duì)的羅森布倫。巴賽特是多倫多一家報(bào)社的老板，干得有聲有色。羅森布倫從事服裝業(yè)和運(yùn)動(dòng)業(yè)，著實(shí)賺了不少。他們有6個(gè)共同點(diǎn)：有錢、好勝、精明；以及極有錢、極好勝、極精明！而這些都不是我在行的。吸引人的價(jià)碼首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊(duì)談?wù)?。見到巴賽特后，他果然出了個(gè)很吸引人的價(jià)碼。就在那個(gè)當(dāng)兒，全身的細(xì)胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去。所以我說：“非常謝謝您

4、，巴賽特先生。您開價(jià)這么高，我們一定會(huì)謹(jǐn)慎考慮。我們會(huì)再跟您聯(lián)系。”巴賽特冷笑了一下，說：“不過，我要補(bǔ)充一點(diǎn)，我開的價(jià)碼只有在這房間里談妥才算數(shù)。你一離開這房間，我就立刻撥電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告訴他我對(duì)這個(gè)球員已經(jīng)沒有興趣了。”尷尬呆站一兩分鐘后，我問他：“我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？”要求照準(zhǔn)。我想房間中央那張桌子下面大概裝有竊聽擴(kuò)音器，所以我把I·C·拉到窗戶旁低聲跟他說：“I·C·，我們一定要爭(zhēng)取一點(diǎn)時(shí)間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰吧！或是我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題?！盜·C·看著我，好像精神崩潰發(fā)瘋的

5、人是我。那么大一筆錢?。《揖尤荒盟那巴鹃_玩笑，I·C·是個(gè)十足的美國佬，可不是什么英國巨星勞倫斯·奧立佛。我們決定還是用處理勞工問題作為離開的借口。我說：“巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協(xié)調(diào)一些勞工問題。I·C·這件事，還有很多要謹(jǐn)慎考慮的，我想明天再給您答復(fù)。”巴賽特拿起電話。難道他要打電話給羅森布倫嗎？好險(xiǎn)！是他的秘書。他說：“我們那三架小型噴氣機(jī)在不在？派一架送麥凱和I·C·先生回明尼亞波利斯?！比苄⌒蛧姎鈾C(jī)！就在我身后，我可以感到I·C·的呼吸愈來愈急促，不過，這回我可是又尷尬得手足無措。既然已經(jīng)厚著臉皮撒了這個(gè)瞞天大謊，又當(dāng)場(chǎng)被逮住，沒辦法，現(xiàn)在只剩

6、一條路可走了。我說：“巴賽特先生，我想你也別麻煩打電話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了?！盜·C·認(rèn)為我瘋了，當(dāng)然，我甚至也認(rèn)為自己瘋了。不過這招的確有效。次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。I·C·為巴爾的摩整整效力10年，也打進(jìn)兩回超級(jí)杯比賽(SuperBowls)。后來，羅森布倫把加盟職業(yè)隊(duì)的權(quán)利賣給洛杉磯公牛隊(duì)時(shí)，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是：I·C·安得生。在這回談判中，我學(xué)到了兩項(xiàng)很重要的決竅：第一是隨時(shí)準(zhǔn)備說：“不！”后來沒有人會(huì)因?yàn)榫芙^太多而破產(chǎn)的。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報(bào)。巴賽特之所以希望安得生在離開他辦公

7、室之前簽約，只有一個(gè)原因：他準(zhǔn)知道羅森布倫提供給我們的條件比他好。我的直覺告訴我絕不能簽?zāi)莻€(gè)約。在當(dāng)時(shí)，這招很有效；可是從長遠(yuǎn)來看，單靠直覺絕對(duì)比不上消息靈通來得好。第20課投石問路也許你想買棟房子、買家公司……或是其他重要生意。找出賣方的底價(jià)是最棘手的工作。不過方法倒是有。你可以花錢找個(gè)人來代替你——當(dāng)探路者。在洛杉磯還真有人靠這行吃飯的，也許全美還有更多這樣的人。如果你找不到，就制造一個(gè)。律師或會(huì)計(jì)師是最佳人選。我就舉買房子為例吧！探路的人見到賣方先打聽一下價(jià)碼，對(duì)方若出價(jià)18.9萬元，