南京某外資企業(yè)銷(xiāo)售管理制度精選

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1、WDC銷(xiāo)售管理制度第23頁(yè)共23頁(yè)程序編號(hào)：版次：編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期生效日期：目錄第一章目的及適用范圍3第一節(jié)目的3第二節(jié)適用范圍3第二章銷(xiāo)售職責(zé)分工及流程簡(jiǎn)述3第一節(jié)公司營(yíng)銷(xiāo)體系3第二節(jié)銷(xiāo)售流程職責(zé)分工3第三節(jié)銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)述5第三章客戶選擇與接受及客戶信用管理6第一節(jié)新客戶批準(zhǔn)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議6第二節(jié)客戶信用管理6第四章客戶數(shù)據(jù)建立與維護(hù)7第五章銷(xiāo)售合同簽訂8第一節(jié)銷(xiāo)售定價(jià)管理8第二節(jié)銷(xiāo)售合同評(píng)審及簽訂8第三節(jié)銷(xiāo)售合同蓋章及歸檔8第六章銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售訂單9第一節(jié)銷(xiāo)售訂單下達(dá)9第二節(jié)月度銷(xiāo)售計(jì)劃9第三節(jié)周發(fā)貨計(jì)劃9第四節(jié)

2、交貨管理9第七章應(yīng)收賬款管理10第一節(jié)客戶回款管理10第二節(jié)應(yīng)收賬款對(duì)賬11第八章壞賬準(zhǔn)備及核銷(xiāo)11第一節(jié)壞賬準(zhǔn)備11第二節(jié)壞賬核銷(xiāo)11第九章銷(xiāo)售退回12第十章制度審閱12WDC銷(xiāo)售管理制度第23頁(yè)共23頁(yè)程序編號(hào)：版次：編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期生效日期：第十一章相關(guān)表單13附件一合同評(píng)審單13附件二WDC合同分類(lèi)登記表14附件三產(chǎn)品需求計(jì)劃單15附件四月份銷(xiāo)售發(fā)貨計(jì)劃16附件五周發(fā)貨計(jì)劃17附件六WDC發(fā)貨通知單18附件七開(kāi)具發(fā)票通知單19附件八財(cái)務(wù)收據(jù)20附件九批量整機(jī)退庫(kù)申請(qǐng)表21附件十整機(jī)退回單22WDC銷(xiāo)售管理制

3、度第23頁(yè)共23頁(yè)程序編號(hào)：版次：編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期生效日期：第一章目的及適用范圍第一節(jié)目的為了規(guī)范銷(xiāo)售過(guò)程管理，推進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，確保完成銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本制度。第二節(jié)適用范圍本制度適用于與銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)的部門(mén)，包括但不限于銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)量部、技術(shù)部、生產(chǎn)計(jì)劃部、采購(gòu)部。第二章銷(xiāo)售職責(zé)分工及流程簡(jiǎn)述第一節(jié)公司營(yíng)銷(xiāo)體系公司營(yíng)銷(xiāo)體系結(jié)構(gòu)概括如下：總經(jīng)理銷(xiāo)售一部銷(xiāo)售二部銷(xiāo)售三部經(jīng)營(yíng)管理部銷(xiāo)售五部國(guó)際部第二節(jié)銷(xiāo)售流程職責(zé)分工一、總經(jīng)理1、決定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與客戶定位，確定公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)；2、批準(zhǔn)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與

4、銷(xiāo)售策略；WDC銷(xiāo)售管理制度第23頁(yè)共23頁(yè)程序編號(hào)：版次：編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期生效日期：1、決定銷(xiāo)售人員工作分工；2、決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲；3、拜訪客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)。二、銷(xiāo)售部（一）正確掌握市場(chǎng)1、定期調(diào)研車(chē)市信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)；2、收集有關(guān)車(chē)廠信息，分析車(chē)廠各車(chē)型產(chǎn)銷(xiāo)動(dòng)向，使公司壓縮機(jī)多配上車(chē)型，擴(kuò)大車(chē)廠份額；3、收集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，分析對(duì)手在車(chē)廠各車(chē)型動(dòng)向，努力擴(kuò)大公司利益；（二）制定銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計(jì)劃1、根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃與正確把握車(chē)市動(dòng)向的情況下制定年度與月度銷(xiāo)售目標(biāo)，分

5、解到各個(gè)車(chē)廠；2、根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定年度與月度銷(xiāo)售策略，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；3、根據(jù)銷(xiāo)售策略制定年度與月度銷(xiāo)售計(jì)劃；（三）管理銷(xiāo)售活動(dòng)1、及時(shí)組織協(xié)調(diào)處理客戶處出現(xiàn)的問(wèn)題，做好客戶服務(wù)工作；2、組織客戶發(fā)貨、開(kāi)票與回款工作；3、草擬銷(xiāo)售合同報(bào)合同評(píng)審部門(mén)審批；4、組織新市場(chǎng)的拓展。三、經(jīng)營(yíng)管理部1、統(tǒng)計(jì)分析年度與月度銷(xiāo)售計(jì)劃，編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后及時(shí)下發(fā)內(nèi)部各部門(mén)執(zhí)行；2、檢查、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行情況；3、檢查、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)新品新項(xiàng)目拓展；4、審核銷(xiāo)售發(fā)貨、銷(xiāo)售價(jià)格開(kāi)票，檢查回款；5、檢查銷(xiāo)售報(bào)表與財(cái)務(wù)核對(duì)；WDC銷(xiāo)售管理制度第2

6、3頁(yè)共23頁(yè)程序編號(hào)：版次：編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期生效日期：一、財(cái)務(wù)部1、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的核算，編制相關(guān)報(bào)表并定期分析；2、及時(shí)清理應(yīng)收賬款，每月末與銷(xiāo)售核對(duì)應(yīng)收賬款，為催收工作提供支持；3、負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款管理工作各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控、協(xié)調(diào)；4、協(xié)助公司問(wèn)題賬款的訴訟工作。第一節(jié)銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)述公司銷(xiāo)售流程包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，客戶信息維護(hù)，銷(xiāo)售合同的簽訂，客戶訂單的接收，銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，工廠生產(chǎn)，發(fā)貨及結(jié)算回款等，具體工作流程概括如下：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)客戶信息維護(hù)簽訂合同客戶訂單銷(xiāo)售計(jì)劃工廠制造成品入庫(kù)銷(xiāo)售發(fā)貨物流運(yùn)輸客戶簽收客戶結(jié)算客戶回款W

7、DC銷(xiāo)售管理制度第23頁(yè)共23頁(yè)程序編號(hào)：版次：編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期生效日期：第一章客戶選擇與接受及客戶信用管理第一節(jié)新客戶批準(zhǔn)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議銷(xiāo)售部門(mén)新客戶進(jìn)入公司客戶體系需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，通過(guò)簽訂產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議完成新客戶審批手續(xù)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)議簽訂的流程與銷(xiāo)售合同評(píng)審流程相同，詳見(jiàn)本制度第五章。第二節(jié)客戶信用管理對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)主要分為新開(kāi)發(fā)客戶與現(xiàn)有客戶的信用評(píng)價(jià)。一、新開(kāi)發(fā)客戶信用管理新開(kāi)發(fā)的客戶在雙方簽訂銷(xiāo)售合同前，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)其信用情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，來(lái)決定是否給予客戶賒銷(xiāo)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主要為客戶以往年度銷(xiāo)售規(guī)模、行業(yè)地位等，

8、具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)授信期限以往年度銷(xiāo)售額≥5000萬(wàn)（車(chē)廠體系）90天—120天以往年度銷(xiāo)售額＜5000萬(wàn)（車(chē)廠體系）90天內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般不予授信，特殊情況需走銷(xiāo)售合同評(píng)審流程二、現(xiàn)有客戶信用管理銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)客戶授信期限的年度評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員每年在年度框架協(xié)議簽