閎博有效銷售拜訪技巧培訓.doc

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1、閎博：銷售拜訪的有效技巧一、銷售拜訪的三要素1、你的目標2、為達到目標所準備的“故事”3、拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結構尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結）——跟進（一）尋找客戶　　1、市場調查：根據(jù)產品和開發(fā)目的，確定調研范圍?！　?、檔案建設：　　商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力?！　?、篩選客戶：　?。?）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。（二）、訪前準備　　A、客戶分析　　客戶檔案（基

2、本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄　　如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識　　B、設定拜訪目標（SMART）　　S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現(xiàn)實的）T－Timebond（時間段）　　C、拜訪策略（5W1H）　　D、資料準備及“Sellingstory”　　E、著裝及心理準備　　銷售準備　　A、工作準備B、心理準備　　熟悉公司情況做好全力以赴的準備；熟悉產品情況明確目標，做好計劃；了解客戶情況培養(yǎng)高度的進

3、取心；了解市場情況培養(yǎng)堅韌不拔的意志；培養(yǎng)高度的自信心；培養(yǎng)高度的紀律性；墨菲定律；如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方；蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕；明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？　　（三）接觸階段　　A、開場白　　易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關鍵?！　、方式　　開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式　　接觸階段注意事項　　A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象一見鐘情一見無情　　B、目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目

4、光的焦點　　C、良好開端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間　　D、可能面對的困難：冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。（四）探詢階段　　什么是探詢（PROBING）：探詢問，向對方提出問題?！　【毩暋　?、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？　　2、每人列舉3個不同形式的開場白？　　3、每人列舉3個不同類型的提問？　　探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進參與E、改善溝通　　探詢問題的種類　　肯定型問題――限制式提問（YES／NO）　　（是不是，對不對，好不好，可否？）　　公開型問題――開放式提問（5W

5、，2H）　　疑問型問題――假設式提問（您的意思是――，如果――）　　開放式問句句型（5W，2H）　　WHO是誰HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么樣WHERE什么地方WHEN什么時候WHY什么原因　　限制式問句句型假設式問句句型　　是不是？您的意思是――？　　對不對？如果――？　　對不好？　　可否？　　開放式提問　　開放式提問時機：當你希望客戶暢所欲言時；當你希望客戶提供你有用信息時；當你想改變話題時；　　有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導會談；客戶相信自己是會談的主角；氣氛和諧　　壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能　

6、　限制式提問　　限制式提問時機：當客戶不愿意提供你有用的訊息時；當你想改變話題時；取得締結的關鍵步驟　　好處：很快取得明確要點確定對方的想法“鎖定“客戶　　壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶　　假設式提問　　假設式提問時機：當你希望澄清客戶真實思想時當你希望幫助客戶釋意時　　好處：能澄清客戶真實思想能準確釋意語言委婉，有禮貌　　壞處：帶有個人的主觀意識（五）呈現(xiàn)階段　　1、明確客戶需求；2呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求　　FFAB其實就是：　　Feature:產品或解決方法的特點；　　Function

7、:因特點而帶來的功能；　　Advantage:這些功能的優(yōu)點；　　Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；　　在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；（六）處理異議　　1、客戶的異議是什么　　2、異議的背后是什么　　3、及時處理異議　　4、把客戶變成“人”：把握人性

8、、把握需求　　處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除　　A.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；　　B