[精選]閎博：店面銷售技巧培訓(xùn).pptx

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1、閎博：店面推銷技巧課程大綱1、?推銷的障礙及解決方法2、?運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、?有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4、?FAB的運(yùn)用5、?獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6、?個人風(fēng)格銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣基本要素融洽關(guān)系以客為先感同身受個人特性專業(yè)保密個人抉擇3、?有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AID

2、A銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動ActionCARE促銷方法吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動EnsureActionAIDA銷售技巧注意Attention·向顧客展示貨品/介紹小冊子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭·其他興趣Interest·簡略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處·列舉其他顧客購買的例子·其他欲望Desire·強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要·強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度·強(qiáng)調(diào)牌子的著名程

3、度或因暢銷而隨時售完·其他行動Action·主動詢問顧客要那種貨品·主動介紹其他配襯產(chǎn)品·其他4、?FAB的運(yùn)用FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）好處Benefits是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)

4、點(diǎn)，好處是穿起時舒服。）5、獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用獨(dú)特銷售點(diǎn)的定義：每件產(chǎn)品都會有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。獨(dú)特銷售點(diǎn)產(chǎn)品用料線條價錢時間優(yōu)惠成效設(shè)計(jì)保證/保養(yǎng)手工包裝處理6、個人風(fēng)格銷售技巧四種風(fēng)格的特征創(chuàng)新型融和型喜愛新貨品得到售貨員注意及禮貌對待喜歡追求潮流例如：喜歡與人分享自己的開心事最新款、最時興及最流行容易與人熟落對時尚牌子注重主導(dǎo)型分析型自己作主詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要求其他人認(rèn)同他的說話要“物有所值”支配一切關(guān)注所付出的價錢需要多一些時間作出購買決定四種風(fēng)格的策

5、略創(chuàng)新型融和型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱多了解其需要說話要有趣味性關(guān)注他人的所分享的事情交換潮流意見關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友被尊重多加建議，加快決定主導(dǎo)型分析型在適當(dāng)時才主動招呼強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值不要與他們“硬碰”詳細(xì)解釋貨品的好處聽從指示有耐性不要催促貨品知識準(zhǔn)確7、推銷要訣及避諱要訣避諱客觀地了解顧客需要自作主張/主觀判斷足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值”無目的介紹爭取顧客的接納“硬推銷”誠實(shí)可靠夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠不在乎提供多個選擇不擇手段8、總結(jié)誠信Integrity熱切

6、Passion舒服Pleasant多元、百變Versatile誠懇Genuine感同身受Empathy長遠(yuǎn)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責(zé)任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓越InSearchOfExcellence8、總結(jié)缺少了知識，經(jīng)驗(yàn)是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知識是沒意義的Withoutunderstanding，Knowledgeismean

7、ingless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了動機(jī)，有能也變無能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠信，動機(jī)是危險的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故事以下是一個關(guān)于四個朋友的故事，他們的名字叫每個人，某些人，任何人及沒有人。這里有一件很重要的事要做，每個人都肯定某些人會做的，因?yàn)槿魏稳艘部梢宰?，但是最后卻沒有人做。某些人因此而憤怒，因

8、為這是每個人的工作。每個人也認(rèn)為任何人也會做的，但沒有人明白其實(shí)每個人都沒有做。結(jié)果，每個人都會責(zé)怪某些人，因?yàn)闆]有人去做任何人也會做的事。謝謝大家！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。八月-21八月-21Tuesday,August03,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。06:57:2206:57:2206:578/3/20216:57:22AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。八月-2106:57