《戰(zhàn)略營銷管理》PPT課件

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1、戰(zhàn)略營銷管理ARS1ARS的定義AreaRollerSales(簡稱ARS)集中力量在局部區(qū)域市場成為第一最終在整個區(qū)域市場中成為第一2ARS的內(nèi)容上篇:ARS的理念中篇:ARS的方法下篇:ARS的運(yùn)作3矢野新一創(chuàng)立ARS營銷成功應(yīng)用于下列企業(yè)豐田汽車日本生命保險日本煙草福武書店黑田辦公用紙?jiān)跀?shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證4上篇:ARS的理念5上篇:ARS的理念一、為什么必須成為區(qū)域市場No.1二、如何成為區(qū)域市場No.1三、ARS的本質(zhì)6一、為什么必須成為區(qū)域市場No.11、建立絕對優(yōu)勢2、提高顧客的忠誠度3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才4、獲得更多、更好的情報5、大幅度提高利潤率7

2、1、建立絕對優(yōu)勢必須領(lǐng)先對手1.7倍（√3）以1.7倍絕對優(yōu)勢壓倒第二位對手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢控制區(qū)域市場主動權(quán)8客戶是糊涂的競爭對手在混淆視聽客戶只記得住第一（No.1）只有第一才值得信賴2、提高顧客的忠誠度93、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才人才聚集規(guī)律人才流動規(guī)律104、獲得更多、更好的情報提高客戶的信賴感與忠誠度獲取情報一線人員在一線崗位上采集一手信息115、大幅度提高利潤率·降低單位分銷費(fèi)用·提高人員分銷效率·降低差錯率·提高供貨率·提高響應(yīng)市場速度·降低庫存積壓·改善庫存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷商）·減少應(yīng)收款·避免以壓縮開支方式抵御價格戰(zhàn)12二、如何成為區(qū)域市場No.1要想形成營

3、銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，必須避免在廣闊的市場區(qū)域內(nèi)分散我們的力量集中力量在局部區(qū)域市場成為第一，最終在整個區(qū)域市場中成為第一必須采用ARS戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場第一（No.1）13錯誤的做法分散力量14No.1No.1正確的做法No.1No.1No.1No.1集中力量No.115三、ARS的本質(zhì)1、分銷力來源2、分銷力不強(qiáng)的原因3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況4、分銷終端的實(shí)際狀態(tài)5、如何提高銷售業(yè)績6、管理者的責(zé)任161、分銷力來源·銷路不暢是常態(tài)·眾多經(jīng)營者陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減）·價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段·價格手段對眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針·分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系·提高

4、與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量·提高客戶的忠誠度·提高響應(yīng)市場（客戶）的速度·提高分銷能力172、分銷力不強(qiáng)的原因善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真誠的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對客戶進(jìn)行管理）無止境183、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況·是否去了該去的地方·是否見了該見的人·是否干了該干的事·調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會大吃一驚194、分銷終端的實(shí)際狀態(tài)與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動沒計(jì)劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠整個體系在失效分銷能力在下降除了降價促銷別無選擇降價是有限度的205、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠(yuǎn)是

5、該公司值得信賴該業(yè)務(wù)員值得信賴每個業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會他該會的人”、“干他該干的事”把這一切構(gòu)成一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系銷量自然上升216、管理者的責(zé)任讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地?cái)傆憘€便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值管理者當(dāng)“球迷”22中篇:ARS的方法23中篇:ARS的方法一、市場競爭調(diào)查研究二、提高訪問顧客的數(shù)量三、提高訪問顧客的質(zhì)量四、開拓新客戶24一、

6、市場競爭調(diào)查研究1、信息反饋要點(diǎn)2、分公司概要3、消費(fèi)者特性4、經(jīng)銷商狀況5、競爭態(tài)勢6、銷售實(shí)況7、銷售戰(zhàn)斗力實(shí)況251、信息反饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識---學(xué)理)各方面相互關(guān)系；(知識---經(jīng)驗(yàn)、信念)是否意味著對手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變；(知識---判斷)有何機(jī)會/威脅；(智慧)有何對策建議。(智慧)26選擇調(diào)查對象的依據(jù)顧客（經(jīng)銷商/用戶）企業(yè)對手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變化272、分公司概要分公司名稱及隸屬關(guān)系掌控的市場責(zé)任區(qū)域（省市地縣）上年度銷售額與月均銷售額掌頭商品員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)客戶類別其它28

7、⑴分公司名稱填表年月日分公司名稱總經(jīng)理Tel：注冊日期、資本年月日（萬元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）聯(lián)系人Tel：分公司情況統(tǒng)計(jì)表29⑵隸屬關(guān)系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷售額（萬元）30⑶責(zé)任區(qū)域（包括下級的市場責(zé)任區(qū)域）分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬人）戶數(shù)（萬戶）上年總銷售（萬元）直轄市個郊縣省地區(qū)個郊縣省地區(qū)個郊縣省地區(qū)個郊縣31⑷上年度累計(jì)銷售總額排序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號名上年總銷售（萬元）自營（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷（%）月均銷售（萬元）①②③④⑤⑥合計(jì)自營+批發(fā)+經(jīng)銷=100%32⑸人員情況（