《增員話(huà)術(shù)》第08章初次面談

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1、《增員話(huà)術(shù)》第八章：初次面談　　學(xué)習(xí)完上一章的內(nèi)容，你應(yīng)熟練掌握電話(huà)約訪的要領(lǐng)、技巧與話(huà)術(shù)。接下來(lái)你就要與對(duì)方進(jìn)行面談。面談的目的就是要說(shuō)服被增員者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的壽險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。初次面談時(shí)，你應(yīng)盡可能向被增員者推銷(xiāo)壽險(xiǎn)事業(yè)。推銷(xiāo)的重點(diǎn)在于如何引導(dǎo)他“了解”壽險(xiǎn)事業(yè)的內(nèi)容，而不是讓他決定要不要“接受”這份工作。本章，將省略有關(guān)儀表、服裝、事前準(zhǔn)備等方面的說(shuō)明，而將課程重點(diǎn)放在面談時(shí)需要掌握的要領(lǐng)上，將面談可能發(fā)生的情況，諸如：“如何開(kāi)門(mén)導(dǎo)入？”“如何掌握機(jī)會(huì)切入主題？”等初次面談時(shí)的實(shí)際情況模

2、擬出來(lái)。一、初次面談的目標(biāo)　　通過(guò)初次面談，你應(yīng)達(dá)成以下目標(biāo)：　　1．激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生加入壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的興趣　　2．簡(jiǎn)要說(shuō)明并推銷(xiāo)“選擇過(guò)程”的必要性　　3．獲取重要的背景資料　　4．請(qǐng)被增員者做性向測(cè)驗(yàn)　　5．取得被增員者完整的個(gè)人履歷資料二、初次面談成功的要素　　在初次面談時(shí)，如能正確把握以下幾點(diǎn)，將大大提高你的成功率?！　?．面談的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合安排的是否恰當(dāng)?！　?．你是否體現(xiàn)出成功人士所具有的形象與風(fēng)范?！　?．要如實(shí)說(shuō)明工作性質(zhì)及前景。　　4．充分了解被增員者的背景及性情?！　?．解釋人員選擇的目的與程序?！　?/p>

3、6．對(duì)合適的人應(yīng)及時(shí)激勵(lì)；對(duì)不合適的人應(yīng)婉轉(zhuǎn)拒絕。三、面談過(guò)程中的注意事項(xiàng)　　在雙方交談的過(guò)程中，你應(yīng)注意做到以下幾點(diǎn)：　　1．多提問(wèn)題，以便了解被增員者的背景資料及心中的疑問(wèn)?！　?．要仔細(xì)觀察，以便判斷對(duì)方是否適合從事壽險(xiǎn)工作?！　?．要掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，談話(huà)內(nèi)容要緊緊圍繞壽險(xiǎn)事業(yè)，切忌離題太遠(yuǎn)。四、初次面談的談話(huà)范圍　　初次面談時(shí)，我們可以通過(guò)提出一些問(wèn)題，來(lái)搜集有關(guān)對(duì)方的情報(bào)，以尋找共同的話(huà)題或切入點(diǎn)，　　1．知識(shí)方面：　　——你覺(jué)得學(xué)以致用嗎？　　——你在學(xué)校時(shí)曾經(jīng)當(dāng)過(guò)干部嗎？　　2．態(tài)度方面：　　——你畢業(yè)后

4、從事過(guò)哪些種工作？　　——你從工作中學(xué)到了什么？　　3．技能方面：　　——你工作的性質(zhì)是怎樣的？　　——你打算在這家公司做到退休嗎？為什么？　　4．習(xí)慣方面：　　——你通常怎么打發(fā)下班后的時(shí)間？　　——你周末或假日都是怎么過(guò)的？　　5．市場(chǎng)方面：　　——你有幾個(gè)兄弟姐妹？　　——他們都在哪里高就？　　——平時(shí)經(jīng)常聯(lián)系嗎？　　6．理財(cái)方面：　　——你平時(shí)是如何理財(cái)?shù)?？　　——你買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎？為什么？　　——你覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)有前途嗎？為什么？　　7．愿望方面：　　——你有什么夢(mèng)想嗎？　　——你打算何時(shí)實(shí)現(xiàn)呢？　　——你怎樣才能實(shí)現(xiàn)

5、你的愿望呢？五、引起對(duì)方興趣的三個(gè)問(wèn)題　　在交談過(guò)程中，對(duì)方可能對(duì)你所講的內(nèi)容不感興趣，此時(shí)，你不妨用以下問(wèn)題吸引他的注意力，引起他對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的興趣。　　1．收入對(duì)你重要嗎？　　2．如果錢(qián)不是問(wèn)題，你最想要什么？　　3．別人能，你為什么不能？（激將法）　　4．如果有一個(gè)事業(yè)，能夠讓你實(shí)現(xiàn)上述的夢(mèng)想，你會(huì)去從事嗎？六、初次面談增員開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)　　A．目前工作　　1．你覺(jué)得目前貴公司的營(yíng)運(yùn)狀況好嗎？有發(fā)展嗎？　　如果很好，你的努力與收入有成正比嗎？　　如果不好，公司可能倒閉，那你怎么辦？　　2．貴公司是什么企業(yè)？家族企業(yè)嗎？　　你

6、的升遷管道暢通嗎？公平嗎？　　靠本事還是靠關(guān)系？　　3．你覺(jué)得主管和同事間相處和諧嗎？　　工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂(lè)趣嗎？　　你覺(jué)得你只適合這份工作嗎？　　4．你滿(mǎn)意目前的生活品質(zhì)嗎？　　你滿(mǎn)意目前的待遇嗎？收入對(duì)你重要嗎？　　你薪資的成長(zhǎng)能跟得上物價(jià)的上漲嗎？　　5．你覺(jué)得目前的工作上有尊嚴(yán)、有成就感嗎？被肯定嗎？　　你的工作有不斷的訓(xùn)練，及自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)嗎？　　你的工作能讓你的才華能力完全自我實(shí)現(xiàn)嗎？　　6．你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？　　如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？　　7．你有夢(mèng)想嗎

7、？想用什么方法實(shí)現(xiàn)？　　B．未來(lái)理想　　1．你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？　　怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？　　2．你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什么行業(yè)？何時(shí)開(kāi)始？　　你擔(dān)心哪些風(fēng)險(xiǎn)？如果沒(méi)有，“別人能，為什么我不能？”　　3．如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只提供時(shí)間和努力工作，你有沒(méi)有興趣？　　4．你的理想是什么？想創(chuàng)一翻新事業(yè)嗎？　　5．你想過(guò)你目前的工作可以當(dāng)你的終身事業(yè)嗎？　　6．如果有一個(gè)工作待遇是你目前的兩倍而且每年調(diào)薪一倍以上，工作時(shí)間每天五小時(shí)，你有沒(méi)有興趣試一試？　　7．假如有一個(gè)事

8、業(yè)，保證只要你努力，三年可以賺到伍拾萬(wàn)元，且不需要資本，你想不想聽(tīng)聽(tīng)看？　　8．你想從事一份既能賺錢(qián)又能幫助別人的工作嗎？七、初次面談導(dǎo)入話(huà)術(shù)范例　　林經(jīng)理：王先生，你好!你這么忙還要打擾你，其不好意思。這是我的名片，請(qǐng)多指教?！　⊥跸壬号?林經(jīng)理呀，你好!　　林經(jīng)理：是這樣子的，因?yàn)閺埓蟾缫恢狈Q(chēng)贊你是一個(gè)非優(yōu)秀的