增員面談方法與話術(shù)

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1、增員面談方法與話術(shù)1課程內(nèi)容課程回顧增員面談流程增員面談方法與話術(shù)建立并維護(hù)人才庫2課程回顧一、增員來源與職業(yè)特點(diǎn)二、職業(yè)現(xiàn)狀透析及職業(yè)動搖3增員面談流程介紹職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣成功吸引，描繪發(fā)展前景深度面談，解除增員疑惑承諾面談，暗示成交4增員面談流程介紹職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣成功吸引，描繪發(fā)展前景深度面談，解除增員疑惑承諾面談，暗示成交5職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣方法一：贊美：開門寒暄、拉近距離高估：根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)其心中不滿懷疑：通過質(zhì)疑，進(jìn)一步強(qiáng)化其內(nèi)心沖突（不會吧？不是吧？）關(guān)心：建立同理心、

2、了解現(xiàn)狀從而啟發(fā)需求幫助：開始描述理想工作，為后續(xù)導(dǎo)入說明做好準(zhǔn)備練習(xí)回顧6職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣方法二：讓準(zhǔn)增員對象開始思考自己的環(huán)境和平臺（舉例）7職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣方法二：讓準(zhǔn)增員對象開始思考自己的環(huán)境和平臺（舉例）8職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣9通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣（舉例）①張小姐：（背景：飯店服務(wù)員）那天，感謝您熱情的招待。讓客人除了美食外，還享受到您專業(yè)化的服務(wù)，真是物超所值。您對保險(xiǎn)的看法讓我更加深對您的印象，保險(xiǎn)，其實(shí)蠻辛苦的，也不是每個(gè)人都適合

3、做的，只是，如果您的內(nèi)心里有那么一絲追求事業(yè)的企圖心；以及那么一絲不平衡，不平衡于付出與回饋間的不成比例；那么泰康人壽，倒是可以提供您另一個(gè)視野——下回分解好嗎？再次謝謝您，很高興與您相識。敬祝：萬事如意泰康人壽***——2011.11.10職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣10通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣（舉例）②小羅（背景：汽車業(yè)務(wù)員）我認(rèn)識很多的汽車業(yè)務(wù)，沒有一個(gè)像您這么執(zhí)著與認(rèn)真。其實(shí)，買一部車對您的助益，將遠(yuǎn)不及替您開另一扇窗子（事業(yè)）。我在想，您這種令我感動的精神，如果能夠移到泰康人壽來一

4、定能在此占有一席之地，我確信。無論如何，有緣就是福氣，朋友，就是我們無盡的寶藏，不是嗎？希望能很快和您相聚，快樂暢談！敬祝：業(yè)績輝煌泰康人壽***——2011.11.10職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣11通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣（舉例）③陳小姐：（背景：某公司業(yè)務(wù)部，隨機(jī)交換名片）那天有幸和您認(rèn)識，真是非常開心，雖然只是短短的相談數(shù)句，但是您名片上的“業(yè)務(wù)部”卻讓我驚訝不已，但我也可以了解，因?yàn)槟那逅沱?，真誠親切，勝任業(yè)務(wù)當(dāng)之無愧！寄了一些資料給您，讓您參考一下好的人才當(dāng)然大家搶著要，問題是擺在那

5、里對您最有利，不是嗎？再約！敬祝：業(yè)績輝煌泰康人壽***——2011.11.10職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣12通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣（舉例）④王先生：（背景：金融公司職員）真的，您有一個(gè)非常燦爛的笑容，這樣的笑容，足以摧毀任何封閉的心靈。這樣的笑容，照我們的內(nèi)行話，是百萬年薪的笑容。這樣的笑容，蹲在內(nèi)勤為人打工，未免太可惜了！當(dāng)然，如果再加上一點(diǎn)點(diǎn)企圖心，配合足以匹配我們打拼的制度，那么，截然不同的結(jié)果將會讓您吃驚不已。不要忘了，我們都不再是千里馬，被動的等待挖掘。反而要調(diào)整為伯樂的心態(tài)，

6、主動的去追尋那匹千里馬，而后，“馬“上成功，不是嗎？期待下次和您見面的時(shí)刻！和同樣燦爛的笑容。敬祝：事事如意！泰康人壽***——2011.11.10職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣13增員面談流程介紹職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣成功吸引，描繪發(fā)展前景深度面談，解除增員疑惑承諾面談，暗示成交14確定職涯概貌，成功歷程吸引：成功主管相冊、VCR、嘉獎令、證書……職業(yè)生涯(我將要發(fā)展的方向)你現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的成就(組員多有成就)你自己的背景(過去的我現(xiàn)在的我將來的我)關(guān)于公司/團(tuán)隊(duì)(光彩)成功吸引，描繪發(fā)展前景15舉例：讓準(zhǔn)增員看相

7、冊話術(shù)一（準(zhǔn)增員對象剛剛進(jìn)入職場）：第一時(shí)間感謝準(zhǔn)增員如約而至。成功吸引，描繪發(fā)展前景16舉例：讓準(zhǔn)增員看相冊（工具）相冊范本展示：成功吸引，描繪發(fā)展前景17舉例：讓準(zhǔn)增員看相冊（工具）看完相冊后，回顧……你覺得我們的生活有趣嗎？幸虧我當(dāng)年……要不然……現(xiàn)在……你羨慕嗎？成功吸引，描繪發(fā)展前景18舉例：讓準(zhǔn)增員看相冊話術(shù)二（準(zhǔn)增員對象看完相冊后）：成功吸引，描繪發(fā)展前景19增員面談流程介紹職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣成功吸引，描繪發(fā)展前景承諾面談，暗示成交深度面談，解除增員疑惑20我將做什么我如何學(xué)習(xí)銷售我的回報(bào)

8、是什么你如何評估我的成功潛力我如何渡過過渡期深度面談，解除增員疑問準(zhǔn)增員的疑惑：21深度吸引面談（30分鐘）觀念溝通（10分鐘）發(fā)展遠(yuǎn)景（20分鐘）深度面談，解除增員疑問22觀念溝通：1、對保險(xiǎn)的認(rèn)同請問你認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？（不太認(rèn)同）很多人都會這么說。請問你今天早上出門時(shí)，有沒有關(guān)上家里的門？你是被小偷偷過之后才決定要關(guān)的嗎？如果沒有為什么要關(guān)？（以防萬一）很好，保險(xiǎn)就是預(yù)防萬一，為沒有發(fā)生的事提前做好準(zhǔn)備。你家樓下