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《增員面談與話術(shù)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、增員面談與話術(shù)1增員面談流程圖寒喧贊美詢問(wèn)導(dǎo)入動(dòng)搖話術(shù)沉默導(dǎo)入說(shuō)明配合增員資料展示CLOSE話術(shù)CLOSE動(dòng)作是否拒絕話術(shù)是否增員面談2增員面談的注意事項(xiàng)1、少說(shuō)多問(wèn)2、控制、聆聽3、保持中立4、記錄增員面談3增員面談流程（一）接觸要訣：導(dǎo)入詢問(wèn)是為了激發(fā)興趣、收集增員對(duì)象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來(lái)理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點(diǎn)。問(wèn)題可選三至四個(gè)，不宜過(guò)多增員面談4增員面談流程（二）動(dòng)搖要訣：緊扣增員點(diǎn)（前途性、快樂(lè)性、收入性、成長(zhǎng)性），刺激對(duì)方，使其產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會(huì)使增員對(duì)象對(duì)你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣。如果有一項(xiàng)事業(yè)能夠讓你翻
2、轉(zhuǎn)，你會(huì)怎樣增員面談5增員面談流程（三）導(dǎo)入說(shuō)明要訣未找到增員點(diǎn)，不進(jìn)入說(shuō)明；導(dǎo)入說(shuō)明應(yīng)針對(duì)增員對(duì)象，隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時(shí)說(shuō)明、促成。增員面談6增員面談流程（四）說(shuō)明要訣：說(shuō)明的目的是激發(fā)從事壽險(xiǎn)工作的興趣、建立保險(xiǎn)行銷觀念、吸引增員對(duì)象從事壽險(xiǎn)工作增員面談7說(shuō)明的主要內(nèi)容1、行業(yè)----壽險(xiǎn)推銷工作有十大特點(diǎn)2、公司----公司特色與榮譽(yù)3、營(yíng)業(yè)單位----單位特點(diǎn)與風(fēng)格4、工作性質(zhì)----推銷工作職責(zé)5、傭金制度和特色----一分耕耘多分收獲6、培訓(xùn)及福利保障制度----終身培訓(xùn)計(jì)劃8培訓(xùn)完善前途坦蕩——終身培訓(xùn)計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)理崗
3、前培訓(xùn)銜接教育轉(zhuǎn)正培訓(xùn)代理人資格考試培訓(xùn)成長(zhǎng)訓(xùn)練績(jī)優(yōu)人員訓(xùn)練PTT講師培訓(xùn)見習(xí)主任培訓(xùn)主任晉升培訓(xùn)主任研修見習(xí)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理晉升培訓(xùn)經(jīng)理在職研修拓展訓(xùn)練見習(xí)業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任你會(huì)享有怎樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)增員面談91。沒(méi)有底薪2。沒(méi)信心3。家人反對(duì)4。沒(méi)興趣5。保險(xiǎn)不好做6。業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定7。不想改行8。面子拉不下9。沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才10。做保險(xiǎn)是敲門的11。做保險(xiǎn)是賺親戚朋友的錢12。熟人做完了，怎么辦？13。失敗的例子很多14?？紤]、考慮15。好多熟人都買過(guò)保險(xiǎn)了增員常見拒絕問(wèn)題（一）增員面談1016。對(duì)現(xiàn)在的工作不愿意放棄17。我不適合做保險(xiǎn)18。我沒(méi)
4、能力19。保險(xiǎn)公司會(huì)倒閉，別人不相信怎么辦？20。等我想干的時(shí)候，再找你21。等我把手頭的事辦完再來(lái)22。我想回去問(wèn)一問(wèn)，有沒(méi)有人想買保險(xiǎn)，再回答你23。保險(xiǎn)要給客戶回扣，很難做24。做保險(xiǎn)的人沒(méi)地位25。天天要報(bào)到，我早上起不來(lái)怎么辦？26?，F(xiàn)在下崗的人那么多，哪有人買保險(xiǎn)？27。我想去中國(guó)人壽28。兼職能不能做？29。做保險(xiǎn)和做傳銷差不多增員常見拒絕問(wèn)題（二）增員面談11一、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，尋求認(rèn)同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞二、讓對(duì)方一開始就說(shuō)“是”肯定（認(rèn)同）+反問(wèn)+解釋（祈使）三、多問(wèn)、傾聽，尋找增員點(diǎn)四、站在他人立場(chǎng)，了解
5、別人的態(tài)度和觀點(diǎn)常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)五、對(duì)不同意見的冷卻、沉默處理冷卻處理比直接拒絕來(lái)得巧妙，容易讓人接受不必急于處理問(wèn)題拒絕處理的常用方法增員面談121、雖然收入不錯(cuò)，但沒(méi)有底薪，不穩(wěn)定話術(shù)一：請(qǐng)問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又很穩(wěn)定的，這樣的行業(yè)我也想干。再請(qǐng)問(wèn)你所說(shuō)的穩(wěn)定又是指什么？是你永遠(yuǎn)在高位或企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉呢？做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，干三、五年，一輩子的錢都賺回來(lái)了，穩(wěn)定不穩(wěn)定還重要嗎？話術(shù)二：做保險(xiǎn)這個(gè)月賺一千，下個(gè)月賺兩千，第三個(gè)月可能是四千，一年賺三、五萬(wàn)的，確實(shí)每個(gè)月是不穩(wěn)定的。現(xiàn)在社會(huì)上最穩(wěn)定的應(yīng)該算下崗工人，每月250元收入，
6、我想這樣的穩(wěn)定你是不會(huì)要的。★做保險(xiǎn)就象自己做老板，請(qǐng)問(wèn)哪個(gè)老板有底薪？拒絕話術(shù)處理增員面談132、沒(méi)信心，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)話術(shù)一：請(qǐng)問(wèn)你在做爸爸（媽媽）之前有經(jīng)驗(yàn)嗎？現(xiàn)在不也做得很好嗎？一件事如果你做過(guò)，或者看別人做過(guò)，你會(huì)不會(huì)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？?huì)不會(huì)有信心呢？話術(shù)二：你過(guò)去的經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)、你也可以和以前的病員及家屬談保險(xiǎn)?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?，★事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，并不需要高超的推銷經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭蛻艚邮艿氖悄愕臑槿?。增員面談14每年有無(wú)數(shù)的嬰兒出生；每年有無(wú)數(shù)人獲得晉升，有更高的收入；購(gòu)買房子，發(fā)展新的業(yè)務(wù)；每年有
7、無(wú)數(shù)對(duì)伴侶結(jié)婚成立小家庭；每年成萬(wàn)的年青人開始有了第一個(gè)收入；甚至更多的婦女進(jìn)入社會(huì)，代表更大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)。。。。。。3我要推銷給誰(shuí)？以下這些狀況，及其他更多情形，創(chuàng)造了人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的新需要或者說(shuō)提供滿足生存所需的新收入。增員面談154我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會(huì)？首先，我們的訓(xùn)練人員會(huì)教你有關(guān)人壽保險(xiǎn)的基本知識(shí)及各種推銷技巧，再由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)你作實(shí)際市場(chǎng)實(shí)習(xí)，并協(xié)助你與客戶面談，及作面談后之分析。基礎(chǔ)訓(xùn)練銜接教育針對(duì)正在培訓(xùn)或剛結(jié)訓(xùn)的新人而言，各單位都有進(jìn)行有關(guān)心態(tài)，技巧，專業(yè)知識(shí)等進(jìn)階教育。增員面談16一旦符合公司的晉升條件，我們便會(huì)提供你主管晉升訓(xùn)
8、練，使你能深知管理技巧及業(yè)務(wù)擴(kuò)展的方針，當(dāng)然，我們還提供主管在職訓(xùn)練，使你的領(lǐng)導(dǎo)
