增員面談方法與話術.ppt

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1、增員面談方法與話術1課程內容課程回顧增員面談流程增員面談方法與話術建立并維護人才庫2課程回顧一、增員來源與職業(yè)特點二、職業(yè)現(xiàn)狀透析及職業(yè)動搖3增員面談流程介紹職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣成功吸引，描繪發(fā)展前景深度面談，解除增員疑惑承諾面談，暗示成交4增員面談流程介紹職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣成功吸引，描繪發(fā)展前景深度面談，解除增員疑惑承諾面談，暗示成交5職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣方法一：贊美：開門寒暄、拉近距離高估：根據(jù)行業(yè)特征提問，激發(fā)其心中不滿懷疑：通過質疑，進一步強化其內心沖突（不會吧？不是吧？）關心：建立同理心、了解現(xiàn)狀從而啟發(fā)需求

2、幫助：開始描述理想工作，為后續(xù)導入說明做好準備練習回顧6職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣方法二：讓準增員對象開始思考自己的環(huán)境和平臺（舉例）7職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣方法二：讓準增員對象開始思考自己的環(huán)境和平臺（舉例）8職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣9通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣（舉例）①張小姐：（背景：飯店服務員）那天，感謝您熱情的招待。讓客人除了美食外，還享受到您專業(yè)化的服務，真是物超所值。您對保險的看法讓我更加深對您的印象，保險，其實蠻辛苦的，也不是每個人都適合做的，只是，如果您的內心里有那么一絲追

3、求事業(yè)的企圖心；以及那么一絲不平衡，不平衡于付出與回饋間的不成比例；那么泰康人壽，倒是可以提供您另一個視野——下回分解好嗎？再次謝謝您，很高興與您相識。敬祝：萬事如意泰康人壽***——2011.11.10職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣10通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣（舉例）②小羅（背景：汽車業(yè)務員）我認識很多的汽車業(yè)務，沒有一個像您這么執(zhí)著與認真。其實，買一部車對您的助益，將遠不及替您開另一扇窗子（事業(yè)）。我在想，您這種令我感動的精神，如果能夠移到泰康人壽來一定能在此占有一席之地，我確信。無論如何，有緣就是福氣，朋友，

4、就是我們無盡的寶藏，不是嗎？希望能很快和您相聚，快樂暢談！敬祝：業(yè)績輝煌泰康人壽***——2011.11.10職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣11通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣（舉例）③陳小姐：（背景：某公司業(yè)務部，隨機交換名片）那天有幸和您認識，真是非常開心，雖然只是短短的相談數(shù)句，但是您名片上的“業(yè)務部”卻讓我驚訝不已，但我也可以了解，因為您的清爽秀麗，真誠親切，勝任業(yè)務當之無愧！寄了一些資料給您，讓您參考一下好的人才當然大家搶著要，問題是擺在那里對您最有利，不是嗎？再約！敬祝：業(yè)績輝煌泰康人壽***——2011.11.

5、10職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣12通過卡片（或信函）再次激發(fā)興趣（舉例）④王先生：（背景：金融公司職員）真的，您有一個非常燦爛的笑容，這樣的笑容，足以摧毀任何封閉的心靈。這樣的笑容，照我們的內行話，是百萬年薪的笑容。這樣的笑容，蹲在內勤為人打工，未免太可惜了！當然，如果再加上一點點企圖心，配合足以匹配我們打拼的制度，那么，截然不同的結果將會讓您吃驚不已。不要忘了，我們都不再是千里馬，被動的等待挖掘。反而要調整為伯樂的心態(tài)，主動的去追尋那匹千里馬，而后，“馬“上成功，不是嗎？期待下次和您見面的時刻！和同樣燦爛的笑容。敬祝：

6、事事如意！泰康人壽***——2011.11.10職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣13增員面談流程介紹職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣成功吸引，描繪發(fā)展前景深度面談，解除增員疑惑承諾面談，暗示成交14確定職涯概貌，成功歷程吸引：成功主管相冊、VCR、嘉獎令、證書……職業(yè)生涯(我將要發(fā)展的方向)你現(xiàn)有業(yè)務員的成就(組員多有成就)你自己的背景(過去的我現(xiàn)在的我將來的我)關于公司/團隊(光彩)成功吸引，描繪發(fā)展前景15舉例：讓準增員看相冊話術一（準增員對象剛剛進入職場）：第一時間感謝準增員如約而至。成功吸引，描繪發(fā)展前景16舉例：讓準增員看相冊（工具）相

7、冊范本展示：成功吸引，描繪發(fā)展前景17舉例：讓準增員看相冊（工具）看完相冊后，回顧……你覺得我們的生活有趣嗎？幸虧我當年……要不然……現(xiàn)在……你羨慕嗎？成功吸引，描繪發(fā)展前景18舉例：讓準增員看相冊話術二（準增員對象看完相冊后）：成功吸引，描繪發(fā)展前景19增員面談流程介紹職業(yè)動搖，初步激發(fā)興趣成功吸引，描繪發(fā)展前景承諾面談，暗示成交深度面談，解除增員疑惑20我將做什么我如何學習銷售我的回報是什么你如何評估我的成功潛力我如何渡過過渡期深度面談，解除增員疑問準增員的疑惑：21深度吸引面談（30分鐘）觀念溝通（10分鐘）發(fā)展遠景（2

8、0分鐘）深度面談，解除增員疑問22觀念溝通：1、對保險的認同請問你認同保險嗎？（不太認同）很多人都會這么說。請問你今天早上出門時，有沒有關上家里的門？你是被小偷偷過之后才決定要關的嗎？如果沒有為什么要關？（以防萬一）很好，保險就是預防萬一，為沒有發(fā)生的事提前做好準備。你家樓下