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《增員話術(shù)拒絕處理》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、《增員話術(shù)》(十八)拒絕處理（一）在前面的第一至第五單元中，我們將增員的過程從對象的尋找、電話約訪、面談的要領(lǐng)、到性向測驗(yàn)的運(yùn)用等等詳加說明，而這些都是增員的基本動作，亦是平時(shí)除了銷售保單之外，最重要的工作與活動之一?！ 〈送猓瑢W(xué)員也應(yīng)對六至十三單元的內(nèi)容，如公司特色、壽險(xiǎn)前途、業(yè)務(wù)制度、教育訓(xùn)練、行業(yè)比較等相關(guān)的資訊詳加了解、演練，才能將整個(gè)增員所需說明的資料靈活運(yùn)用，揮灑自如?！ ‰m然在增員時(shí)，我們都很想將所學(xué)的東西一股腦兒傾倒出來，也一直期待著對方說出：“我愿意!”，但我們必須清楚地了解，增員的過程并非是一成不變的，而常伴隨著是對方的拒絕、閃躲、回避、誤會……，過程迭有高潮，就像
2、演出一出單元?jiǎng)∫粯?，精采可期?！ 】傊?，我們在增員或培育一位新人的過程，尤其是在增員的初期，因?yàn)閮?nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時(shí)，我們應(yīng)如何妥善地來處理呢？接下來的三個(gè)課程，第十四、十五單元，將針對這些問題與，提出相應(yīng)的對策，并期望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導(dǎo)，提高增員的成功率。 一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪 做老板誰有底薪! 就是因?yàn)闆]有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)年度不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感! 二、沒信心 只要答案不是你所
3、希望的，就問“為什么” 信心來自那里？ 一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？ 所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計(jì)劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？ 三、家人反對、親友反對、配偶反對 說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險(xiǎn)的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？ 四、沒興趣 你對什么有興趣呢
4、？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!五、公司知名度不夠 任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因?yàn)槲覀兪切鹿?，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。 再者，正因?yàn)槲覀兪切鹿?，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機(jī)會也比較多，對不對？ 六、保險(xiǎn)不好做 那你覺得什么樣的工作比較好做呢？ 不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功
5、啊! 你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強(qiáng)你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？ 所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了! 七、壓力很大，受不了 壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠! 你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計(jì)小姐沒有壓力嗎？如果記錯(cuò)帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？ 八、業(yè)
6、績、收入不穩(wěn)定 如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險(xiǎn)工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了?？傊?，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。 換句話說，經(jīng)驗(yàn)告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個(gè)人中在一年內(nèi)絕對會有一個(gè)人跟你買保險(xiǎn)。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險(xiǎn)，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險(xiǎn)；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)
7、定，一定要去拜訪更多的客戶?！ ∥蚁脒@個(gè)道理不僅在保險(xiǎn)業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。九、前途、市場、收入不確定性 其說明要點(diǎn)如下： 1．前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來?！ ?．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。 3．收入——三項(xiàng)工作關(guān)，五項(xiàng)收入。 十、對保險(xiǎn)制度沒信心 事實(shí)上一般大眾很少人真正了解保險(xiǎn)公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實(shí)是很難斷定保險(xiǎn)制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因
