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1、模擬營銷人賽策劃案哈爾濱市郵政局笫一屆模擬營銷訓練人賽策劃案哈爾濱市郵政局09級營銷員王正超2010年3月一、模擬營銷訓練的意義此方案意在借助目而國際最先進的培訓模式，通過模擬營銷訓練，模擬郵政企業(yè)銷售人員在銷售過程中的具體壞節(jié)，把理論知識最大限度的轉(zhuǎn)化為實踐經(jīng)驗，通過模擬營銷加深銷售人員對營銷的了解和認識，也通過模擬營悄找出白身的不足，和同事分享成功的行銷經(jīng)驗。全面提高業(yè)務水平，提升郵政銷售人員的綜合索質(zhì)，優(yōu)化資源，利用模擬營銷，在問題出現(xiàn)Z前發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。大家也許都清籠木桶原理，木桶盛水的多少，収決于最短的木板。但最令人擔憂的還不是短板，而是木板Z間的接縫。這
2、種接縫代表經(jīng)理人的各項能力的銜接與綜合運用的情況，銜接不好，就會出現(xiàn)失課，給公司造成嚴重損失。用真實的水（實踐）去驗證木桶的裂縫，付出的代價是昂貴的。用模擬營銷訓練代替實踐，相當于給木桶盛滿了水，短板及裂縫很快就會顯現(xiàn)出來，并得到老師的修補。“閱讀的信息，我們能記得10%；聽到的信息，我們能記得20%；但所經(jīng)歷過的事，我們卻能記得80%o”當全球企業(yè)界的教育培訓機構(gòu)力圖尋找一種效果持久的培訓方式時，體驗式培訓以其獨特的魅力和效果持久的優(yōu)勢脫穎而岀。模擬營銷訓練是一種體驗式培訓，它強調(diào)“先行后知”。通過參與帶有挑戰(zhàn)性的“模擬營銷”，使學員和團隊經(jīng)受一些“考驗"Z后，通過討
3、論和老師點評，把這些從“考驗”中得來的認識少工作實際結(jié)合，把培訓屮的情景與工作冃標相聯(lián)系的一種新型培訓模式。二、模擬營銷訓練課程的特點1.體驗式模擬營銷訓練和傳統(tǒng)的培訓課程在教學方法上存在著本質(zhì)的不同，傳統(tǒng)培訓中老師是主體，學員是客體，是一種傳統(tǒng)灌輸式的被動學習。模擬營銷訓練恰恰相反，學員是主休，老師是客體，學員依靠親身體驗完成培訓和學習，老師只是對學員進行引導，對關鍵問題進行解析。2、自發(fā)性學習模擬營銷訓練課程是在競爭的環(huán)境下進行的，可以充分激發(fā)學員的學習樂趣和欲望，實現(xiàn)自發(fā)學習；還可以在培訓師的引導與激發(fā)下學員將自身零散的知識體系融會貫通，充分調(diào)動學員自我的知識體系
4、進行模擬決策，并能根據(jù)自身知識體系的缺陷有針對性的學習。三、培訓目的：1、使營銷人員掌握和提高最實用的營銷技能2、理解以客戶為中心的營銷策略3、增強與客戶交流的能力4、學會個人時間管理技能及相關自我管理技能5、提高團隊協(xié)作能力和溝通能力6、增強個人的全局觀念和競爭意識、成本意識7、提高營銷人員的受挫折能力、耐力四、模擬營銷訓練介紹營銷技能培訓一肓是營銷人員培訓的核心內(nèi)容，但傳統(tǒng)的血?授培訓方式只能告知營悄員應該怎樣做和不應該做的內(nèi)容，這些內(nèi)容只是一些概念，而未能轉(zhuǎn)化為操作技能。營銷模擬訓練課程正是解決傳統(tǒng)面授的缺陷，重點訓練營銷人員的技能。營銷模擬訓練模擬了營銷人員從事
5、營銷業(yè)務的全部過程，從客八的調(diào)查分析到營銷計劃的制定，再到電話溝通、面談、報價、談判、客戶服務等整個流程在營銷模擬訓練中生動地體現(xiàn)出來。本模擬訓練課程融對話角色扮演（客戶或營銷員）、場景模擬和團隊競爭為一體，全方位訓練營銷員的各項技能,如：如何發(fā)掘客戶的需求、如何進行銷售陳述、如何拜訪客戶、如何維護客戶關系、如何進行協(xié)議談判等。同時訓練營銷員的工作態(tài)度及承受挫折的能力、堅持不懈的毅力、團隊合作的精神。該體系核心目的是把初級獵手型業(yè)務員訓練成顧問型、伙伴型的業(yè)務員。五、營銷模擬訓練課程設置（一）培訓對象：哈爾濱市郵政局營銷員、客戶經(jīng)理、市場部門等相關人員（二）課程簡介：1
6、、以客戶為屮心的營悄策略（1）客戶調(diào)查與分析（2）營銷計劃的制定2、拜訪客戶與銷售的技巧3、大客戶營銷人客戶采購特征六種影響客戶購買的力雖大客戶關系維護特點4、營銷員的七種武器展會、電話、而談、贈品、中間人、聯(lián)誼、技術交流的靈活運用方法5、客戶關系管理客戶投訴為界議處理技巧新客戶的關系建立技巧老客戶關系維護技巧6、營銷員的自我管理技能從獵手型營銷員到顧問型、伙伴型營銷員成功營銷員的態(tài)度、毅力與技能良好的時間管理技能六、模擬營銷訓練大賽：通過前期模擬營銷課程的學習，各學員j定對郵政產(chǎn)品的銷售乂有了新的認識。在訓練課程后，我們籌備了模擬營銷訓練大賽，以檢驗大家的學習成果。（
7、一）人賽籌備：由哈爾濱市郵政局營銷員、客戶經(jīng)理、市場部門等札I關人員組成籌備委員會,進行賽前準備，包括布査場地、聘請師資人員、制定人賽的基本流程和具體實施方案。（―）比賽方式：比賽分為初賽和決賽兩部分，比賽以小組形式開展比賽，按產(chǎn)詁來分類，如郵品組、商函組、金融組，小組針對不同的產(chǎn)品和客戶指定具體的銷售策略。根據(jù)產(chǎn)品不同，組委會會為各個參賽小纟R準備相應的模擬客戶材料，如集郵愛好者、高效用郵企業(yè)、金融投資者等相關材料，各組根據(jù)所提供資料進行行銷。人賽組委會根據(jù)《哈爾濱市郵政局模擬營銷訓練人賽評分標準》給各個參賽隊評分（附件1）,并進行點評
