定位定天下(課件下載)

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1、企業(yè)家面對的三個(gè)問題①需要賺錢②如何賺錢③如何花錢為人不可貪為商不可奸若要做善事還是先賺錢——紅頂商人胡雪巖的金錢觀企業(yè)家的三種特質(zhì)①膽量②眼光③資源整合——臺(tái)灣生產(chǎn)力中心石滋宜博士烏鴉雄鷹努力選擇撲騰尋風(fēng)而起低空馭風(fēng)而行釣魚賺錢操盤：市場經(jīng)營22年簡單：簡單是一種智慧——杰克威爾奇管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知而在于行，不在于邏輯而在于結(jié)果?！鞣焦芾韺W(xué)之父彼得·德魯克企業(yè)是數(shù)字游戲10-8=2開源節(jié)流利潤營銷管理結(jié)果業(yè)績成本競爭微利時(shí)代同質(zhì)化95%死亡定位品牌附加值微利時(shí)代到來盈利的四種類型與定位決策賣產(chǎn)品1元賣品牌溢價(jià)利潤2元賣壟斷地位超額利潤100

2、0元賣股票10倍-20倍產(chǎn)業(yè)利潤1000-2000元產(chǎn)業(yè)鏈分析表下游上游弱勢產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勢產(chǎn)業(yè)小麥農(nóng)民市場經(jīng)濟(jì)下，農(nóng)業(yè)和工業(yè)相比呈弱勢產(chǎn)業(yè)巴西咖啡豆生產(chǎn)產(chǎn)品1/76生產(chǎn)客戶窮人中美貿(mào)易富人廠長市場案例：吉利汽車大眾化消費(fèi)時(shí)代賣方思維廠長型企業(yè)家求大于供生產(chǎn)銷售研發(fā)傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營模式營銷模式：站在企業(yè)立場上現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營模式營銷模式：站在客戶立場上小眾化消費(fèi)時(shí)代買方思維市場型企業(yè)家供大于求市場市場生產(chǎn)銷售研發(fā)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)路價(jià)值分類高端市場賣感覺心理因素中端市場賣功能/價(jià)值功能因素低端市場賣產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)因素地位尊貴身份精神文化產(chǎn)供銷一體化將失去競爭力競爭將導(dǎo)致被迫聚焦

3、留戀它就是一種高度近視戰(zhàn)略=預(yù)測，看的遠(yuǎn)多元化是對實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的不自信！產(chǎn)供銷擁有競爭力的企業(yè)案例：愛國者馮軍研發(fā)市場工廠（OEM）消費(fèi)者需求分析金字塔富裕階段溫飽階段小康中級(jí)階段自我實(shí)現(xiàn)（成長/成就）尊重需要（自尊/地位）社會(huì)需要（愛/友誼/歸屬）生理需要（衣食住行）安全需要（心理/生理）①生理需要：人的第一層需求是最基本的，即滿足生理需求，如衣食住行。②安全需要：在衣食住行得到滿足后，人們開始擔(dān)心自身的安全，包括生理安全和心理安全。③社會(huì)需要：在安全問題解決之后，人們開始追求愛情，友誼，需要建立家庭，需要從事工作，需要有一種歸屬感，經(jīng)濟(jì)上能進(jìn)入小康社會(huì)。

4、④尊重需要：人們在社會(huì)需要滿足之后開始追求社會(huì)地位和社會(huì)承認(rèn)，希望得到社會(huì)和周圍人士的尊重，這些人基本上已經(jīng)進(jìn)入富裕階層。⑤自我實(shí)現(xiàn)：當(dāng)人們得到了社會(huì)地位，有了相當(dāng)?shù)呢?cái)富之后，就開始追求內(nèi)心中最向往的、最美好的目標(biāo)，即我們常說的理想，進(jìn)入這個(gè)層次的人關(guān)心的不再是做事情的短期回報(bào)或個(gè)人利益，而是從社會(huì)、國家、民族的立場上來為社會(huì)做貢獻(xiàn)，因?yàn)檫@種貢獻(xiàn)能使他們有成就感。消費(fèi)者分析①溫飽型消費(fèi)者：主要關(guān)心最低層次的兩種需要②小康型消費(fèi)者：主要關(guān)心第三層和第四層的兩種需要，③富裕型消費(fèi)者：主要關(guān)心第四層和第五層的需要。通常來說，富裕型消費(fèi)者受經(jīng)濟(jì)周期的影響最弱，因?yàn)樗?/p>

5、們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)和預(yù)期收入，所以依然大把花錢。小康群體受經(jīng)濟(jì)周期的影響比富裕型大，但是只要預(yù)期收入穩(wěn)定，有社會(huì)保障體系，他們依然會(huì)積極消費(fèi)。溫飽型不然，一旦經(jīng)濟(jì)形勢不好，人們對預(yù)期收入有悲觀看法，溫飽型消費(fèi)者就會(huì)減少消費(fèi)，觀望儲(chǔ)蓄成為主流。市場定位的三個(gè)關(guān)鍵任務(wù)①在市場研究的基礎(chǔ)上找到目標(biāo)市場（目標(biāo)客戶群）②細(xì)分目標(biāo)客戶利益、分析競爭對手的優(yōu)劣勢、選擇滿足目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)。（價(jià)值鏈優(yōu)化）③明確企業(yè)定位（我有的、對手沒有的、市場需要的）案例：法國雅高商務(wù)酒店普通二星級(jí)酒店的價(jià)值曲線低高價(jià)值相對水平餐飲設(shè)施建筑美感大堂客房大小前臺(tái)服務(wù)便利性客房傢俱及

6、設(shè)施床位質(zhì)量衛(wèi)生客房安靜程度價(jià)格產(chǎn)品或服務(wù)要素普通一星級(jí)酒店價(jià)值曲線雅高酒店價(jià)值曲線案例：法國雅高酒店?duì)I銷就是一切不管你的產(chǎn)品是什么，只要包裝的好，行銷的好。除了營銷一切都是成本。開源業(yè)績治百病只有預(yù)知自己的地位和走向才能更好的把握未來?！獊啿薄ち挚侠习迦氯瞬耪虾觅Y源配置好市場定位準(zhǔn)企業(yè)基本上不會(huì)太差決策的成本要高執(zhí)行的成本最低糾錯(cuò)的成本歸零——馮侖現(xiàn)代市場營銷現(xiàn)代市場營銷是基于市場細(xì)分和產(chǎn)品定位這個(gè)基礎(chǔ)（占50%權(quán)重）4P或者4C組合（占50%權(quán)重）從而形成一個(gè)完整的產(chǎn)品調(diào)研是在研究需求定位是在滿足需求策劃是在完善需求營銷的前線在哪里？在消費(fèi)者

7、的心智上。定位是什么？就是在消費(fèi)者的心中找一個(gè)位置。市場在哪里？市場其實(shí)就是需求，就是消費(fèi)者的心。一個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品不是注冊到工商局、商標(biāo)局就能活下去，而是要注冊到消費(fèi)者心中才能活下去。營銷的定義營銷是一個(gè)創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價(jià)值，同時(shí)為企業(yè)帶來利潤的戰(zhàn)略和社會(huì)過程。只要1%的不同就可以100%吸引別人！利潤最大化的四個(gè)方法：找出鉑金客戶打造鉑金產(chǎn)品制定鉑金價(jià)格營造鉑金價(jià)值消費(fèi)者購買行為中有五種形式的感知風(fēng)險(xiǎn)1．金錢風(fēng)險(xiǎn)(我買這個(gè)東西可能會(huì)浪費(fèi)錢)。2．功能風(fēng)險(xiǎn)(也許這個(gè)商品不好用)。3．生理風(fēng)險(xiǎn)(它看上去有點(diǎn)危險(xiǎn)，我可能會(huì)受傷)。4．社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)(

8、我要是把它買回去，我的朋友們會(huì)怎么想呢)。5．心理風(fēng)