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《淺論醫(yī)藥代表銷售技巧的探討》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、論文題目：關(guān)于醫(yī)藥代表銷售技巧的探討學(xué)生姓名：所在學(xué)院：所在專業(yè)：所在班級：指導(dǎo)教師：職稱：日期：目錄摘要3引言3一、醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)31.1醫(yī)藥代表的含義探討31.2醫(yī)藥代表的本質(zhì)3二、做好每一天的計劃與行動歷程42.1養(yǎng)成早上看書的習(xí)慣42?2事前計劃及相關(guān)“政策”42?3做好每日計劃，確認(rèn)目標(biāo)42.4拜訪客戶之后馬上做總結(jié)52.5將每一個客戶都視為百萬客戶5三、做好醫(yī)藥代表的銷售禮儀5四、拜訪客戶時四點技巧性看法64.1突出自我，贏得注目64.2投其所好，群分類聚64.3宣傳優(yōu)勢，誘之以利64.4四勤一體，適時跟進(jìn)6五、克服醫(yī)生的不關(guān)心7六、
2、消除醫(yī)生的顧慮76.1消除懷疑86.2消除誤解86.3消除缺點8七、做好交談記錄9參考文獻(xiàn)9摘要抓住終端市場是人部分醫(yī)藥企業(yè)共同追逐的目標(biāo)，隨著各地經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)差別的逐步縮小，藥品的農(nóng)村市場和城市周邊山場己經(jīng)興起，給產(chǎn)品銷售增最帶來了無限商機(jī)，也同時帶來了新的挑戰(zhàn)。如何有效、合理地拜訪零偉藥店，拓展終端市場的發(fā)展，已成為醫(yī)藥營銷人丄必須而対的首要問題。通過對部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥幣場的調(diào)查，復(fù)習(xí)相關(guān)的文獻(xiàn)資料，結(jié)合醫(yī)藥市場口身的特點，筆者簡明的闡述了拜訪零售藥店時的經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題及現(xiàn)象。文章對如何有效的開展零售藥店拜訪工作做出了幾點看法。將終端銷
3、售中拜訪這一環(huán)節(jié)做好了，其業(yè)務(wù)工作也就水到渠成了。引言醫(yī)藥?市場有兩大終端——醫(yī)院和藥店，近年來
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5、于國家的政策變化、宏觀調(diào)控力度和FI見飽和的終端市場⑴。讓不少藥品生產(chǎn)企業(yè)和批發(fā)企業(yè)傷透了神，更讓終端的銷售人員感覺到無從下手。抓住了終端就抓住了市場，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來形成的共識。眾多的市場大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時，藥店上到經(jīng)理，下到柜臺營業(yè)員，對那些每L【眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；經(jīng)常遭白眼、吃閉門羹。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。一、醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì)1.1醫(yī)藥代表的含義探討從中文來看，所
6、謂的代表是指代替他人/組織表達(dá)意見的人。一般來說代表具有優(yōu)秀特質(zhì),可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見的人,在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具冇優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinalrepresentation,直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識的宣講者?？梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國內(nèi)外百-接含義是一致的，醫(yī)藥代表是代替藥金通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥?品知識與約物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。屮國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會在2006年10月起草的《保藥代表行為準(zhǔn)則》（下稱《準(zhǔn)則》）,對醫(yī)藥代表的某本職能做了明確規(guī)定，“I矢藥代表要科學(xué)地向I矢生和I矢療機(jī)構(gòu)推
7、介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時向牛產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認(rèn)真了解1臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)?！边@與國際制藥商協(xié)會對醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此可以認(rèn)為醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。1.2醫(yī)藥代表的本質(zhì)醫(yī)藥代農(nóng)在國外主要以醫(yī)紗代農(nóng)來稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，英本質(zhì)是進(jìn)行知識營銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)牛提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥品銷售代表有本質(zhì)的區(qū)別
8、，后者屬于買賣商…。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識，醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過各種有效形式傳遞給醫(yī)?；颊?，使Z產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀惜緒、欲望和需求的變化，隨時修正自己的傳播方式，培育忠實客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。二、做好每一天的計劃與行動歷程2.1養(yǎng)成早上看書的習(xí)慣很多醫(yī)藥營銷每天早上總是拖到最后一秒才岀門，最后一秒才進(jìn)公司，一?個匆匆忙忙汗流灤背的開始很難會有充滿驚奇的一夭。“因為我想讓自己的收入成長白分之千！”這個應(yīng)該就是具備有足夠力量的理由，養(yǎng)成一個
9、良好的習(xí)慣。古語有云：“一FI之計在于晨”，早上是一個人的人腦記憶力最好的時候，最適合學(xué)習(xí),早上早起學(xué)習(xí)還可以訓(xùn)練白己的意志力。因為睡覺是一件很舒服的事情，尤其是冬天時暖和的被窩更會令人留戀，當(dāng)鬧鐘響起時你是戰(zhàn)勝自己起床學(xué)習(xí)，述是被鬧鐘打敗繼續(xù)睡覺呢？古人又有說過一句話：早起的鳥兒而冇蟲吃。因為早起的鳥兒比別的鳥兒更積極，比別人更努力，所以他會比別人擁有更多的機(jī)會，去成長更多的業(yè)績。2.2事前計劃及相關(guān)“政策”事前計劃是明確拜訪目的，預(yù)閱客八的基本資料和當(dāng)?shù)貛増龅囊恍┗镜馁Y料。及時了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現(xiàn)在促銷活動
10、進(jìn)行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注
