成交攻略2接觸客戶.ppt

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1、成交攻略2接觸客戶接觸客戶個(gè)人形象=個(gè)人品牌=產(chǎn)品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個(gè)人品牌、公司形象、銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)；賣什么東西首先形象要對(duì)、銷售什么，就穿的像什么，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像一個(gè)可以提供忠告者。拜訪失敗不等于銷售失敗，把它當(dāng)成：·一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)·一個(gè)你需要改變的負(fù)面反饋·一次鍛煉你的技巧的機(jī)會(huì)·一個(gè)你必須玩的游戲接觸客戶溝通中報(bào)價(jià)的要點(diǎn)：·看時(shí)機(jī)，巧妙談——第一時(shí)間不談價(jià)格，談感情·輕價(jià)格，重價(jià)值——營(yíng)造更多附加價(jià)值，更超值·報(bào)價(jià)著重呈現(xiàn)的是價(jià)值，而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價(jià)格只有一次機(jī)會(huì)留下第一印象重視初次接觸客戶的機(jī)會(huì)，第一印象會(huì)影響與客

2、戶的日后交往，把握與客戶接觸的最初時(shí)間，給客戶留下好印象。接觸客戶客戶怎么樣不重要，重要的是你對(duì)客戶怎么樣在銷售中忽略對(duì)目標(biāo)客戶外觀、形象、言談……這些表象的看法或觀點(diǎn)，關(guān)注在購(gòu)買上，只要是目標(biāo)客戶，就要重視對(duì)待，關(guān)鍵在于客戶的方式。電話溝通要點(diǎn)：·切勿啰嗦，直切主題·通話時(shí)間簡(jiǎn)短，語(yǔ)言簡(jiǎn)明明快·避開繁忙和疲勞時(shí)段，例如午休、晚餐與周一上午·電話頻率適度。接觸客戶說(shuō)“不”不是最終的“拒絕”只是延遲的“成交”拜訪時(shí)，不要把客戶說(shuō)“不”看作是最終的回答，辨別出什么是真正的拒絕，真正的拒絕實(shí)際很少，大多數(shù)只是一種拖延。潛在顧客提出的任何問(wèn)題，都應(yīng)被視為購(gòu)買的信號(hào)重視客戶提出的問(wèn)題，這代表

3、著購(gòu)買的需求，認(rèn)真回答客戶的問(wèn)題，僅以“是”或“不”來(lái)回答顧客的問(wèn)題，你可能會(huì)錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。被接受是好事，“被拒絕”是常事陌生拜訪會(huì)有各種可能，用快樂(lè)的心態(tài)來(lái)對(duì)待可能的拜訪，如果客戶接受那是值得高興的事，即便被拒絕也要心存準(zhǔn)備。接觸客戶給客戶去電，不求當(dāng)時(shí)成交，但求有個(gè)拜訪機(jī)會(huì)僅用電話溝通一次通常不會(huì)成交，電話時(shí)不急于賣東西，但求與客戶約個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)，增加成交的概率。第一次沒(méi)說(shuō)“NO”，就有下次說(shuō)“YES”的機(jī)會(huì)除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有創(chuàng)造第二次見面的機(jī)會(huì)。吸引決策者注意，引發(fā)興趣在進(jìn)行銷售時(shí)，要使購(gòu)買決策者注意到你，并對(duì)你感興趣。接觸客戶打開對(duì)方心門的最省錢最有效

4、的方法，就是贊美你的客戶拜訪就是傳達(dá)笑容和信心微笑可以傳染，信心需要傳達(dá)，就算賣不了產(chǎn)品，也要把自己銷售出去，把笑容和對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心帶個(gè)客戶。營(yíng)造良好溝通氛圍的竅門：·有好感并保持好感·堅(jiān)持的精神·專業(yè)，讓客戶相信你的能力·任何約定的時(shí)間提前幾分鐘到達(dá)·保持誠(chéng)懇自信接觸客戶產(chǎn)品貴不是問(wèn)題，問(wèn)題是貴得是不是有道理激勵(lì)被人采?。ㄙ?gòu)買）行動(dòng)的最好方法之一，是告訴他一個(gè)真實(shí)的故事任何時(shí)候都要留下下次溝通的機(jī)會(huì)在你帶著回答的目的去聽之前，先帶著理解的目的去聽人人愛(ài)聽正面的信息正面積極的話能比消極負(fù)面的話傳遞更多信息，令人愉快的語(yǔ)氣也能帶來(lái)快樂(lè)的情緒，給客戶印象等于成功了一半。接觸客戶客

5、戶的拒絕不可怕，可怕的是對(duì)產(chǎn)品不發(fā)表任何意見多見個(gè)客戶多個(gè)機(jī)會(huì)，多打個(gè)電話多個(gè)可能銷售就是賣未來(lái)使用的結(jié)果銷售并不是說(shuō)服，銷售是幫助他人“看見”使用產(chǎn)品之后的結(jié)果與種種好處的技術(shù)。主動(dòng)、親切的問(wèn)候帶來(lái)大半的成功機(jī)會(huì)80%成功的銷售開始于在客戶一露面就得到貴賓似的親切問(wèn)候，遇到客戶立即主動(dòng)并大聲打招呼，能讓客戶感到適意并緩解相互的緊張情緒。接觸客戶打破沉默與陌生的最好方法：說(shuō)“題外話”比如恭維話，“你今天真精神，衣服真不錯(cuò)”談些客戶感興趣的話題線索：比如收藏、展會(huì)、旅游，客戶過(guò)去的成功經(jīng)歷。贊美陌生人，得到好感；贊美客戶，得到欣賞每個(gè)人都喜歡聽到真誠(chéng)的贊揚(yáng)這能增加對(duì)方的好感，留下好印

6、象所以時(shí)刻找到機(jī)會(huì)說(shuō)些贊美的話，讓對(duì)方更欣賞你。聰明的贊美幫你打開客戶的心門，虛偽的恭維讓人心生距離講好話要真誠(chéng)，更要有針對(duì)性圍繞對(duì)方的滿意之處，最新的外貌變化，例如穿著、配飾，和睦的家庭或子女，良好的行為或收藏，擁有的物品……虛偽的恭維反而會(huì)讓人心生距離。接觸客戶牢記客戶的名字，招呼勿忘真誠(chéng)稱呼他（她）當(dāng)別人與你交談時(shí)能記得你的名字，心里會(huì)很溫暖，同樣在與客戶交往時(shí)要牢記客戶的名字，用正式的稱號(hào)會(huì)更容易讓別人接受，比如姓+抬頭，姓+身份（先生、小姐）幽默帶來(lái)銷售用幽默的口吻來(lái)與客戶交談能夠緩解尷尬，準(zhǔn)備一些能與產(chǎn)品性能結(jié)合的笑話、幽默的小故事將是很好的切入點(diǎn)。沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有答案

7、；沒(méi)有答案，就沒(méi)有銷售；沒(méi)有銷售，就沒(méi)有收入。接觸客戶問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢有時(shí)賣不賣得出去，只看能否問(wèn)對(duì)一個(gè)問(wèn)題。提問(wèn)是每個(gè)銷售人員都應(yīng)該掌握的最重要的技巧，通過(guò)提問(wèn)可以掌握客戶的需求，進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行銷售。設(shè)計(jì)問(wèn)題與提問(wèn)一樣重要沒(méi)有準(zhǔn)備地問(wèn)客戶問(wèn)題較難成功，預(yù)先設(shè)計(jì)好各類能夠獲取客戶直接、間接需求的問(wèn)題，有針對(duì)性地準(zhǔn)備才能幫助銷售成交。能“聽見”不意味真的“傾聽”聽見與傾聽不同，缺乏有效的傾聽往往是人際溝通常見的問(wèn)題，也是導(dǎo)致不滿的主要因素，聽到信息后轉(zhuǎn)化成行動(dòng)和解決方