成交攻略之2接觸客戶.ppt

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1、接觸客戶（2012-3培訓(xùn)備忘錄）成交攻略221CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y(jié)城市樓宇傳媒新力量（1）個(gè)人形象=個(gè)人品牌=產(chǎn)品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個(gè)人品牌、公司形象、銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)；賣什么東西首先形象要對(duì)、銷售什么，就穿的像什么，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像一個(gè)可以提供忠告者。（2）拜訪失敗不等于銷售失敗，把它當(dāng)成：·一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)·一個(gè)你需要改變的負(fù)面反饋·一次鍛煉你的技巧的機(jī)會(huì)·一個(gè)你必須玩的游戲（3）即使跌倒也要抓一把沙銷售代表不能空手而歸，即使設(shè)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y(jié)城市樓宇傳媒新力量（

2、4）拜訪要準(zhǔn)時(shí)，遲到是最大的損害（5）拜訪未必100%成交，但拜訪100個(gè)客戶一定有機(jī)會(huì)成交不可能每一次拜訪的客戶都成功交易，但是努力拜訪更多客戶提高成交的幾率。（6）溝通中報(bào)價(jià)的要點(diǎn)·看時(shí)機(jī)，巧妙談——第一時(shí)間不談價(jià)格，談感情·輕價(jià)格，重價(jià)值——營(yíng)造更多附加價(jià)值，更超值·報(bào)價(jià)著重呈現(xiàn)的是價(jià)值，而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價(jià)格（7）只有一次機(jī)會(huì)留下第一印象重視初次接觸客戶的機(jī)會(huì)，第一印象會(huì)影響與客戶的日后交往，把握與客戶接觸的最初時(shí)間，給客戶留下好印象。啟示：客戶常常會(huì)注意員工的著裝打扮這些小事你的員工提現(xiàn)你企業(yè)的形象，甚至還表現(xiàn)了企業(yè)的文化，企業(yè)要根據(jù)要變現(xiàn)的定位來(lái)要求

3、著裝和形象。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y(jié)城市樓宇傳媒新力量（8）拜訪要看時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)對(duì)成功一半拜訪客戶講究“天使、地理、人和”，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拜訪客戶能帶來(lái)事半功倍的效果，如在客戶最需要的時(shí)候、剛進(jìn)行一輪推廣的時(shí)候、客戶狀態(tài)較好的時(shí)候、成功得到一筆訂單的時(shí)候……（9）客戶怎么樣不重要，重要的是你對(duì)客戶怎么樣在銷售中忽略對(duì)目標(biāo)客戶外觀、形象、言談……這些表象的看法或觀點(diǎn)，關(guān)注在購(gòu)買商，只要是目標(biāo)客戶，就要重視對(duì)待，關(guān)鍵在于對(duì)客戶的方式。（10）電話溝通要點(diǎn)：·切勿羅嗦，直切主題·通話時(shí)間簡(jiǎn)短，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明快·避開(kāi)繁忙和疲勞時(shí)段，例如午休、晚餐與周一上午·電話頻率適度21CIT

4、Y廣告?zhèn)髅健っ私Y(jié)城市樓宇傳媒新力量（11）預(yù)約拜訪的要點(diǎn)：·拜訪前制定計(jì)劃，設(shè)定拜訪周期、方式·充分物件準(zhǔn)備，包括產(chǎn)品資料、公司介紹、樣品等·注意形象、禮儀·恰當(dāng)時(shí)間，提前到達(dá)（12）預(yù)見(jiàn)“拒絕”就能預(yù)防“拒絕”拜訪前提前準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)可能遇到的任何情況，對(duì)客戶可能的問(wèn)題、反應(yīng)做好相應(yīng)的解決對(duì)策，能預(yù)見(jiàn)可能遭遇的拒絕，就能預(yù)防拒絕的出現(xiàn)。（13）說(shuō)“不”不是最終的“拒絕”，只是延遲的“成交”拜訪時(shí)，不要把客戶說(shuō)的“不”看做是最終的回答，辨別出什么是真正的拒絕，真正的拒絕實(shí)際很少，大多數(shù)只是一種拖延。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y(jié)城市樓宇傳媒新力量（14）潛在顧客提出的任何問(wèn)

5、題，都應(yīng)被視為購(gòu)買的信號(hào)重視客戶提出的問(wèn)題，這代表著購(gòu)買的需求，認(rèn)真回答客戶的問(wèn)題，僅從“是”或“不”來(lái)回答顧客的問(wèn)題，你可能會(huì)錯(cuò)過(guò)成交的機(jī)會(huì)。（15）被接受是好事，“被拒絕”是常事陌生拜訪會(huì)有各種可能，用快樂(lè)的心態(tài)來(lái)對(duì)待可能的拜訪，如果客戶接受那是值得高興的事，即使被拒絕也要心存準(zhǔn)備。（16）有計(jì)劃的拜訪會(huì)事半功倍拜訪客戶需要計(jì)劃進(jìn)行，即使是陌生拜訪同樣要給自己制定計(jì)劃，例如開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量、搜素店鋪的數(shù)量、陌生拜訪的區(qū)域等等。根據(jù)目標(biāo)行事會(huì)幫助銷售目標(biāo)更易達(dá)成。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y(jié)城市樓宇傳媒新力量（17）約見(jiàn)重要客戶要點(diǎn)：·約談地點(diǎn)近客戶·場(chǎng)所少繁雜、干擾

6、·通訊工具預(yù)先設(shè)定（關(guān)機(jī)或震動(dòng)）·資料準(zhǔn)備要充分啟示；認(rèn)真傾聽(tīng)完客戶需要后再作出反應(yīng)首先把客戶要的給客戶，如果沒(méi)有，繼續(xù)傾聽(tīng)客戶的想法，尊重客戶，不強(qiáng)迫客戶接受不想要的東西。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y(jié)城市樓宇傳媒新力量（18）接待客戶來(lái)訪的要點(diǎn)；·歡迎拜訪，即使是忽然造訪·營(yíng)造溫暖氛圍，傳送積極信息·不是一個(gè)人的客戶，是所有人的客戶·鼓勵(lì)表達(dá)參觀感覺(jué)·勿忘送客禮儀（19）你對(duì)客戶如何，客戶對(duì)你如何（20）拜訪的效益=拜訪的次數(shù)×拜訪的質(zhì)量（21）拜訪的勇氣來(lái)自多抵抗住一會(huì)恐懼拜訪時(shí)內(nèi)心的恐懼任何人都可能會(huì)有，多堅(jiān)持一會(huì)自然就會(huì)克服恐懼，成為你的勇氣。（22）當(dāng)拜訪被

7、拒時(shí)：·不想做錯(cuò)的，想做對(duì)的·不看過(guò)去的，想未來(lái)的·不記拒絕的，想成交的21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y(jié)城市樓宇傳媒新力量（23）給客戶去電，不求當(dāng)時(shí)成交，但求有個(gè)拜訪機(jī)會(huì)僅用電話溝通一次通常不會(huì)成交，電話時(shí)不急于賣東西，但求與客戶約個(gè)拜訪的機(jī)會(huì)，增加成交的概率。（24）第一次沒(méi)說(shuō)“NO”，就有下次說(shuō)“YES”的機(jī)會(huì)除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有創(chuàng)造第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。（25）吸引決策者注意，引發(fā)興趣在進(jìn)行銷售時(shí)，要使購(gòu)買決策者注意到你，并對(duì)你感興趣。（26）打開(kāi)對(duì)方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶（27）拜訪就是傳達(dá)笑容和信心微笑可以傳染，信心需要傳