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《現(xiàn)代推銷技術(shù) 教學(xué)課件 ppt 作者 郭奉元 現(xiàn)代推銷技術(shù)5.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、學(xué)習(xí)目標第一節(jié)愛達推銷模式第二節(jié)迪伯達推銷模式第三節(jié)埃德帕模式與費比模式學(xué)習(xí)目標理解愛達推銷模式的基本步驟與適用范圍；了解迪伯達推銷模式的基本步驟與適用范圍；了解埃德帕推銷模式的基本步驟與適用范圍；了解費比推銷模式的基本步驟與優(yōu)點。一、愛達模式的含義所謂推銷模式，就是根據(jù)推銷活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所采取的策略，歸納出的一套程序化的標準推銷形式。愛達模式的具體內(nèi)容可以用一句話來概括：一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣，顧客的購買欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使顧客采取購買行動。第一節(jié)愛達推銷模式二、愛
2、達模式的具體步驟（一）引起消費者注意要引起消費者的注意，任何推銷活動都必須有一個良好的開頭。要有一個好的開頭，推銷人員應(yīng)該考慮以下問題：1．說好第一句話2．為顧客著想3．運用特色推銷4．用肯定的語氣提問5．巧妙處理顧客注意力分散的問題6．巧妙地處理“干擾”7．目視顧客(二)誘發(fā)顧客的興趣1．這一階段的主要內(nèi)容（1）向顧客示范所推銷的產(chǎn)品。（2）了解顧客的基本情況。2．對推銷員示范活動的要求:(1)推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客進行示范。(2)在使用產(chǎn)品中作示范。（3）給示范動作增添戲劇性。(4)讓顧客參加示范。(5)使用宣傳印刷品要謹慎。（6）示范要有重點。（7）言談舉止要得體。（8
3、）幫助顧客從示范中得出正確的結(jié)論。(9)不要在一開始強迫顧客下決心.(10)對顧客的要求不要過高。（三）刺激顧客的購買欲望在這一階段，推銷員的工作主要有：1．向顧客介紹情況以刺激他們的購買欲望2．提出一些有吸引力的建議3．向顧客講道理(四)促成顧客購買1．向顧客征求訂單2．把握時機3．觀察顧客的購買意圖4．掌握達成交易的五個條件5．結(jié)束與顧客的洽談一、迪伯達模式的含義迪伯達模式也是國際推銷大師海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的愛達模式相比，迪伯達模式被認為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，是現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實踐活動中的突破與發(fā)展，被譽為現(xiàn)代推銷法
4、則。按照海因茲·姆·戈德曼的觀點，推銷的要訣是先談顧客的問題，后談所推銷的商品。在推銷過程中，推銷人員必須先準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己推銷的商品聯(lián)系起來。推銷人員應(yīng)向顧客證明，他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望，顧客確實需要該商品，并促使顧客接受，這個要訣就是迪伯達模式所要表達的。第二節(jié)迪伯達推銷模式二、迪伯達模式的具體步驟(一)準確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望(二)把顧客的需求與推銷的產(chǎn)品結(jié)合起來(三)證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求(四)促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品第三節(jié)埃德帕模式與費比模式一、埃德帕模式(一)埃德帕模式的含義埃德帕模式是迪伯達模式的簡化形式。埃德帕模式
5、適用于有著明確的購買愿望和購買目標的顧客，是零售推銷較適用的模式，當(dāng)顧客主動來到零售商店，提出他要購買哪些產(chǎn)品，或者手里拿著購貨清單，此時應(yīng)使用埃德帕推銷模式。(二)埃德帕模式的具體步驟1．將推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望結(jié)合起來2．向顧客示范產(chǎn)品3．淘汰不合適的產(chǎn)品4．向顧客證實他的選擇是正確的5．促進顧客接受產(chǎn)品二、費比模式(一)費比模式的含義費比模式是由臺灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的?！百M比”是FABE的譯音，F(xiàn)ABE則是英文feature(特征)、advantage(優(yōu)點)、benefit(利益)、evidence(證據(jù))的第一個字母，這四個英文字母表達了費比模式
6、的四個步驟：①把產(chǎn)品的特征(feature)詳細介紹給顧客；②充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(advantage)；③盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益(benefit)；④以證據(jù)(evidence)說服顧客購買。(二)費比模式的具體步驟1．把產(chǎn)品的特征詳細介紹給顧客2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來的利益4．以“證據(jù)”說服顧客購買復(fù)習(xí)思考題?，?．簡述愛達推銷模式的基本步驟與適用范圍。2．簡述迪伯達推銷模式的基本步驟與適用范圍。3．簡述埃德帕推銷模式的基本步驟與適用范圍。4．簡述費比推銷模式的基本步驟與優(yōu)點。5．針對某一具體產(chǎn)品，分別設(shè)計本章介紹的四種推銷模式下的推銷工作方案。
