現(xiàn)代推銷技術(shù) 教學(xué)課件 ppt 作者 郭奉元 現(xiàn)代推銷技術(shù)7.ppt

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1、第一節(jié)推銷接近概述第二節(jié)尋找顧客第三節(jié)顧客資格審查第四節(jié)約見(jiàn)顧客第五節(jié)接近顧客教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的教學(xué)，要求學(xué)生理解推銷接近的含義、尋找顧客的原則、顧客資格的認(rèn)定、約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)則及接近顧客的目標(biāo)；掌握尋找顧客的主要途徑和方法、約見(jiàn)顧客的方式和技巧、接近顧客的技巧和方法。教學(xué)重點(diǎn)：尋找顧客的途徑、約見(jiàn)顧客的技巧、接近顧客的技巧。教學(xué)難點(diǎn)：運(yùn)用推銷接近技術(shù)進(jìn)行實(shí)際操作。第一節(jié)推銷接近概述一、推銷接近的概念所謂推銷接近，是指推銷人員在非確定性的目標(biāo)市場(chǎng)上有目的地接近潛在顧客并使之成為現(xiàn)實(shí)顧客的活動(dòng)。(一)推銷接近是整個(gè)推銷活動(dòng)的基礎(chǔ)(二)推銷接

2、近是推銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的首要環(huán)節(jié)(三)推銷接近是進(jìn)行推銷工作的準(zhǔn)備階段(四)推銷接近是實(shí)現(xiàn)顧客由潛在向現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵過(guò)程二、推銷接近技術(shù)程序推銷接近技術(shù)程序包括尋找顧客、顧客資格審查、約見(jiàn)顧客、接近顧客四個(gè)方面。第二節(jié)尋　找　顧　客一、尋找顧客的概念推銷人員的中心職責(zé)是推銷商品，推銷商品不能被動(dòng)地等待顧客上門(mén)，這就要求推銷人員主動(dòng)地去尋找顧客，于是尋找顧客就成為推銷過(guò)程的第一步?？梢哉f(shuō)，有效地尋找顧客是成功推銷的基本前提。二、尋找顧客的準(zhǔn)備工作（一）尋找顧客的心理準(zhǔn)備推銷員要在浩如煙海的顧客群中挖掘潛在顧客，尋找出即刻就可接受推銷物品的推銷對(duì)象

3、，必須具有良好的心理素質(zhì)和勤奮的工作作風(fēng)。（二）尋找顧客的物質(zhì)準(zhǔn)備推銷員在尋找顧客的過(guò)程中，除了要有良好的心態(tài)和習(xí)慣以外，還須做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備，具體來(lái)說(shuō)，包括“四個(gè)資料”和“三個(gè)工具”，“四個(gè)資料”就是產(chǎn)品資料、顧客資料、市場(chǎng)資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，“三個(gè)工具”就是筆、記錄本和通信工具。三、尋找顧客的途徑和步驟（一）尋找顧客的途徑1．利用各種人員2．進(jìn)行信息收集3．組織公關(guān)活動(dòng)4．外延推銷（二）尋找顧客的一般步驟1．內(nèi)部檢索2．外部調(diào)查四、尋找顧客的方法尋找顧客的方法很多，這里介紹闖見(jiàn)訪問(wèn)、連鎖介紹、中心開(kāi)花、個(gè)人觀察、委托助手等方法。（一

4、）闖見(jiàn)訪問(wèn)法闖見(jiàn)訪問(wèn)法是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找顧客的方法。（二）連鎖介紹法連鎖介紹法是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法。這種方法要求推銷人員設(shè)法從自己的每一次推銷談話中尋到其他更多的準(zhǔn)顧客名單，為下一次推銷訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。（三）中心開(kāi)花法中心開(kāi)花法是指推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響力的中心人物，在這些中心人物協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成準(zhǔn)顧客，實(shí)際上中心開(kāi)花法是連鎖介紹法的一種推廣應(yīng)用，推銷人員通過(guò)這些中心人物的連鎖

5、介紹，開(kāi)拓其周圍的潛在顧客。（四）個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法就是推銷人員根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在顧客的一種古老的方法。（五）委托助手法委托助手法是推銷人員在企業(yè)新任推銷人員或企業(yè)外有關(guān)人員的協(xié)助下尋找顧客的一種方法。這種方法適用于尋找耐用商品和大宗貨物的顧客。利用委托助手法尋找顧客是現(xiàn)代推銷信息傳遞的客觀要求?，F(xiàn)代推銷信息的特點(diǎn)是來(lái)源多、擴(kuò)散快、時(shí)效短。因此，任何一個(gè)推銷員，不管他有多大能力，不管他信息如何靈通，單憑個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和自己所獲得的直接信息是不夠的，他必須借助各方面的力量，才能獲得所需信息，并找到無(wú)窮無(wú)盡的顧客來(lái)

6、源。第三節(jié)顧客資格審查經(jīng)過(guò)尋找，推銷人員在取得顧客“引子”之后，還需對(duì)其進(jìn)行審查，看其是否具備顧客資格。現(xiàn)代推銷學(xué)基本觀念認(rèn)為，作為顧客的人（MAN）是由金錢(qián)（money)、權(quán)力(authority)和需要(need)這三個(gè)要素構(gòu)成的，只有同時(shí)具備這三個(gè)要素的人才是合格的顧客。一、顧客購(gòu)買(mǎi)需求審查進(jìn)行顧客需求審查，作為推銷人員必須清楚顧客三個(gè)方面的問(wèn)題：第一，是否需要，顧客的需求表現(xiàn)形式是多種多樣的。第二，何時(shí)需要，顧客往往對(duì)自己的需要在時(shí)間上缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，推銷人員就應(yīng)該幫助顧客來(lái)判斷何時(shí)需要，了解了顧客何時(shí)需要既可以提高推銷工作的效率

7、，又能贏得顧客的好感。第三，需要多少，有些顧客知道自己需要什么和需要的時(shí)間，但通常因?yàn)橐恍┎淮_定因素，無(wú)法確定需要的數(shù)量，作為推銷人員還應(yīng)該對(duì)需要數(shù)量作出預(yù)判并賦予一定的彈性，幫助顧客審查需要。二、顧客支付能力審查對(duì)顧客支付能力的審查，可以通過(guò)許多合法途徑進(jìn)行，如：從主管部門(mén)與司法部門(mén)了解。(2)從客戶內(nèi)部了解。(3)根據(jù)公眾信息分析判斷。(4)根據(jù)個(gè)人觀察與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推斷。三、顧客購(gòu)買(mǎi)決策審查推銷人員要了解用戶的組織機(jī)構(gòu)和人事關(guān)系，以作出正確的判斷。進(jìn)行判斷時(shí)，一是要審查客戶的所有制性質(zhì)、決策運(yùn)行機(jī)制、決策程度、規(guī)章制度、企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)的權(quán)

8、限等，確定企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)資格。二是要審查具體人物在企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為決策過(guò)程中的地位和角色。推銷人員應(yīng)根據(jù)具體推銷對(duì)象與人選在其組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部的職務(wù)、權(quán)限、聲望與人際關(guān)系等，審查他的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)力，從中挑選