現(xiàn)代推銷技術 教學課件 ppt 作者 郭奉元 現(xiàn)代推銷技術10.ppt

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1、第一節(jié)推銷成交概述第二節(jié)推銷成交的信號和條件分析第三節(jié)推銷成交的方法技巧第四節(jié)推銷成交的反饋教學目標：通過本章的教學，要求學生了解推銷成交的含義及其基本方略；掌握推銷成交的信號和條件；熟練地掌握和運用推銷成交的基本方法；熟悉推銷成交的服務和跟蹤工作。教學重點：推銷成交的信號和條件、推銷成交的基本方法。教學難點：推銷成交的基本方法的運用。第一節(jié)推銷成交概述一、推銷成交的概念和內涵所謂推銷成交，是指顧客接受推銷人員的推銷建議及推銷演示，立即購買推銷產品的行動過程。推銷成交是面談的繼續(xù)，也是整個推銷工作的最終目標。(一)推銷成交是推銷人員積極發(fā)揮主觀能動性，實現(xiàn)最終目標的過程顧客并不是被動

2、地接受推銷的，特別是在買方市場的條件下，顧客已經成為市場的主宰，引導著推銷人員的推銷活動，因此，要想實現(xiàn)推銷成交，推銷人員必須善于發(fā)揮主觀能動性，采取恰當?shù)耐其N手段和方法進行勸說和演示，積極建議顧客購買。(二)推銷成交是說服顧客，促使其采取購買行動的過程這套推銷程序即為愛達模式，其含義可表示為：一個成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引或轉移到推銷品上，使顧客對推銷品產生興趣，這樣顧客的購買欲望就隨之而產生，而后促使顧客采取購買行動。(三)推銷成交又是推銷人員和顧客之間進行反復信息溝通的過程推銷成交離不開信息溝通。一方面推銷人員要接收顧客發(fā)出的信息，了解他們的購買心理；另一方面還要向顧

3、客傳遞信息，通過多種渠道和方法，如廣告、建議、勸說、演示等，讓顧客了解自己的企業(yè)和推銷的產品。這一過程不可能一次完成，推銷人員和顧客要經過多次反復的信息交流和溝通，才能實現(xiàn)推銷成交目的。二、成交的基本方略(一)正確識別顧客的成交信號成交信號是指顧客在接受推銷的過程中有意無意流露出來的各種成交意向，可以把它理解為一種成交暗示。(二)保持積極的成交態(tài)度推銷人員的正確的成交態(tài)度應包括以下幾個方面：1．推銷人員應以積極、平靜而坦然的態(tài)度對待成交的成敗2．推銷人員要克服職業(yè)自卑感3．推銷人員不要坐等顧客提出成交要求(三)保留一定的成交余地在推銷活動中，推銷人員應該保留一定的成交余地，這有兩個方

4、面的要求：一是在推銷面談中，推銷人員及時提出推銷重點，開展重點推銷，去說服和吸引顧客，但不能和盤托出。二是即使某次推銷過程的成交不能實現(xiàn)，推銷人員也要為顧客留下一定的購買余地，希望日后還有成交的機會。(四)掌握成交時機，隨時促成交易一個完整的推銷過程，要經歷尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、處理異議和成交等不同階段。但并不是說每一次成交都必須逐一地經過每一個階段。這些不同的階段相互聯(lián)系，相互影響，相互轉化，在任何一個階段里，隨時都可能達成交易。推銷人員必須機動靈活，隨時發(fā)現(xiàn)成交信號，把握成交時機，促成交易。第二節(jié)推銷成交的信號和條件分析一、推銷成交信號的識別(一)推銷成交信號的表現(xiàn)形式1

5、．顧客樂于接受推銷人員的約見2．顧客對推銷人員的態(tài)度逐漸轉好3．顧客主動提出更換面談場所4．集團購買決策人關照推銷人員5．顧客要求推銷人員回答有關問題6．顧客提出各種購買異議(二)推銷成交信號的類型成交信號的表現(xiàn)形式十分復雜，常見的有下列幾種類型：1．語言信號2．動作信號3．表情信號4．事態(tài)信號二、達成交易的條件(一)達成交易的基本條件(1)約見與接近階段的技術要求是要引起顧客的注意以及發(fā)現(xiàn)與確定顧客的需要，并使推銷活動轉向推銷洽談。(2)推銷面談的要求是把顧客的需要與推銷物品聯(lián)系起來，并且讓顧客了解這種聯(lián)系的正確性和必要性。(3)顧客異議處理階段的技術要求是通過向顧客證實這種聯(lián)系來

6、引起顧客對產品的購買欲望，即證實推銷產品可以更好地滿足顧客的需求。(4)成交階段的技術要求是要使顧客接受產品并促使顧客采取實際的購買行為。(二)顧客的成交障礙1．信任擔憂2．貨幣損失擔憂3．機會損失擔憂4．后果擔憂5．制度擔憂6．其他擔憂第三節(jié)推銷成交的方法技巧一、請求成交法請求成交法是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。它是指在接收到顧客的成交信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。二、假定成交法假定成交法也叫假設成交法，即在對方仍持有疑問時，推銷人員就假定顧客已接受推銷建議，而直接要求其購買的一種策略。三、小點成交法小點成交法又叫局部成交法

7、，是推銷人員利用小點(局部)成交來促成大點(整體)成交的一種策略。四、選擇成交法選擇成交法是推銷人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。五、其他成交法(一)限期成交法限期成交法是指推銷人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。(二)從眾成交法從眾成交法是指推銷人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。(三)保證成交法保證成交法是推銷人員向顧客提供某種成交保證來促成交易的方法。(四)優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供某種優(yōu)惠條件來促成交易的