現(xiàn)代推銷技術(shù) 教學(xué)課件 ppt 作者 郭奉元 現(xiàn)代推銷技術(shù)4.ppt

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1、學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)推銷方式概述第二節(jié)推式推銷方式—直接推銷第三節(jié)拉式推銷方式—間接推銷第四節(jié)無(wú)形推銷方式—互動(dòng)推銷學(xué)習(xí)目標(biāo)理解面談推銷、電話推銷和郵政推銷的含義；了解直接推銷方式的具體方法和運(yùn)用技巧；了解間接推銷方式的具體方法和運(yùn)用技巧；了解互動(dòng)推銷方式的具體方法和運(yùn)用技巧。一、推銷方式的類型推銷方式是指企業(yè)或推銷人員為推銷活動(dòng)確定的行為方法和形式。推銷方式不同于推銷方法，它比推銷方法要寬泛一些，即方式中包含有具體的推銷方法；推銷方式也不同于推銷模式，它是帶有共性（普遍性）的行為方法和形式，而模式則帶有明顯的個(gè)性（特殊性）特征，是供人們借鑒的行為標(biāo)準(zhǔn)和樣式。我

2、們可以把推銷劃分為面談推銷、電話推銷、郵政推銷、廣告推銷、公關(guān)推銷、產(chǎn)品要素推銷、營(yíng)業(yè)推廣等方式。第一節(jié)推銷方式概述二、推銷方式的創(chuàng)新（一）推銷方式創(chuàng)新的內(nèi)容這里所述的推銷方式創(chuàng)新是從廣義上理解的，主要表現(xiàn)在企業(yè)推銷觀念的創(chuàng)新、銷售方式的創(chuàng)新和促銷方式的創(chuàng)新等方面。1.推銷觀念的創(chuàng)新（1）顧客導(dǎo)向。以需求為中心的顧客導(dǎo)向，要求企業(yè)在推銷過(guò)程中，不斷了解顧客的不足之感、求足之愿及需求的變化趨勢(shì)，以幫助顧客解決困難與問(wèn)題為宗旨，急顧客之所急，想顧客之所想，在滿足顧客需要的同時(shí)達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。（2）銳意創(chuàng)新。銳意創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)取勝的必由之路，是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。

3、企業(yè)只有在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)造更為有效的新的銷售戰(zhàn)略，不斷開(kāi)拓新的推銷市場(chǎng)，不斷運(yùn)用新的推銷手段，才能取得推銷的成功。（3）文明經(jīng)商。社會(huì)的進(jìn)步創(chuàng)造了物質(zhì)文明和精神文明，文明經(jīng)商是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的必然要求。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)要適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，必須以文明經(jīng)商為準(zhǔn)則。做到經(jīng)營(yíng)環(huán)境文明化、經(jīng)營(yíng)方式文明化、經(jīng)營(yíng)主體文明化。（4）保證滿意。企業(yè)在推銷活動(dòng)中，要通過(guò)對(duì)顧客需要的最大滿足，來(lái)贏得顧客的滿意，取得顧客的信任，提高企業(yè)在顧客心目中的地位。保證顧客滿意主要是通過(guò)商品推銷，保證顧客對(duì)商品、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)方式及服務(wù)措施等方面都感到滿意，成為企業(yè)的再次購(gòu)買者和義務(wù)宣傳員

4、。保證顧客滿意要求企業(yè)和推銷人員做到銷售滿意的商品，制定滿意的價(jià)格，選擇滿意的經(jīng)營(yíng)方式，提供滿意的服務(wù)。2.銷售方式的創(chuàng)新從廣義的推銷來(lái)看，現(xiàn)代企業(yè)在銷售方式的選擇上，既可以采用現(xiàn)貨銷售，也可以通過(guò)期貨市場(chǎng)銷售；既可以通過(guò)當(dāng)面洽談簽訂合同，也可以利用電話、電報(bào)、傳真、郵政、網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行銷售；既可以讓顧客或客戶用現(xiàn)金購(gòu)買，也可以通過(guò)消費(fèi)信貸、預(yù)銷、賒銷、顧客信用卡等方式進(jìn)行銷售。3.促銷方式的創(chuàng)新企業(yè)可以根據(jù)不同產(chǎn)品、不同時(shí)期的特點(diǎn)，分別采用不同的廣告宣傳方式、不同的銷售促進(jìn)形式來(lái)促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。在人員推銷上應(yīng)根據(jù)顧客或客戶的特點(diǎn)和心理變化，相應(yīng)地不斷

5、調(diào)整自己推銷的方式和方法；在推廣方式上應(yīng)不斷推出具有創(chuàng)意的新的有效方式，并注意進(jìn)行變化使用。（二）推銷方式創(chuàng)新的途徑進(jìn)行推銷方式的創(chuàng)新可以說(shuō)是企業(yè)和推銷人員一個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)，要搞好推銷方式的創(chuàng)新，必須明確創(chuàng)新的有效途徑。歸納起來(lái)說(shuō)包括如下幾個(gè)方面：1.密切注意顧客的需求變化。2.不斷提高企業(yè)推銷人員的素質(zhì)，強(qiáng)化推銷人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。3.創(chuàng)造有利的環(huán)境條件。推式推銷方式即直接推銷，也稱人員推銷方式，是一種最主要、最直接、最有效的推銷方式，也是最古老、最常見(jiàn)的推銷方式。在現(xiàn)代產(chǎn)品推銷中，仍不失為一種重要的推銷手段。一、直接推銷的概念、特點(diǎn)（一）直接推銷的概念直接推

6、銷是指企業(yè)派推銷員直接向用戶推銷商品和提供服務(wù)工作。（二）直接推銷的特點(diǎn)直接推銷與廣告、商標(biāo)、包裝、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等其他推銷方式相比較，具有以下特點(diǎn)：第二節(jié)推式推銷方式——直接推銷1.直接推銷能直接實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值轉(zhuǎn)移人員推銷在推銷宣傳的同時(shí)促成買賣活動(dòng)，直接實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值轉(zhuǎn)移。這一點(diǎn)不同于廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等間接的商品推銷方式。2.直接推銷具有較強(qiáng)的適應(yīng)性3.直接推銷具有較強(qiáng)的針對(duì)性4.直接推銷具有一身多職的功能二、直接推銷的任務(wù)（推銷員的任務(wù)）（一）開(kāi)拓市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)市場(chǎng)是進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所。在商品貨幣關(guān)系條件下，商品只有通過(guò)市場(chǎng)進(jìn)行買和賣，才能完

7、成從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移。市場(chǎng)是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的場(chǎng)所。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，商品能否變成貨幣，是部分商品變成貨幣還是全部商品變成貨幣，以及變換的速度如何，這些都是關(guān)系到企業(yè)興衰存亡的大問(wèn)題。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心任務(wù)就是開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)，而推銷員正是圍繞這一中心任務(wù)來(lái)開(kāi)展推銷工作的。（二）溝通情報(bào)，搞活流通在任何社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，一方面，生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者不知道誰(shuí)需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，什么價(jià)格顧客才愿意購(gòu)買，等等。另一方面，廣大消費(fèi)者也不知道商品由誰(shuí)供應(yīng)，何地供應(yīng)，何時(shí)供應(yīng)，價(jià)格高低如何，等等。客觀上要求在企業(yè)與顧客之間進(jìn)行信息溝通。因此，企

8、業(yè)必須加強(qiáng)促銷，溝通情況，利用廣告、宣傳報(bào)道和人員推銷等促銷手段，