會(huì)員制推廣方案.doc

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1、會(huì)員制推廣方案市場(chǎng)分析一、全國(guó)的會(huì)員制會(huì)所的發(fā)展：北京追溯會(huì)所的由來(lái)及發(fā)展，北京最早的一家會(huì)所“皇家俱樂(lè)部”成立于1990年，由境外投資，引進(jìn)國(guó)外高檔俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)與管理模式。1994年，北京出現(xiàn)了會(huì)員制倶樂(lè)部：長(zhǎng)安俱樂(lè)部、京城俱樂(lè)部。他們的特點(diǎn)都在城市的屮心位置，俱樂(lè)部?jī)?nèi)豪華、高檔，休閑娛樂(lè)一應(yīng)俱全。當(dāng)時(shí)的權(quán)貴們?yōu)榱松馍系男枨蠖嘣诖私Y(jié)交朋友，成為了真正的商業(yè)俱樂(lè)部，多以商務(wù)會(huì)員為主。1996年至1997年，以俱樂(lè)部為主的會(huì)所開(kāi)始轉(zhuǎn)型，大型的高檔社區(qū)出現(xiàn)了私家會(huì)所。會(huì)所的設(shè)計(jì)以及經(jīng)營(yíng)管理方血也較受港式會(huì)所的影響?？?/p>

2、的來(lái)看，會(huì)所分為三大類：商業(yè)類：以商業(yè)為主的俱樂(lè)部會(huì)所，他們多為會(huì)員制并且收費(fèi)較高，且多為國(guó)際集團(tuán)式管理?，F(xiàn)在北京兒家著名的俱兀部有長(zhǎng)安俱兀部、京城俱兀部、美洲俱兀部、屮國(guó)會(huì)等。度假類：度假型會(huì)員俱樂(lè)部他們多以休閑、娛樂(lè)為主。會(huì)所像酒店一樣。比較典型的有龍?jiān)穭e墅、紫玉山莊。主題類會(huì)所類：現(xiàn)今最普遍，受眾面最廣的主題類會(huì)所。這類會(huì)所多為屮檔消費(fèi)，更適合工薪白領(lǐng)階層。如以健身為主的青鳥(niǎo)健身俱樂(lè)部、屮體倍力健身俱樂(lè)部、THESPA健身俱樂(lè)部以及設(shè)在寶星園社區(qū)內(nèi)的陽(yáng)光雙會(huì)所、今典花園的今典潛水俱樂(lè)部等。會(huì)員制會(huì)所是主流：北

3、京的會(huì)所總體的狀況是向上的，但是也存在很多問(wèn)題?，F(xiàn)在會(huì)所經(jīng)營(yíng)面臨看兩個(gè)極端的現(xiàn)象，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)的很好，并己經(jīng)有了贏利。而另一個(gè)極端是經(jīng)營(yíng)很差，會(huì)所成了雞肋，食Z無(wú)味，棄Z可惜。Z所以出現(xiàn)這種狀況，主要是經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。會(huì)所作為小區(qū)的配套，首先是為了服務(wù)，其次才是經(jīng)營(yíng)，但是如果經(jīng)營(yíng)不善，就無(wú)法真正為小區(qū)居民服務(wù)，二者相輔相成。從某種意義上說(shuō)，只有經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，才會(huì)讓會(huì)所有一個(gè)良性循環(huán)，能讓會(huì)所設(shè)施進(jìn)一步完善。會(huì)員制會(huì)所將會(huì)成為一種主流發(fā)展。會(huì)員制讓消費(fèi)人群更純粹。只有這種純粹性才能讓人們有消費(fèi)的欲望。在采訪屮，張剪提到某小區(qū)的

4、業(yè)主寧可在院子散步兒個(gè)小時(shí)也不肯到會(huì)所里去，原因就是會(huì)所服務(wù)的龐雜，各色人等都有，經(jīng)營(yíng)極不規(guī)范，木來(lái)是一個(gè)休閑的去處,被噪音充斥，烏煙瘴氣，與那些娛樂(lè)性場(chǎng)所沒(méi)有什么區(qū)別。那些喜歡高雅、寧?kù)o的人是不會(huì)進(jìn)去消費(fèi)的。為此，實(shí)行會(huì)員制是很必要的。健樂(lè)屮國(guó)所管理的會(huì)所都是會(huì)員制的。像寶星園一期和二期陽(yáng)光會(huì)所，都是實(shí)行會(huì)員制，會(huì)員在這里能享受優(yōu)惠的待遇，如會(huì)費(fèi)很低，開(kāi)發(fā)商為準(zhǔn)業(yè)主承擔(dān)了很大一部分費(fèi)用。并且會(huì)員制也可以讓會(huì)員享受其他資源，據(jù)張勇介紹，寶星園陽(yáng)光會(huì)所的會(huì)員也會(huì)享受龍?jiān)穭e墅和匯欣大廈的會(huì)所。資源會(huì)得到進(jìn)一步的利川。所

5、以發(fā)新的消費(fèi)群體。專家認(rèn)為，會(huì)所經(jīng)營(yíng)將會(huì)出現(xiàn)以下趨勢(shì)：%1,是獨(dú)立化連鎖經(jīng)營(yíng)。有資料表明，在深圳，經(jīng)營(yíng)狀況比較好的會(huì)所都有一個(gè)共同點(diǎn),就是他們都成立了會(huì)所公司，會(huì)所的管理經(jīng)營(yíng)權(quán)是獨(dú)立的，包括財(cái)務(wù)，管理制度都是獨(dú)立操作。在相對(duì)獨(dú)立的基礎(chǔ)上，如果能夠?qū)崿F(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)，不但可以有效地整合、充分利川資源,而且有利于樹(shù)立品牌，形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)。%1,是走專業(yè)化的道路。具體體現(xiàn)在設(shè)計(jì)專業(yè)化、程序?qū)I(yè)化和制度專業(yè)化三個(gè)方面。%1,是全面推行會(huì)員制。社區(qū)會(huì)所的消費(fèi)者絕大部分來(lái)白于木小區(qū)業(yè)主，客戶資源是很有限的。實(shí)行會(huì)員制度，可使會(huì)所適當(dāng)

6、向社會(huì)開(kāi)放，擴(kuò)大消費(fèi)群體，以保障會(huì)所的經(jīng)營(yíng)收入。我們有理由相信，只要在經(jīng)營(yíng)管理上做到位，會(huì)所不僅可以聚攏社區(qū)的人氣，營(yíng)造濃厚的文化氛圍，而且可以為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)很好的收益。長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙的木地會(huì)所的總體的效果羌，（包括健身會(huì)所）當(dāng)然也有象美麗皿園等好的會(huì)所。從整體上來(lái)看長(zhǎng)沙的會(huì)所遇到的問(wèn)題和全國(guó)的會(huì)所遇到的問(wèn)題差不多。會(huì)所分析：作為長(zhǎng)沙的最高檔商住區(qū)——唯一星城，會(huì)所的客戶資源非常豐富。一、能夠入住唯一星城的公司與家庭在經(jīng)濟(jì)能力與消費(fèi)能力非常高。二、這些公司與家庭的商務(wù)應(yīng)酬及聚會(huì)和休閑的人群非常大。三、這一消費(fèi)群體的心理的優(yōu)

7、越感非常強(qiáng)，會(huì)所更能體現(xiàn)出其身份與尊貴。四、商務(wù)的隱蔽會(huì)晤的必要性提高，在唯一星城的大型公司比較多這種隱蔽的會(huì)晤的場(chǎng)地就不容易挑選，因?yàn)檫@種會(huì)晤不可以在人多的娛樂(lè)場(chǎng)所，所以會(huì)所的包廂就是最好的地方。會(huì)員制入會(huì)方法一般而言會(huì)員制度是有一定的門檻，門檻的設(shè)置是為了區(qū)分會(huì)員與一般消費(fèi)群體。或者是拒絕一般消費(fèi)群體來(lái)提高會(huì)所消費(fèi)群體的檔次。會(huì)員卡分開(kāi)辦費(fèi)用與續(xù)辦費(fèi)用會(huì)員卡的開(kāi)辦費(fèi)用如下，續(xù)辦費(fèi)用是每年的用費(fèi)（續(xù)辦費(fèi)用建議在200-5002間）在會(huì)員卡的推廣上有兩種方式一、購(gòu)買制度在會(huì)員卡的購(gòu)買的方法上有種方式1）一次性購(gòu)買消

8、費(fèi)大金額消費(fèi)卡暨大客戶方式。購(gòu)買金額在10000元以上。2）購(gòu)買會(huì)員卡方式購(gòu)買的價(jià)格在500元到1000元之，間比較合適。在推廣政策上應(yīng)該還有累計(jì)消費(fèi)方式1）在會(huì)所的消費(fèi)累計(jì)送會(huì)員卡的形式。實(shí)際消費(fèi)的單據(jù)進(jìn)行登記，累計(jì)到50000元即成為會(huì)員二、會(huì)員的推廣的媒體方式（1）消費(fèi)人群的分析我們先來(lái)看看會(huì)所的消費(fèi)群體：我們大概可以把分為兩種人群：1）商務(wù)群體2）雅