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《會籍銷售服務(wù)流程一覽.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、千群健身培訓(xùn)專用會籍銷售服務(wù)流程一覽：Step1.寒暄打招呼Step2.訪客健體記錄Step3.參觀健身俱樂部Step4.體成分分析測試儀（私人教練與客人的第一次接觸）Step5.解決擔(dān)憂Step6.高層介入TOStep7.成交支付合同我們的宗旨：創(chuàng)造出超過客戶想象的體驗，讓客戶信任你并喜歡你，讓想運動的客人現(xiàn)在開始運動。Step1.寒暄打招呼一．客人到訪之前的準備工作1.電話確認客人到訪的時間2.確保自己的個人形象的完美 ——制服整潔、銘牌正確、工作板夾內(nèi)工具齊全（簽單筆；報價單；BR單；名片
2、）、鞋子腰帶飾物合體、手心無汗、發(fā)型精神、指甲眼角鼻毛干凈、口氣清新、身體無異味、體態(tài)矯健、精神飽滿、笑容親切、謹記客人信息（姓名、特征、需求）二．寒暄打招呼的作用1.建立完美的第一印象，起碼不能讓客人沒感覺2.塑造更好的個人價值，讓客戶相信并喜歡你3.迅速破冰，為整個銷售服務(wù)工作開個好頭三．寒暄打招呼的技巧1.在預(yù)約的當(dāng)天，跟客人電話確認具體到訪時間——舉例：你好，因為今天俱樂部課程比較多，所以想跟您確認下具體來的時間，這樣我?guī)湍s好教練，您就可以不用等待直接享受VIP體驗服務(wù)了。2.見到客戶，
3、能夠說出客戶姓名，臉上笑容親切，握手力度合適，感謝客戶抽出時間光臨會所，然后問路上過來還好嗎？之類的封閉式問題，目的是引導(dǎo)客人說出正面積極的答案。或者說說她的發(fā)型、衣著、氣質(zhì)，簡單捧兩句也就得了，注意尋找客人的特別特質(zhì)，找到共通點，保持眼神的交流，引爆交談氛圍。Step2.訪客健體記錄（5分鐘）一．GFP的作用：1.寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。2.通過顧客信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點，讓客人信任你，進而建立會籍顧問的個人價值。千群健身培訓(xùn)專用1.通過健身五個要素上精心設(shè)計的問
4、題，巧妙地提問，找出客人來健身中心的動機、興趣點與潛在的擔(dān)憂，這樣在做體測和帶領(lǐng)參觀時就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。2.如果當(dāng)天沒有成交，會籍通過這些就會回想起客人的資料與特征，便于追蹤和管理。一．五個要素的優(yōu)勢：1.我們設(shè)想一下一個訪客來到健身俱樂部想?yún)⒂^一下，那么我們就讓他參觀，他想走哪里就讓他走哪里（請問一個人得到他想要得到的東西，他還會聽你的話嗎？）通過健體記錄我們要控制住客人（因為健身俱樂部是你的家，請問如果一個陌生人要參觀你的家，你會讓他隨便看嗎？）2.新會籍顧問在培訓(xùn)一個星期或
5、兩個星期后，很難會知道怎樣去為會員服務(wù)，同時也很難系統(tǒng)的去提問客人。有了六要素不管新會籍顧問還是有經(jīng)驗的會籍顧問都可以很有系統(tǒng)的把對自己有利信息獲得。二．部分指標(biāo)詳解：1.基本信息：一般由客人來填寫，如果客人信息填寫的比較全面，說明此人對你和俱樂部的信任感較高，屬于必須入會的客戶?；蛘咭部赡艽砜蛻暨€涉世未深，較為單純。如果客戶不主動填寫的話，我們要幫助其完成基本信息部分。1.1姓名；性別，電話；方便后期聯(lián)系和維護。2.客戶來源：指客人是從什么途徑知道咱們俱樂部的，也揭示客人首次來到會所的原因。2
6、.1傳單或DM廣告——客人可能知道我們目前在傳單上推薦的優(yōu)惠信息或活動。2.2會所標(biāo)志——客人可能在會所附近居住或工作，或者客人常在此處購物（此兩種為自然到訪）2.3朋友介紹——朋友是否是會員？如果是，確保知道其姓名，了解其入會的價格，因為客戶可能已經(jīng)經(jīng)過朋友知道俱樂部的價格和服務(wù)。同時事后要致電為他的推薦而道歉，順便詢問有沒有其他BR可以推薦，如果有推薦會員獎勵計劃要履行手續(xù)并給到。3.此會籍是否只供您個人使用？——此項數(shù)據(jù)幫助客戶確認是為自己咨詢會籍，這樣到后期客戶就很難用“我只是幫別人問問而
7、已”之類的借口來搪塞你了。同時，如果是還幫別人咨詢的話，要確定他是否幫對方買單。4.1您從以下哪個地方到會所最為方便？住所、工作地點或兩者都方便？——這是典型的引導(dǎo)性問題，只要客戶做出正面的回應(yīng)，后期就很難再說“會所不夠方便”等理由了。4.2有沒有健身史，確保客戶是否訓(xùn)練過，在哪里訓(xùn)練，訓(xùn)練效果如何。確保有效地確保導(dǎo)覽客戶。4.3健身的目的是什么，可以著重的介紹，在這過程中可以給他構(gòu)建美好的健身夢想。4.4喜愛的課程，或者運動是什么。4.5您通常會在以下哪一個時段到俱樂部健身？——TryClose
8、引導(dǎo)客戶想象自己使用會所的情形，想的越清晰越容易入會。同時引導(dǎo)客戶認同自己每周使用會所設(shè)備兩至三次是不成問題的。三．五個要素注意事項：1.五個要素是我們的槍，我們靠它幫忙殺敵制勝，所以我們必須每天擦槍，保養(yǎng)它，熟練使用它。2.我們要注意自己有沒有利用六要素和順暢的交談，找出與客戶的共通點。3.我們要注意自己有沒有順暢自然地提問GFP的全部關(guān)鍵問題，并迅速記下響應(yīng)。千群健身培訓(xùn)專用1.我們要注意自己有沒有在整個過程中維持良好的眼神接觸。2.我們要注意自己有沒有保持交談的氛圍輕松融洽，
