銀行保險客戶經(jīng)理銷售話術(shù).doc

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1、大練兵話術(shù)集錦《強(qiáng)化內(nèi)功篇》一、客戶經(jīng)理自我介紹1、在渠道經(jīng)理陪同下，與網(wǎng)點(diǎn)主任初次見面：“X主任，您好，很高興認(rèn)識您。我是中國人民人壽保險公司銀保部XX主管團(tuán)隊的客戶經(jīng)理，我叫XXX；雖然剛來到這個網(wǎng)點(diǎn)，但您放心，我對銷售工作并不陌生，我非常喜歡這份工作，也具備一定的工作經(jīng)驗，我以前曾從事過……我已經(jīng)接受了公司銀保業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn),在您的支持下，我很有信心和大家一起做好這份工作。”二、客戶經(jīng)理自我介紹2、在網(wǎng)點(diǎn)主任陪同下，與銀行工作人員初次正式見面：（1）自我介紹：“各位朋友，大家好，很高興能夠來到咱們網(wǎng)點(diǎn)，與各位共事。我是中國人民人壽銀保部XX主管團(tuán)隊的客戶經(jīng)理，我叫XXX?！保?）

2、對公司及行業(yè)的認(rèn)知：“我之所以選擇加盟中國人民人壽，是因為人保壽是一家實力雄厚、經(jīng)營穩(wěn)健的公司，為我提供了一個廣闊的事業(yè)平臺和堅實的成長后盾。我之所以選擇從事銀保工作，是因為能夠有機(jī)會與各位銀行的朋友們一起，站在專業(yè)理財?shù)慕嵌龋瑸榭蛻籼峁┩晟频馁Y產(chǎn)配置與風(fēng)險管理規(guī)劃及服務(wù)?！保?）工作理念與期許：“我很希望能夠成為咱們這個網(wǎng)點(diǎn)的有效人力，不僅是保險銷售方面與大家密切配合，更重要的是能夠在網(wǎng)點(diǎn)的各項業(yè)務(wù)和服務(wù)工作中都能夠有機(jī)會貢獻(xiàn)自己的力量。在未來的工作中，希望能夠得到大家的指導(dǎo)和幫助。”三、公司優(yōu)勢簡介中國人保成立于1949年，是新中國第一家保險公司。中國人保在于新中國同生共長的歲月里

3、，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會穩(wěn)定、國家強(qiáng)盛、人民福祉做出了積極的貢獻(xiàn)，在中國保險業(yè)中具有不可替代的特殊地位。經(jīng)過近60年的發(fā)展，中國人保已成為旗下?lián)碛?家專業(yè)子公司、在海內(nèi)外具有深遠(yuǎn)影響力的大型保險金融集團(tuán)，經(jīng)營范圍由單一的非壽險發(fā)展到資產(chǎn)管理、壽險、非壽險、健康險、保險經(jīng)紀(jì)等多個領(lǐng)域。目前，中國人民保險集團(tuán)公司注冊資本155億元，管理資產(chǎn)超過1,000億元。中國人保品牌形象杰出，企業(yè)客戶資源雄厚，營銷和服務(wù)體系達(dá)到4500余個、遍布全國各地的城市鄉(xiāng)村，構(gòu)成了開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)的堅實基礎(chǔ)。四、技能篇1、開口話術(shù)您好，我們銀行正在代理中國人民人壽的一款分紅理財產(chǎn)品，不僅可以擁有高額的收益回報還能長期

4、擁有高額生命保障，非常熱賣，我給您介紹一下吧。接觸話術(shù)“XX先生,您好！目前資本市場動蕩，保全資產(chǎn)是很多客戶最關(guān)心的問題?，F(xiàn)在我行代理一款新保險理財產(chǎn)品，既能保障您的資金安全，又有穩(wěn)健的收益，同時還有高額的生命保障。我給您簡單介紹一下吧！”2、產(chǎn)品說明話術(shù)（一）這是一款風(fēng)險很低的保險理財產(chǎn)品，既能保人、又能保財。一次性繳費(fèi)后，只需存夠5年，除了擁有三重保障之外，還能有機(jī)會享受保險公司的分紅，在您應(yīng)急的時候還能選擇保單貸款功能，真正做到“定活兩便”，保全財產(chǎn)的作用。產(chǎn)品說明話術(shù)（二）一般意外，兩倍賠付；公交意外，三倍賠付；身故全殘，皆有保障；保單生效，即可貸款；專家理財，保值增值；銀行保

5、險，雙重服務(wù)。3、異議處理——針對客戶風(fēng)險偏好(1)o風(fēng)險追求（激進(jìn)型）客戶：“錢都放在股市里，不打算、沒想過也根本沒必要買保險?！眔銷售人員：“我有些客戶也準(zhǔn)備了一部分資金放在股市里，希望能賺更多的錢。不過，在目前這樣的金融環(huán)境下，我還是建議您放一部分資金在安全的理財渠道中，做個攻守平衡的配置，就像踢足球要有守門員一樣，圖個安心！中國人民人壽的這款保險理財產(chǎn)品，除了能夠確保資金絕對安全外，每年還有紅利分配，同時還能擁有高額的生命保險。不管資本市場如何變化，至少我們這筆錢是絕對安全的，并且還有高額的人生保障為我們保駕護(hù)航?！?、異議處理——針對客戶產(chǎn)品疑問(2)o客戶：“分紅不高，沒吸

6、引力！”o銷售人員：“論收益，保險理財產(chǎn)品可能不如股票、基金。但論安全和保障的功能，那也是其他任何理財產(chǎn)品所不具備的。這款產(chǎn)品剛推出，主要的功能在于它的保障部分，而且隨著長期經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)，在享受保障的同時，還有機(jī)會分享中國人民人壽的分紅。憑中國人民人壽穩(wěn)健雄厚的實力、日益擴(kuò)大的投資渠道，以及過往的投資表現(xiàn)，您是大可放心的。特別是這款產(chǎn)品時間很短，只需五年時間，和銀行存款時間一樣，不會將您的資金長期套牢，并且在您資金需要周轉(zhuǎn)的時候，還可以申請保單貸款功能，方便又安全。5、異議處理——針對客戶產(chǎn)品疑問(3)o客戶：“意外發(fā)生的概率很小，沒什么用處?！眔銷售人員：“其實我們?nèi)松鎸Φ娘L(fēng)險主要

7、有兩種：一種是經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，就象今年的股市，讓很多人的財富大幅縮水；另一種是人身風(fēng)險，就像汶川地震，讓很多家庭失去了經(jīng)濟(jì)支柱。而這兩種風(fēng)險是不能預(yù)測的。意外發(fā)生在別人身上是故事，但發(fā)生在自己身上卻是事故！既然經(jīng)濟(jì)風(fēng)險和人身風(fēng)險都是不可預(yù)測的，我們能做的就是未雨綢繆，提前做好規(guī)劃和準(zhǔn)備。而這款保險理財產(chǎn)品就是一款既能保財又能保人的產(chǎn)品，時時刻刻為我們的人和財保駕護(hù)航。6、異議處理——針對客戶產(chǎn)品疑問(4)o客戶：“現(xiàn)在金融海嘯影響那么嚴(yán)重，很多金融企