促成與拒絕處理ppt課件.ppt

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1、專業(yè)化行銷之促成與拒絕處理專業(yè)化行銷之促成促成的時機把握什么樣的原則去尋求促成時機：觀察客戶的外在表現(xiàn)，了解客戶的心理活動。客戶詢問辦理的細節(jié)時客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達）客戶了解他人購買情況時客戶在沉默不語時核心是要關(guān)鍵果斷促成的方法行動法激勵法二擇一法行動法可以拿出您的身份證嗎,我來幫您填一下投保單.這里有一張投保單,填寫十分簡單,請您填寫一下就好了.默認客戶已經(jīng)同意，并采取進一步的行動，進而促使客戶做出購買決定的方法。專業(yè)化行銷之促成促成的方法行動法激勵法二擇一法激勵法用贊美等方法使客戶產(chǎn)生購買意愿，多用于客戶明示可以做主，但猶豫

2、不決時。以您的身份地位，少說也得買個20萬啊，手續(xù)很簡單的，我?guī)湍k就好了。像您這么了解投資的人，理財意識這么強，這個產(chǎn)品就不用我再多解釋了嘛，您看要不就把錢存這個吧。專業(yè)化行銷之促成促成的方法行動法激勵法二擇一法專業(yè)化行銷之促成二擇一法用封閉式的問題和選擇，讓客戶只能選其一，控制客戶思維的發(fā)散。你是買2萬還是5萬，關(guān)鍵你想獲得多少？你是在柜面辦還是到理財柜辦專業(yè)化行銷之促成其他方法舉例法假定同意法T型法利誘法……促成的關(guān)鍵動作工具擺放，內(nèi)外配合，包裝到位隨時贊美，不斷發(fā)問，掌握主動手眼配合，動作連貫，一氣呵成保單說明，預(yù)先解釋，加強承保專業(yè)化行銷之促

3、成專業(yè)化行銷之拒絕處理中文名字：不英文名字：NO為什么呢？要想處理拒絕我們一定要知道產(chǎn)生拒絕更深層次的原因?qū)I(yè)化行銷之拒絕處理a基于人性b安于現(xiàn)狀c故意找茬d先入為主e不了解f想實惠g觀念傳統(tǒng)h太狂妄i欠修理j希望最好a專業(yè)技能欠缺b個人形象不佳c銷售勇氣不足d挫折感太強烈實際操作中產(chǎn)生拒絕處理的原因客觀主觀專業(yè)化行銷之拒絕處理有問必答有問不知如何答陷入與客戶的爭辯中對拒絕問題缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借口和承諾過于呆板地背誦話術(shù)對相關(guān)的業(yè)務(wù)知識不熟悉實際操作中拒絕處理的誤區(qū)專業(yè)化行銷之拒絕處理堅持：當您的心理防線在崩潰的時候，客戶的防線同樣也在崩潰，

4、看誰笑在最后1、循循善誘，避免爭辯2、有所準備，先發(fā)制人3、冷靜分析，沉著應(yīng)對4、誠實懇切，熱情自信5、運用機智，靈活處理6、不鏗不卑，不驕不躁7、循序漸進，注意積累對待拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度專業(yè)化行銷之拒絕處理拒絕處理的方法1、聆聽客戶的說辭2、復(fù)述客戶的拒絕問題3、有選擇地進行回答4、轉(zhuǎn)換話題5、緊跟一個促成成交的動作6、經(jīng)常從一個旁觀者的角度考慮問題7、實物展示，讓事實說話8、拒絕攔截（除此之外，還有問題嗎？）常見拒絕處理話術(shù)保險是騙人的？我很能理解您的想法。請問你為什么認為保險是騙人的呢？以前的保險市場是有點混亂，但自從保險法頒布后，保險受到嚴格的

5、法律監(jiān)管。市場有了很大好轉(zhuǎn)，從業(yè)人員素質(zhì)也有了很大提高。保險法中明確規(guī)定，保險公司特別是壽險公司是不允許倒閉的，只能被接管。您看是買10萬還是8萬？你這是保險？我們這個是銀保理財產(chǎn)品，不是一般的保險產(chǎn)品。這款產(chǎn)品專門在銀行銷售，別的地方買不到。在我們工行買的產(chǎn)品，您可以放心，有任何事情您可以找工行。您看是買10萬還是8萬？專業(yè)化行銷之拒絕處理專業(yè)化行銷之拒絕處理別人介紹給我的基金虧了，暫時不考慮買這？您的心情我很能理解。正因為您的基金虧了，我今天才特為您作這樣的資產(chǎn)配置。沒有誰能真正知道哪里是最高點，哪里是最低點。一般資本市場5年一個輪回，只要堅持中長

6、期投資，您的收益不用太擔心。因為您是我行尊貴的V?P客戶，我才將X行目前最熱銷的一款保本保息有保障的產(chǎn)品介紹給您。平衡您的資金風險。也為了表達我的問候與歉意，也為了更好的服務(wù)您。您看是買10萬還是8萬？專業(yè)化行銷之拒絕處理常見拒絕處理話術(shù)5年這么長？您覺得5年時間太長，很多客戶還覺得短呢。因為這樣保障也短了啊。如果您這3年真急用錢我也不建議您買這個產(chǎn)品，但這款產(chǎn)品目前銷得很不錯，而且我們銷售的時間也有限。在資產(chǎn)配置里面，如果能有一些中長期無風險的產(chǎn)品搭配，您的將來更無憂。您看是買10萬還是8萬？這個收益不高，不如自己投資股市賺錢！只有別人拿不走的才是自

7、己的錢。股市投資畢竟有風險，您也知道，這段時間股市震蕩得很厲害，很多人都虧了錢，不如把一部分資金做無風險的投資配置。您看是買10萬還是8萬？專業(yè)化行銷之拒絕處理我回去商量商量男士:不當家的類型（引導(dǎo)、激將）女士:借口，推托（引導(dǎo)、利益誘導(dǎo)、激將）50歲左右：了解情況，養(yǎng)老需求引導(dǎo)常見拒絕處理話術(shù)專業(yè)化行銷之拒絕處理我不在乎這點收益我不在乎這點收益我知道，像您這樣有身份的人一定不會在乎利息的高低的！但是您也一定不愿意看到自己的錢貶值縮水吧？你可能不了解，這款理財產(chǎn)品不僅能幫您賺取穩(wěn)定收益，抵御通貨膨脹，而且還能幫您避債避稅，保全您的財產(chǎn)呢！您看是買10萬

8、還是8萬？這樣有身份的人一定不會在乎利息的高低的！但是您也一定不愿意看到自己的錢貶值縮水吧？你