保險-拒絕問題處理與促成.ppt

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1、拒絕問題處理廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)1拒絕處理與促成展業(yè)過程中常用的拒絕問題有哪些？？廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)2拒絕處理與促成拒絕問題的分類：1、沒需要2、沒錢3、不急4、沒信心5、其他廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)3拒絕處理與促成客戶拒絕的真正原因：1、不信任業(yè)務(wù)員(80%）2、不信任保險（10%）3、不信任公司（10%）廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)4拒絕處理與促成拒絕問題處理的目標：建立并加強客戶對業(yè)務(wù)員、保險產(chǎn)品、公司的信任感。廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)5拒絕處理與促成拒絕問題處理原則：贊美傾聽不爭辯原則委婉但堅持廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)6拒絕處理與促成拒絕問題處理公式：贊美+認同+排疑+導(dǎo)入促成廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

2、7拒絕處理與促成比喻法引導(dǎo)法假處理間接否定法拒絕處理技巧詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)8拒絕處理與促成比喻法“那沒關(guān)系，我知道陳先生您對每一件事情都有您獨到的看法，這是我要好好向您學(xué)習(xí)的。是這樣子的，其實買保險就好像開車的人后車箱都準備有備用胎一樣，平常我們不會覺得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒那備用胎那可就麻煩大了。您認為如何？”廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)9拒絕處理與促成引導(dǎo)法“那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情都有你獨到的看法，這是我要好好向你學(xué)習(xí)的。陳先生我能不能請教您一個問題，不曉得陳先生您開車吧？（是）您開車的

3、后座都有備用胎吧？（是）保險就像那備用胎一樣，平常我們不會看到他的重要性，但不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒有備用胎那可就麻煩大了，您認為如何？”廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)10拒絕處理與促成假處理——瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢！廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)11拒絕處理與促成間接否定法——沒錯，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決定是否購買我建議的保險計劃時，也都有這種感受。不過當他買了這份保險計劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險計劃的確為他的家人帶來足夠的安全感，所以他們都很高興自己當初能投保這項計劃。廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)12拒絕處理與促成詢問法——請問您是對我介紹的商品

4、不滿意、不相信我本人，還是因為別的原因？廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)13拒絕處理與促成舉例法——我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻一直想再等一等，結(jié)果不久前因車禍去世了，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧…所以，**先生，我還是勸您吸取我同學(xué)的教訓(xùn)，現(xiàn)在就下決心吧。廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)14拒絕處理與促成轉(zhuǎn)移法——您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計著想。可是據(jù)統(tǒng)計，中國女性的平均年齡比男性長九歲，也就是說您太太注定要一個人獨居9年。您是很愛您太太的，您不會不為她晚年著想吧…廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)15拒絕處理與促成直接否定法——那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)

5、益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)16拒絕處理與促成這門課我們學(xué)到了什么?廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)17拒絕處理與促成促成是推銷的目的廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)18拒絕處理與促成沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它促成的時機（行為動作信號）廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)19拒絕處理與促成我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它促成的時機（語言信號）廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)20拒

6、絕處理與促成促成的要點、注意事項：從旁協(xié)助準主顧做出購買決定捕捉準主顧的購買信號使用最有效的話術(shù)委婉堅持留下好印象保持聯(lián)絡(luò)動作與話術(shù)同步進行廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)21拒絕處理與促成適時取出投保書（筆）請客戶出示身份證自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名簽發(fā)收款收據(jù)請客戶確定受益人促成的動作廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)22拒絕處理與促成促成的方法推定承諾法（默認法）二擇一法激將法提高危機意識法利益驅(qū)動法立刻行動法廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)23拒絕處理與促成默認法話術(shù)——請問您的出生日期是什么時候？——請問您的住址是…？廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)24拒絕處理與促成二擇一法話術(shù)——您喜歡一年繳一次保費

7、或一個月繳一次？直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳會不會比較方便？——您打算55歲退休還是60歲？廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)25拒絕處理與促成激將法話術(shù)——您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您也是家庭責任感很強的人！——客戶先生，我看您是個很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)26拒絕處理與促成提高危機意識法——其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…——昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)27拒絕處理與促成利益驅(qū)動法——**先

8、生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢…——您這個月投保少算一歲，可以省1000多元…廣分轉(zhuǎn)正培訓(xùn)28拒絕處理與促成立刻行動法——以后再投保只會增加您的保費