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1、促成與拒絕處理8/3/20211柳林杰工作室專業(yè)化的推銷流程計劃與活動主顧開拓接觸前準備與接觸需求分析拒絕處理售后服務(wù)說明促成8/3/20212柳林杰工作室任何時候都可以促成！接觸、需求分析、說明時都有促成的機會促成的原則8/3/20213柳林杰工作室抓住機會被動創(chuàng)造機會主動8/3/20214柳林杰工作室促成的時機接觸時就表現(xiàn)出對保險的認同時表現(xiàn)出對自我風險的認同時需求分析，說明時不斷表示認同時客戶沒有問題時詢問保險交費方式、保險費、續(xù)期交費、保險金領(lǐng)取方法等問題時。詢問別人投保情況時。詢問體檢方法或日期時。投保優(yōu)惠或討價還價時。8/
2、3/20215柳林杰工作室表情態(tài)度語言語氣肢體動作如何判斷客戶？8/3/20216柳林杰工作室l肢體動作:翻閱資料、計算保費、認同推銷的險種可以進入促成時客戶的表現(xiàn)l表情態(tài)度:專注、開心、愉快時、沉默不語l語言語氣:提問分紅保障、說考慮考慮時、詢問費率、詢問體檢等手續(xù)時8/3/20217柳林杰工作室沉默思考表明已在考慮，要很自然地導(dǎo)入。拿費率表計算時。客戶動手取閱由你提供的資料時?？蛻魬B(tài)度明朗，有相關(guān)話題出現(xiàn)，對你的意見表現(xiàn)出明顯贊同時。電視聲音關(guān)小或關(guān)掉。解說過程中取食物讓你吃時。客戶與其家人或他人商量時?？蛻艨蛻舯憩F(xiàn)出對你的敬業(yè)精
3、神很贊同時。客戶主動將座位移向你時，表示他已產(chǎn)生興趣?？谥朽哉Z計算利益與保障時。8/3/20218柳林杰工作室促成的方法語言、動作（標準話術(shù)練習）8/3/20219柳林杰工作室暗示法范例“陳主任，相信您對這份計劃已經(jīng)了解了，您覺得這樣的保障夠不夠？”“投保程序是這樣，我需要填寫你的身份證號碼，把…借我用一下？”范例“象您這樣有責任感的人，絕對是很顧家的，相信您會考慮給您的太太、孩子購買一份保障，而這也是很有意義的一份禮物。”8/3/202110柳林杰工作室越早越好范例“陳主任，投保越年輕越好，您現(xiàn)在投保保費比較低廉，等過段時間保費
4、會隨您的年齡水漲船高了，況且您遲早都會買，不如趁今天我們有空就把這份建議書上的保險給辦了……”8/3/202111柳林杰工作室稅法優(yōu)惠范例“陳主任，購買保險和領(lǐng)取保險金均可免稅，而遺產(chǎn)稅就要實施了，現(xiàn)金稅高達90%，房產(chǎn)等也有50%、60%左右，遺產(chǎn)稅是社會財富再分配，到時候想節(jié)稅都來不及！”8/3/202112柳林杰工作室推定承諾法范例“陳生，相信您對這份計劃已經(jīng)了解，如果您沒有其他問題的話就請借您的身份證用一下。”8/3/202113柳林杰工作室范例“陳主任，買保險不僅為自己，試想一下，假如哪一天……我們給我們的父母、太太、孩子、
5、留下什么呢？欣慰還是遺憾？我們給他們準備了足夠的生活費、教育費、醫(yī)療費了嗎？我們肯定不愿意看到由于我們的原因，而讓我們的孩子生活在貧困之中，是吧？上次您也覺得建議書上的保險計劃挺好，現(xiàn)在就需要您確認簽字……8/3/202114柳林杰工作室范例“陳主任，您要知道，每天存下10元錢，您全家人便可享受到這套保障計劃，其實是很劃算的，不是嗎？……”8/3/202115柳林杰工作室二擇一法范例“陳主任，您希望以后的保費是轉(zhuǎn)帳還是由我們上門服務(wù)，您比較方便呢？”“陳主任，您的保費是年交還是半年交？”“不曉得陳生您是付現(xiàn)金還是開支票比較方便呢？”8
6、/3/202116柳林杰工作室動作（經(jīng)常做標準動作練習）8/3/202117柳林杰工作室注意事項(1)平常心(2)業(yè)務(wù)員坐的位置,(3)儀表和談吐(4)讓客戶有參與感(5)不要自己制造問題(6)手的位置和動作(7)準備好促成的工具8/3/202118柳林杰工作室建議書演示計算紙計算器筆介紹彩頁投保單銀行繳款單促成的工具8/3/202119柳林杰工作室（1）習慣取出投保書讓客戶填寫（2）請客戶簽名確認（3）填寫銀行繳款單養(yǎng)成促成動作的習慣8/3/202120柳林杰工作室提問客戶的身高和體重；請客戶借出身份證或駕駛證填寫健康告知，財務(wù)狀況
7、；提問受益人是誰；填寫基本資料；填寫保障資料；五次以上促成動作8/3/202121柳林杰工作室范例“陳主任，這里是銀行繳款單，保費一共是人民幣一萬九千九百九拾九元，您看是現(xiàn)在我陪您一起到銀行辦理，還是我替您到銀行辦理轉(zhuǎn)帳呢？”8/3/202122柳林杰工作室收到保險費才是促成動作的結(jié)束恭喜、感謝的語言留有余地的話術(shù)別忘了——8/3/202123柳林杰工作室保單出來后的工作?首先應(yīng)檢查報單的內(nèi)容?登記客戶的資料?標識條款的重點?用保單套將保單套上?事先電話聯(lián)系客戶8/3/202124柳林杰工作室請客戶確認保單內(nèi)容正確?簡單解說保險權(quán)利和
8、義務(wù)，解決客戶提出的問題?說明你能為他做的服務(wù)，如：契約變更、保費收取、理賠保險金申請等?請保戶簽收，回收回執(zhí)，恭喜保戶擁有保障，請保戶妥善安排保單存放地點?要求介紹客戶?再次做服務(wù)承諾遞交保單時的動作8/3/20212
