促成及拒絕處理

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1、產(chǎn)說會操作附件附件一：產(chǎn)說會項目策劃方案附件二：邀約話術(shù)模板附件三：產(chǎn)說會會議流程附件四：會場布置樣式附件五：音樂策劃方案附件六：促成及拒絕處理附件七：人員分工追蹤表附件八：物品準備清單附件九：銀保產(chǎn)說會主持詞（參考）附件十：現(xiàn)場會議協(xié)作附件十一：會后追蹤附件十二：項目分析報告附件六：促成及拒絕處理1、會議現(xiàn)場促成話術(shù)1、三句話——沒白來吧？＋專家講的好嗎？＋存幾萬？2、四大促成話術(shù)：a)禮品話術(shù)：吃不窮、穿不窮、不會理財一輩子窮！理財專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有精美的禮品，您存2萬會不會太少！（拿出確認卡或保單讓客戶填寫）b)產(chǎn)品話術(shù)

2、：這份保單雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。老師說得很對：守住財富比創(chuàng)造財富更重要，而且還為您提供了人身保障，您是投資兩萬還是三萬呢？（拿出確認卡或保單讓客戶填寫）c)氛圍話術(shù)：您看這位先生對家人多有愛心和責(zé)任，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會對家人沒有愛心和責(zé)任吧！您看受益人是寫孩子還是寫愛人?。贸龃_認卡或保單讓客戶填寫）d)觀念話術(shù)：理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。紅福寶也是個很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。（拿出確

3、認卡或保單讓客戶填寫）2、會議現(xiàn)場促成話術(shù)l我們的理財專家講得挺好吧？l您感覺產(chǎn)品不錯吧？l今天現(xiàn)場簽約可獲禮品，機會實在難得，您打算投多少？（根據(jù)客戶實力，可直接問客戶購買相應(yīng)金額如何）l產(chǎn)品很好，雖不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。專家說得很對：守住財富比創(chuàng)造財富更重要，而且還為您提供了人身保障，您是投資兩萬還是三萬呢？在這里簽字就行了（遞上投保單與筆）l您看旁邊這位先生對家人多有愛心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會對家人沒有愛心和責(zé)任心吧？您看受益人是寫您孩子還是寫您愛人？在這里簽字就行了（遞上投保

4、單與筆）l理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。XX產(chǎn)品是個很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障，請問您的身份證號是422201……？（拿出投保單幫助客戶填寫）l“怎么樣，XX先生/小姐，剛才張老師講的有沒有道理?。俊前?，這個理財產(chǎn)品是我們XX銀行剛引進的，賣得相當好，如果不是好的產(chǎn)品，我們也不會隨便推薦給你們這些大客戶的。而且今天現(xiàn)場認購還有那么大的禮品送，平時在網(wǎng)點辦理是沒有的。那你是想認購5萬還是10萬??？是給你自己買還是你兒子購買啊？（★二擇一法則，

5、由高到低）從以下幾方面考慮促成客戶購買：保值增值風(fēng)險的分攤資產(chǎn)重整與家庭財產(chǎn)的分配大客戶的著眼點并不一定在于產(chǎn)品所設(shè)定的利益，極有可能大客戶看重的產(chǎn)品的資產(chǎn)保全功能、免除債務(wù)追償?shù)墓δ艿鹊?，所以請你多點說說這些內(nèi)容。要記?。好總€產(chǎn)品都有它的市場。產(chǎn)品并無好壞之分，關(guān)鍵在于客戶希望產(chǎn)品為它帶來什么，解決什么樣的問題。存在就是合理。促成環(huán)節(jié)特別提示：促成并非只是嘴巴上的功夫，如果在使用促成話術(shù)的同時沒有配合促成動作，那么很難達成效果。一定要遞上投保單與筆，鼓勵和協(xié)助客戶完成辦理手續(xù)！2、客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)l我把資料拿回去研究一下，要辦再去找你資

6、料送給你當然沒問題，但上面的專業(yè)術(shù)語太多，您一個人看起來太麻煩，又浪費時間，我是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，請問還有哪里是我們沒講清楚的，倒不如我現(xiàn)在就解釋給您聽聽，有問題也可以當面問我。l這個產(chǎn)品時間太長了所有的理財產(chǎn)品，肯定都是投資時間越長，收益越高。這個產(chǎn)品就是幫咱們把現(xiàn)在手頭的資金強制積累、規(guī)劃未來生活用的，現(xiàn)在是您繳費能力最充足的時候，也是最不缺錢花的時候，對吧？您短期內(nèi)把錢取出來，十年后就不要用錢了嗎？而且在10年的時間里，咱們還可以一直享受最高15倍的身價保障，其實是享受收益的時間長和享受保障的時間長，您說對吧？你看今天是先投1萬還是2

7、萬？l分紅不固定，產(chǎn)品收益能確保嗎？分紅不固定其實正是這類理財產(chǎn)品最大的優(yōu)點，銀行利率是固定的，看似挺穩(wěn)妥，但您看現(xiàn)在市場變化多大呀，國家一直在調(diào)息，每調(diào)一次，存款不管是放著不動，還是取出重存都不劃算，外面資本市場再火爆，跟存款也沒什么太大關(guān)系。但分紅型銀保產(chǎn)品就不一樣了，它的投資渠道可廣了，有大額協(xié)議存款、基礎(chǔ)設(shè)施投資、海外投資、證券投資，享受的是專家理財，不僅給能給客戶正常的分紅，效益好的話還能還額外享受特殊分紅，這個產(chǎn)品是靈活地、持續(xù)地、最大化地把經(jīng)營效益回饋客戶。再告訴您，這已經(jīng)是3年內(nèi)的第二次特別紅利派發(fā)了，相當于一年內(nèi)給客戶雙

8、重分紅！l這是保險，我不想買我能理解您的想法！其實我行代理的這種銀保理財產(chǎn)品的主要功能是在穩(wěn)健型家庭理財上，附帶身價保障功能，相當于一物多用，耽擱你5分鐘時間再給您講講吧，再說多了解一點當前的