拒絕處理與促成ppt課件.ppt

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1、拒絕處理與促成課程大綱對(duì)待拒絕處理應(yīng)有的觀念拒絕處理的方法及話術(shù)示范促成的技巧及話術(shù)示范“拒絕是一種反應(yīng)而不是反對(duì)，處理的目的在成交而不是處理問(wèn)題本身！”一、拒絕處理應(yīng)有的觀念注意：記住處理完畢緊接著要回到促成。1.帶過(guò)不處理2.把不明確變明確（找到真正的疑惑點(diǎn)）3.處理背后真問(wèn)題4.把反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)二、拒決處理的方法認(rèn)同法贊美法反問(wèn)法拒決處理的方法認(rèn)同法贊美法反問(wèn)法認(rèn)同法：六個(gè)語(yǔ)頭五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)認(rèn)同法的要領(lǐng)認(rèn)同法話術(shù)示例（一）認(rèn)同法的六句語(yǔ)頭那很好那沒關(guān)系你講得很有道理你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好你的意思我明白你的感受我能理解(二)認(rèn)同法的五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)對(duì)方的心情對(duì)方

2、相反的想法與觀點(diǎn)對(duì)方的問(wèn)題對(duì)方的要求對(duì)方的立場(chǎng)認(rèn)同并不代表同意：“如果”－認(rèn)同的回旋認(rèn)同認(rèn)同旨在平衡自己的心情（三）認(rèn)同法的要領(lǐng)重復(fù)對(duì)方的話用正面論點(diǎn)回復(fù)認(rèn)同不等于同意用如果法認(rèn)同不可能的認(rèn)同1、用正面論點(diǎn)回復(fù)“有錢人不需要保險(xiǎn),沒錢的人買不起,保險(xiǎn)怎么做?”“是的!如果按照你所說(shuō)的這樣,保險(xiǎn)確實(shí)很難做,你能做這樣精辟的分析,表示你的確在保險(xiǎn)工作上下過(guò)功夫,你認(rèn)為呢?”2、認(rèn)同但不同意“老婆,你說(shuō)得很有道理,那我們是不是可以開飯了?”“陳小姐,你實(shí)在很會(huì)買東西,你放心好了,這樣的價(jià)錢已經(jīng)是最實(shí)在的價(jià)錢了.”3、如果法的認(rèn)同客戶：“你們做業(yè)務(wù)的都是一樣,

3、賣的時(shí)候說(shuō)得天花亂墜,真的要你們服務(wù)的時(shí)候,總是推三阻四的!”營(yíng)銷員：“陳先生,的確!如果業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)是這樣,那種感覺實(shí)在是不好!陳先生!我們接觸過(guò)幾次,你認(rèn)為我將來(lái)也會(huì)象你所說(shuō)的那樣嗎?”（四）認(rèn)同法范例復(fù)述+認(rèn)同語(yǔ)+正面論述“保險(xiǎn)很多了!”語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)保險(xiǎn)很多？”認(rèn)同語(yǔ)“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)“表示你很有保險(xiǎn)觀念！”語(yǔ)法話術(shù)“我有親戚在做保險(xiǎn)!”重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)你有親戚在做保險(xiǎn)？”認(rèn)同語(yǔ)“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)“這樣你就可以更安心買保險(xiǎn)了！”語(yǔ)法話術(shù)“我自己很了解保險(xiǎn)!”重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)你自己很了解保險(xiǎn)？”認(rèn)同語(yǔ)“那很好！”正面論

4、點(diǎn)回復(fù)“所以你可以自己設(shè)計(jì)你需要的保險(xiǎn)啦！”語(yǔ)法話術(shù)“目前保單都要退保了!”重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)目前保單都要退保了？”認(rèn)同語(yǔ)“那沒關(guān)系！”正面論點(diǎn)回復(fù)“也許你在考慮要換更好的保單，這我可以義務(wù)幫你的忙！”語(yǔ)法話術(shù)“對(duì)保險(xiǎn)沒興趣!”重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)你對(duì)保險(xiǎn)沒興趣？”認(rèn)同語(yǔ)“那沒關(guān)系！”正面論點(diǎn)回復(fù)“因?yàn)槟闶聵I(yè)忙，沒時(shí)間。所以可能對(duì)事業(yè)以外的事會(huì)沒興趣！”語(yǔ)法話術(shù)“保險(xiǎn)都是騙人的!”重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的？”認(rèn)同語(yǔ)“你說(shuō)得很有理！”正面論點(diǎn)回復(fù)“如果保險(xiǎn)騙人，當(dāng)然我們都不希望被騙！”語(yǔ)法話術(shù)“將來(lái)貨幣都要貶值的!”重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)貨幣貶值？”認(rèn)

5、同語(yǔ)“你說(shuō)得很有理！”正面論點(diǎn)回復(fù)“你會(huì)擔(dān)心貨幣貶值，表示你也有風(fēng)險(xiǎn)觀念。其實(shí)保險(xiǎn)就是風(fēng)險(xiǎn)管理?！闭Z(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)很忙，沒有時(shí)間？”認(rèn)同語(yǔ)“那沒關(guān)系！”正面論點(diǎn)回復(fù)“忙才好，忙表示事業(yè)有成。”“很忙沒有時(shí)間!”語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？”認(rèn)同語(yǔ)“是啊。你說(shuō)的很有道理！”正面論點(diǎn)回復(fù)“所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會(huì)比現(xiàn)在大很多！”“二十年后的100塊只夠買一包衛(wèi)生紙!”語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)保險(xiǎn)的事都是你太太在決定的？”認(rèn)同語(yǔ)“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)“你真有福氣有個(gè)好太太幫你分擔(dān)事情?！薄斑@件事都是我太太在決定

6、的!”語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)你要存錢買房子？”認(rèn)同語(yǔ)“那很好！”正面論點(diǎn)回復(fù)“買房子會(huì)有安定感，其實(shí)買保險(xiǎn)也是為了買一份安全感?！薄拔乙驽X買房子!”語(yǔ)法話術(shù)重復(fù)對(duì)方的話“你說(shuō)你還要再考慮？”認(rèn)同語(yǔ)“那沒關(guān)系！”正面論點(diǎn)回復(fù)“考慮是應(yīng)該的！”“我還需要再考慮一下!”拒決處理的方法認(rèn)同法贊美法反問(wèn)法贊美的作用1化解不知道如何應(yīng)付的緊張局面2捧上去,下不來(lái)3清除戒備心贊美的效果１心情愉快２縮短距離３化解紛爭(zhēng)４氣氛融洽贊美的方法始終微笑找贊美點(diǎn)：滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。請(qǐng)教也是一種贊美贊美的要點(diǎn)贊美缺點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)面每個(gè)人、事、物都有其優(yōu)

7、、缺點(diǎn)或正、反面的存在。讓自己渺小，只有贊嘆沒有建議。三句贊美語(yǔ)你真不簡(jiǎn)單我最欣賞你這種人我最佩服你這種人贊美的四個(gè)方面工作方面家庭方面運(yùn)動(dòng)、技巧方面健康、面相方面練習(xí)---缺點(diǎn)的逆轉(zhuǎn)賦閑在家的男人業(yè)績(jī)低潮經(jīng)常生病被女朋友甩了小孩功課差人很瘦沒有主見新車被刮拒決處理的方法認(rèn)同法贊美法反問(wèn)法反問(wèn)法反問(wèn)法的目的：關(guān)心、收集資料；引起注意，試探、引導(dǎo)、專注、尊重反問(wèn)法分為：開放式問(wèn)話引導(dǎo)式問(wèn)話五句反問(wèn)語(yǔ)我能不能請(qǐng)教你一個(gè)題？……不知道？……你知道為什么嗎？……你認(rèn)為如何？你覺得怎么樣？五句反問(wèn)句練習(xí)1.你覺得怎么樣?是這樣的，最近壽險(xiǎn)市場(chǎng)掀起了一股大旋風(fēng)，1

8、億的保費(fèi)里有80%----90%是投資型險(xiǎn)種的保費(fèi)，既有保障,又能投資，你覺得怎么樣？五句反問(wèn)