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1、購買決策過程研究商務機票購買決策中的參與者身份角色相對影響關注內容商務旅行者使用者/決策者高舒適、方便、獎勵上司發(fā)起者低盡快趕到或趕回客戶發(fā)起者/影響者很低及時內部購票者購買者/影響者/決策者高價格公司付款者低生產率與成本決策過程認識問題搜集信息評價、選擇購買購后行為消費者購買決策類型二、購買問題認識消費者實際狀態(tài)與理想狀態(tài)之間的差距足以激發(fā)他啟動決策過程。問題認識類型主動型被動型消費者問題認識過程影響問題認識的因素時間環(huán)境改變產品消費產品獲取個體差異發(fā)現消費者問題活動分析產品分析問題分析人體因素研究情緒研究營銷啟示產生新的理想狀態(tài)激起對現實狀態(tài)的不滿一般性問題認識與選擇性問題
2、認識問題認識的時機壓制問題認識三、搜集信息消費者在意識到某一購買問題后，會搜尋與此有關的信息。一般而言，消費者需要以下方面的信息：解決某個問題的合適評價標準；各種可能的備選方案或解決辦法；每種備選辦法在每一評價標準上的表現。購買前信息搜集與即時性信息搜集的比較消費者的信息來源信息來源內部信息過去搜集的信息個人經驗低介入度學習形成的記憶外部信息個人來源經驗來源大眾來源商業(yè)來源搬入新社區(qū)后有關服務的信息搜集內部信息搜集全部品牌域意識域未意識域激活域惰性域排除域最終被選定的品牌被考慮但未被最終選定的品牌不同產品意識域與激活域之間的關系資料來源：J.Robert(1989),“AGro
3、undedModelofConsiderationSetSizeandComposition,”inAdvancesinConsumerResearchXVI,ed.T.K.Srull.內部信息搜集：搜集何種信息？品牌回憶熟悉性典型性使用目的與使用情景品牌偏好回憶線索屬性回憶可接近性診斷性顯著性生動性消費者目標評價與體驗性回憶內部信息的準確性外部信息搜集:從哪里搜集？零售店商業(yè)媒介：廣告、公司網站、購買指南非商業(yè)媒介：互聯網、政府機構、報刊雜志等人際來源：朋友、熟人、鄰居、其他消費者個人體驗：試用產品、在線體驗產品多大程度上搜集信息:購買前訪問的店鋪數量Source:Geoff
4、reyKielandRogerLayton,1981購買汽車與家用電器前咨詢的信息源數量Source:HoyerandMacInnis,ConsumerBehavior,2001影響外部信息收集量的因素信息處理動機介入程度與感知風險；感知的成本與利益；考慮域大??；對信息搜尋的態(tài)度；信息不一致程度。信息處理能力消費者知識；認知能力信息處理機會可用信息數量；信息格式；時間壓力從外部獲得什么樣的信息？評價標準備選方案（品牌）重要屬性上的表現如何搜集階段性（先內部后外部）按品牌搜集還是按屬性搜集？基于信息搜集的市場營銷戰(zhàn)略目標消費者決策類型品牌位置激活域中的品牌不在激活域中的品牌名義型
5、決策（無信息搜集〕保持戰(zhàn)略瓦解戰(zhàn)略有限型決策（有限信息搜集〕捕獲戰(zhàn)略攔截戰(zhàn)略擴展型決策（廣泛信息搜集〕偏好戰(zhàn)略接受戰(zhàn)略四、評價與選擇選擇類型理智型選擇與情感型選擇消費者選擇的構建（學習的重要性、目標的多重性）低介入與高介入下的決策過程高介入 低介入信念(think)態(tài)度(feel)行為（do)信念(think)行為(Do)態(tài)度(feel)低介入下的選擇與學習過程選擇策略性能相關策略習慣品牌忠誠價格策略規(guī)范策略情感策略多樣性選擇選擇使用結果強化懲罰購買評價與選擇過程：理智型評價標準標準重要程度所考慮的備選產品基于評價標準對每一備選產品進行評價確定決策規(guī)則作出選擇在消費者
6、使用的評價標準上本品牌與競爭品牌的比較消費者對6種便攜式電腦的評價五、購買過程從形成購買意向到實際購買的之間的過程購買意向他人態(tài)度購買風險意外情況購買行動沖動性購買（ImpulsePurchasing），有時被稱為非計劃性購買，它通常是指消費者在進入商店前并沒有購買計劃或意圖，而進入商店以后基于突然或一時的念頭馬上實施購買行動。研究表明，消費者所作的大量購買是非計劃性購買。例如，百貨店和藥店所作的購買中有33％屬于無計劃購買，在超級市場的購買中這一比例達到50％。百貨店中39％的購物者報告說至少買了一件沒有計劃要買的商品，這一比例在折扣店購物者中高達62％。沖動性購買沖動購買例
7、子—MBA學員（女）2008年初，由于受圈內人士的影響，我非常榮幸的成為了愛美人士中的一份子，并在朋友的推薦下，購買了深圳某大型商場里的一家高端美容院的會員卡，正式成為老主顧。一天，正享受著美容師技術嫻熟的服務手法的時候。我漂亮的專職美容顧問帶著溫馨的笑容來到了我身邊，從我的平常愛好，飲食習慣開始閑聊。話題一轉就談起第一次見我的情形，說當時我一進門所有的前臺小妹被我的氣質吸引，接著就開始夸我的皮膚好、面相好、眉毛特漂亮，還說羨慕我的身高。這樣的贊美之詞源源的從一位同性美女口中婉娩道來的時候，
