洽洽瓜子的成功.docx

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1、洽洽瓜子的成功“密碼”洽洽攻略第一招：工新，開煮制香瓜子當(dāng)眾多炒企中于的炒制工，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性，又能使消者吃了不上火乃至不手的香瓜子！煮制瓜子就此運(yùn)而生！不是一個技上的新，也是整個炒行在瓜子工上的一大突破，同更是廣大香瓜子消者的一大福音?！扒⑶ⅰ毕愎献釉谕黄瞥垂ぶ?，又加以秘制配方，將葵花子與多種有益于人體健康的中草，通特殊配后，“煮”一特的工，就有了在百吃不的“洽洽香瓜子”?！爸蟆惫献邮恰扒⑶ⅰ毕愎献营?dú)特生工的突出代表，它不突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同養(yǎng)

2、、口味的配方制，使得普通的香瓜子，具有了入味、內(nèi)含、香酥、不手、不上火等多的特點(diǎn)，消者也在不知不跟著瓜子的獨(dú)特口味吃上了??。煮制瓜子一出世，就引起了眾多同行的仿制，市上到都是煮瓜子??洽洽攻略第二招：意突破，推出包裝袋要做一個行的者，工技上的新是不可缺少的，洽洽深知一點(diǎn)，在推出煮制瓜子不久，洽洽又推出了有情的袋包裝，從而成國首家采用袋包裝的炒企，由于其袋包裝的有郁的色彩，中式形信封的、民俗色彩烈手寫體文字，再配上一段“洽洽”生的奇故事，整個品體出、醒目、典雅的文化格，與休食品的特性完美融合，同

3、包裝也符合了尚和保的要求，將代流行新與文化行完美的合,從而地抓住了消者的眼睛。了一步增恰恰瓜子的文化品位和休趣，“洽洽”精心了文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐宋和幽默快的文化卡片，些卡片既可欣也可作收藏，致使一個小小的瓜子品由于些小小的花卉，增加了厚的文化涵，在滿足消者口中需求的同，也足了消者大既精神上的需求。很多消者因收集成套的卡片的愿望而刺激了其重復(fù)的欲望，有有很多消者來函來索要種成套的卡片，并不惜出要求，甚至有些近路的消者，自跑到公司來索要。洽洽攻略第三招：渠道精耕，KA兩手抓如果前面兩個

4、招式，粹是基于技上的新和意的突破，有某些偶然色彩，那1么這第三招的渠道之戰(zhàn)，卻實(shí)實(shí)在在是洽洽在競爭激烈的食品市場上所打出的又一記重拳，同時也給一些始終感嘆渠道難做、經(jīng)銷商難馴的企業(yè)帶來一些新的啟示。人們經(jīng)常在談渠道的精耕細(xì)作，但究竟有幾個企業(yè)能深得渠道精耕之要領(lǐng)，從而做出突出成就來的？洽洽對渠道的精耕細(xì)作，首要的重點(diǎn)不是什么終端突破，而是放在了經(jīng)銷商上，因?yàn)榍⑶⑸钪?，只有讓?jīng)銷商主動要求賣貨，產(chǎn)品才能在終端有突出的表現(xiàn)。洽洽對經(jīng)銷商的促銷上真是別出心裁，極盡創(chuàng)新之所能。為了使經(jīng)銷商積極配合公司的

5、推廣，“洽洽”給經(jīng)銷商設(shè)置了一定幅度的利潤空間，并定下原則：一定要讓經(jīng)銷商賺錢！所以，洽洽特意做了一種新的紙箱包裝，在箱子的封口處，印者“慰勞金”幾個字，每箱里面都2元現(xiàn)金，表達(dá)的意思是：“進(jìn)我們的產(chǎn)品就有賺”、“這是感謝您對我們的支持”等。這些方法大大滿足了經(jīng)銷商“快速賺錢”的心理，經(jīng)銷商樂意配合企業(yè)，紛紛吃進(jìn)“洽洽”。洽洽向經(jīng)銷商保證“每箱都設(shè)獎，箱箱不落空”，獎項(xiàng)大小不限，完全滿足了經(jīng)銷商的獲利要求，大大刺激經(jīng)銷商的銷售欲望，他們把“洽洽”瓜子鋪滿了各種各樣的小鋪，讓消費(fèi)者能以最快的速度接

6、近它。在搞定傳統(tǒng)渠道之后，洽洽又采取新的攻勢，進(jìn)軍KA賣場！一開始，“沃爾碼”、“家樂?！焙汀胞湹慢垺钡纫髧?yán)格的大型超市，對于這個沒有很大知名度的“洽洽”很不買帳，全部拒絕其進(jìn)場?！扒⑶ⅰ辈扇×嗣珴蓶|的“農(nóng)村包圍城市”策略：好啊，進(jìn)不了超市，那我就集中在超市的周圍布點(diǎn)設(shè)防，把超市嚴(yán)密地包圍在核心。這就讓進(jìn)出超市的消費(fèi)者很快就成了“洽洽”的消費(fèi)者。由于“洽洽”瓜子的口味有絕對誘惑力，洽洽的營銷人員相信，消費(fèi)者接觸了“洽洽”之后，會進(jìn)行再次消費(fèi)，很多消費(fèi)者再進(jìn)入超市時會向超市要求購買。這樣反復(fù)要求

7、多了，超市也就對“洽洽”降低了門檻，才紛紛找上洽洽公司，要求進(jìn)貨。據(jù)說，“洽洽在選擇經(jīng)銷商時，也把其進(jìn)駐超市的能力作為重要的考核指標(biāo)。洽洽攻略第四招：品牌定位，塑造快樂的品牌在缺乏品位的瓜子行業(yè)，洽洽又對品牌進(jìn)行了一次大的整合，確立了“洽洽——快樂”的品牌定位，從而使洽洽旗幟鮮明地與其他瓜子品牌拉開了距離。"因?yàn)榭鞓匪粤餍?這一句話初看顯得粗魯無理、有悖常言，但對于洽洽而言，快樂是人生一大理由。一個人呱呱落地后，性別的取向就決定了他（她）的人生道路，品牌定位也是一樣的道理。洽洽的擁有者深知這一

8、品牌理論，所以當(dāng)"洽洽"還在孕育之中，就給它設(shè)定了"快樂"這一性別或曰品牌印跡，從此，洽洽就是快樂，快樂就吃洽洽，也就成為洽洽的基本屬性，與洽洽緊密相連，難以分離。有了快樂的品牌定位，洽洽的廣告策略就有了強(qiáng)烈的針對性：在最恰當(dāng)?shù)臅r間，選擇最恰當(dāng)?shù)拿襟w，讓最合適的目標(biāo)消費(fèi)者收看！而要完成這一策略，中央臺廣告是洽洽的第一選2。于是，洽洽的快文化，通中央臺的大波，遍了大江南北！2001年，洽洽又花重金下著名目《》半年的廣告，原因就在于目有超4多的眾，而且大多是青少年，正是洽洽的目消群體，同，的概念與洽