[精選]醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn).pptx

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1、醫(yī)院代表基礎(chǔ)培訓(xùn)姬濤2000年7月HR基礎(chǔ)培訓(xùn)一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件HR崗位職責(zé)HR日常工作及評估微觀市場銷售技巧微觀市場區(qū)域管理一個優(yōu)秀的HR需要具備的條件個人素質(zhì)及態(tài)度（QUALITATIVE）銷售業(yè)績（QUANTITATIVE）個人的素質(zhì)及態(tài)度成熟誠實值得信任主動守時有緊迫感工作熱情，有進(jìn)取心敢于承諾，具奉獻(xiàn)精神公司歸屬感領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)組織能力分析能力團(tuán)隊合作精神工作目標(biāo)清楚不斷更新報告與記錄及時反饋市場/對手信息優(yōu)秀的計劃者及執(zhí)行者人際交往技巧銷售業(yè)績因素分析因素勤奮/方向正確產(chǎn)品知識銷售技巧競

2、爭產(chǎn)品知識執(zhí)著度服務(wù)修養(yǎng)比重（%）2520201010105成功銷售的心理建設(shè)成功銷售的行為建設(shè)A人際關(guān)系的培養(yǎng)行為語言：握手，距離交談技巧：建設(shè)性用語禮貌用語B個人修養(yǎng)儀表，舉止，談吐，風(fēng)度情緒控制，沉穩(wěn)，大方醫(yī)藥代表的類型第一代：社交活動家第二代：藥品講解員第三代：藥品銷售員*第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表(40%）Socialcall(50%)Messenger(8%)Salesman(2-3%)ProfessionalMR專業(yè)化醫(yī)藥代表ProfessionalMedicalRepresentative專

3、業(yè)化的銷售技巧專業(yè)化的產(chǎn)品知識HR工作要求專業(yè)知識區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體銷售行政管理專業(yè)衡量自我發(fā)展1999/1/1---TJ---9HR崗位職責(zé)基本職責(zé)-在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品-確保銷售業(yè)績來自兩個方面：*RMB指標(biāo)金額*醫(yī)生心目中的藥品定位HR崗位職責(zé)HR的主要職責(zé)-熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識-掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧-及時填寫準(zhǔn)確的，最新的銷售報表-保證所有報告的真實性-保持日常工作的高度的專業(yè)化水平-作為團(tuán)隊一員，與隊友共同努力建設(shè)一個有凝聚力的，不斷進(jìn)取的團(tuán)隊。HR的日常工作保

4、證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會。實施和監(jiān)測臨床試驗的進(jìn)程收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息銷售的基本概念銷售的定義--雙向溝通--通過滿足客戶的特定需求--利用市場策略發(fā)掘市場潛力--不斷增加目前產(chǎn)品的用量銷售的基本概念成功銷售的4要素正確的客戶RIGHTCUSTOMER正確的拜訪頻率RIGHTFRENQENCY正確的產(chǎn)品信息RIGHTMESSAGE正確的銷售代表RIGHTREPRESENTATIVE成功銷售的四個R正

5、確的客戶正確的拜訪頻率正確的產(chǎn)品信息正確的銷售代表區(qū)域管理產(chǎn)品知識和銷售技巧工作態(tài)度影響藥品推廣使用的因素醫(yī)生的處方選擇首選用藥二線用藥保守用藥醫(yī)生的首選用藥理由相信該藥對病人最好可用于多種適應(yīng)癥值得用（效果，價格）HR的不斷跟進(jìn)與提示HR的定期拜訪與HR良好的合作關(guān)系藥品印象HR印象醫(yī)生的二線用藥理由覺得該藥療效不如首選藥認(rèn)為該藥不值得被首選適應(yīng)癥有限沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列HR沒有定期拜訪與HR及公司合作關(guān)系一般藥品印象HR印象醫(yī)生的保守用藥理由覺得太貴而不能“隨便”用覺得藥效太強(qiáng)而不能“隨便”用覺

6、得藥物有嚴(yán)重副作用而不能“隨便”用對藥物缺乏了解，不敢用使用過程出現(xiàn)過問題沒有得到及時解答沒有HR定時的提示與HR，公司很少合作藥品印象HR印象影響醫(yī)生處方選擇的因素醫(yī)生嘗試用藥的原因（首次用藥）醫(yī)生反復(fù)使用藥物的原因（更多使用）嘗試用藥對該藥有需求--療效好--使用方便--安全性高認(rèn)為值得使用HR的介紹使醫(yī)生信服與HR，公司有良好關(guān)系HR定期拜訪HR的信譽(yù)良好藥品因素HR因素反復(fù)使用療效令醫(yī)生滿意HR令醫(yī)生滿意--定期/規(guī)律的拜訪--信譽(yù)良好--態(tài)度誠懇--誠實--專業(yè)化關(guān)鍵促銷語句的不斷提示病人的主

7、動要求藥品因素HR因素醫(yī)院藥品的銷售進(jìn)程初始階段擴(kuò)展階段未用藥已用藥，但用量尚小HR在不同的銷售進(jìn)程的工作初始階段選擇目標(biāo)醫(yī)生找出拜訪目標(biāo)醫(yī)生的最好時間先選1-2種重要產(chǎn)品開始向醫(yī)生介紹，以后再介紹次要的通過護(hù)士或直接探詢醫(yī)生，找出醫(yī)生目前正在使用的競爭產(chǎn)品針對醫(yī)生正在使用的產(chǎn)品，巧妙的選擇“賣點”以突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢HR在不同的銷售進(jìn)程的工作擴(kuò)展階段a.確保產(chǎn)品的推廣使用b.分析醫(yī)生對自己產(chǎn)品的使用是首選，二線，保守使用c.達(dá)到b.-保證適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，不斷的提示醫(yī)生-建立良好的合作關(guān)系-增強(qiáng)醫(yī)生的信

8、心，使其認(rèn)為使用自己產(chǎn)品是正確選擇-感謝醫(yī)生已經(jīng)給予的支持，同時扼要提示醫(yī)生關(guān)鍵點-擴(kuò)大適應(yīng)癥，提高目前適應(yīng)癥得用量-及時正確使用宣傳資料和BATS-組織幻燈演講及區(qū)域會確保給醫(yī)生的服務(wù)是最好的HR的工作評估銷售指標(biāo)的完成情況公司產(chǎn)品覆蓋率醫(yī)院用藥的增長率目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率區(qū)域活動的完成情況報表的填寫情況微觀市場銷售技巧微觀市場基本概念通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點制定單一的策略。執(zhí)行工作計劃。微觀市