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《譚小芳：電信賣場渠道管理培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、電信賣場渠道管理培訓(xùn)適用對象：省地市市場管理人員、渠道經(jīng)理等課程目的：1、提升現(xiàn)代渠道零售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績；2、贏在終端，最大限度地利用公司資源；3、使KA管理團(tuán)隊(duì)掌握賣場管理的職業(yè)素養(yǎng)；4、提高銷售部及市場部人員渠道管理的水平；5、分享和借鑒標(biāo)桿企業(yè)體驗(yàn)營業(yè)廳建設(shè)方法和經(jīng)驗(yàn)；6、了解和挖掘傳統(tǒng)渠道與電子渠道的營銷與服務(wù)潛力。培訓(xùn)背景：現(xiàn)代電信市場的競爭不僅是產(chǎn)品的競爭，更是商業(yè)模式的競爭。商業(yè)模式是中國電信開展經(jīng)營活動(dòng)獲取利潤的標(biāo)準(zhǔn)樣式。渠道是實(shí)現(xiàn)電信產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，中國電信渠道模式的優(yōu)化直接關(guān)系到業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭力的提高。因此，構(gòu)建具有競爭力的渠道模式至關(guān)重要
2、。歡迎進(jìn)入著名營銷專家譚小芳老師的課程《電信賣場渠道管理培訓(xùn)》！課程大綱：一、現(xiàn)代渠道發(fā)展趨勢1、零售業(yè)的分類2、主要零售業(yè)態(tài)對比3、國外先進(jìn)運(yùn)營商的渠道管理戰(zhàn)略（1)AT&T（2)NTTDoCoMO（3)SKT（4)德國電信案例：天翼體驗(yàn)店進(jìn)駐電腦城案例：北京電信的網(wǎng)上手機(jī)賣場二、手機(jī)渠道發(fā)展的三個(gè)階段1、零售層面第一步中國電信專營時(shí)代第二步通信大市場唱主角第三步連鎖店大賣場崛起2、分銷渠道第一步中國電信自己包銷第二步總代理風(fēng)光一時(shí)第三步渠道扁平化三、中國電信四大主渠道的模式分析1、業(yè)務(wù)受理渠道（1）大客戶/商業(yè)客戶（2）社區(qū)經(jīng)理（3）農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制（4）100
3、00號(hào)2、業(yè)務(wù)投訴渠道3、業(yè)務(wù)退訂渠道分享：直銷——未來渠道模式的重要途徑四、多渠道運(yùn)作與渠道沖突協(xié)調(diào)1、渠道之間爭奪相同客戶2、代理商與客戶經(jīng)理之間的競爭3、渠道之間跨區(qū)域銷售，爭奪客戶4、代理商控制客戶資源和客戶需求信息五、中國電信重組后的渠道之變1、重視營業(yè)窗口實(shí)體渠道的作用（1）普通營業(yè)廳（2）校園店（3）旗艦店2、充分發(fā)揮電子渠道的作用（1）網(wǎng)上營業(yè)廳（2）短信營業(yè)廳（3）客服熱線3、延伸代理渠道的觸角4、建立面向客戶的直銷渠道（1）客戶/社區(qū)經(jīng)理（2）維護(hù)人員六、電信渠道模式如何優(yōu)化？1、渠道模式的選擇要多種多樣2、渠道要與企業(yè)資源配置相適應(yīng)3、降低渠
4、道成本，協(xié)調(diào)渠道沖突4、建設(shè)有生命力和競爭力的渠道5、競爭對手渠道模式要做到知己知彼6、注重、研究、滿足客戶對渠道需求的差異性案例：電信便民服務(wù)點(diǎn)開到家門口七、電信運(yùn)營商的渠道戰(zhàn)略1、渠道戰(zhàn)略管理的核心原則（1）渠道與業(yè)務(wù)的匹配性（2）渠道的結(jié)構(gòu)（3）渠道的廣度（4）渠道的深度與寬度2、中國移動(dòng)的渠道戰(zhàn)略（1)渠道分布結(jié)構(gòu)（2)分業(yè)務(wù)渠道彩鈴彩信WAP手機(jī)報(bào)飛信手機(jī)電視3、中國電信的渠道戰(zhàn)略（1)渠道分布結(jié)構(gòu)（2)分業(yè)務(wù)渠道家庭市場個(gè)人市場企業(yè)市場4、中國聯(lián)通的渠道戰(zhàn)略（1)渠道分布結(jié)構(gòu)（2)分業(yè)務(wù)渠道炫鈴彩EBREW手機(jī)電視八、電信運(yùn)營商渠道問題診斷1、渠道結(jié)構(gòu)
5、2、渠道管理3、渠道市場4、渠道模式（1）政策（2）管理制度（3）信息系統(tǒng)5、3G環(huán)境變化對運(yùn)營商渠道的沖擊（1）多媒體化（2）網(wǎng)絡(luò)融合化（3）超寬帶化九、電信運(yùn)營商營銷渠道選擇原則1、轉(zhuǎn)型要求原則2、覆蓋適度原則3、暢通高效原則4、穩(wěn)定可控原則5、一類城市渠道建設(shè)6、二類城市渠道建設(shè)7、三類城市渠道建設(shè)8、中國電信渠道管理案例9、中國移動(dòng)渠道管理案例十、電信運(yùn)營商營銷渠道模式選擇原則1、客戶需求導(dǎo)向原則2、協(xié)調(diào)平衡原則3、發(fā)揮優(yōu)勢原則4、中國移動(dòng)新業(yè)務(wù)營銷渠道模式案例（1）定制終端渠道（2）新業(yè)務(wù)渠道（3）SP渠道十一、電信運(yùn)營商第四代體驗(yàn)營業(yè)廳建設(shè)1、電信體驗(yàn)
6、經(jīng)濟(jì)對實(shí)體渠道的影響2、在實(shí)體渠道中引進(jìn)體驗(yàn)管理的重要性3、客戶的體驗(yàn)特征4、客戶體驗(yàn)緯度對體驗(yàn)營業(yè)廳建設(shè)的借鑒5、移動(dòng)第四代體驗(yàn)營業(yè)廳建設(shè)案例十二、電信賣場渠道管理培訓(xùn)總結(jié)
