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《成交攻略2:接觸客戶》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、五項(xiàng)管理成交攻略2:接觸客戶(1)個(gè)人形象=個(gè)人品牌=產(chǎn)品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個(gè)人品牌、公司形象、銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù);賣什么東西首先形象要對(duì)、銷售什么,就穿的像什么,假如想要潛在客戶接受忠告,就要穿得像一個(gè)可以提供忠告者。(2)拜訪失敗不等于銷售失敗,把它當(dāng)成:·一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)·一個(gè)你需要改變的負(fù)面反饋·一次鍛煉你的技巧的機(jī)會(huì)·一個(gè)你必須玩的游戲(3)即使跌倒也要抓一把沙銷售代表不能空手而歸,即使沒有成交,也要讓客戶能為你介紹一位新客戶(4)拜訪要準(zhǔn)時(shí),遲到是最大的損害(5)拜訪未必100%成交,但是拜訪100個(gè)客戶一定有機(jī)會(huì)成交不可能每一次拜訪的客戶都成功交易
2、,但是努力拜訪更多客戶提高成交的幾率。(6)溝通中報(bào)價(jià)的要點(diǎn):·看時(shí)機(jī),巧妙談——第一時(shí)間不談價(jià)格,談感情·輕價(jià)格,重價(jià)值——營(yíng)造更多附加價(jià)值,更超值·報(bào)價(jià)著重呈現(xiàn)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價(jià)格(7)只有一次機(jī)會(huì)留下第一印象重視初次接觸客戶的機(jī)會(huì),第一印象會(huì)影響與客戶的日后交往,把握與客戶接觸的最初時(shí)間,給客戶留下好印象。小故事:著裝的威力羅杰開了家汽車美容店同時(shí)還做汽車的維修和保養(yǎng),工作人員全是小伙子很帥但穿的很邋遢,染著黃色、紅色的頭發(fā),衣服是黑得看不出顏色的帆布服,穿著破運(yùn)動(dòng)鞋,生意不好不壞,因?yàn)橛行├峡停詼惡现?jīng)營(yíng)。有天,一位老客換了新車,拒絕一個(gè)伙計(jì)上車清洗,原因是
3、怕去洗了反而更臟,震撼了羅杰。是啊,員工的衣服這么臟,客戶肯定覺得過程中讓汽車更臟。于是,他統(tǒng)一訂購(gòu)了藍(lán)色的連體工作服,絕緣的黑皮鞋,要求伙計(jì)把個(gè)人形象整理干凈,定期清洗工作服。結(jié)果他的生意居然越來越好,現(xiàn)在已經(jīng)開了幾家汽車美容店。啟示:客戶常常會(huì)注意員工的著裝打扮這些小事你的員工體現(xiàn)你企業(yè)的形象,甚至還表現(xiàn)了企業(yè)的文化。企業(yè)要根據(jù)要變現(xiàn)的定位來要求著裝和形象。(1)拜訪要看時(shí)機(jī),時(shí)機(jī)對(duì)成功一半拜訪客戶講究“天時(shí)、地利、人和”,在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拜訪客戶能帶來事半功倍的效果,如在客戶最需要的時(shí)候、剛進(jìn)行一輪推廣的時(shí)候、客戶狀態(tài)較好的時(shí)候、成功得到一筆訂單的時(shí)候……(2)客戶怎么樣不重要,重要
4、的是你對(duì)客戶怎么樣在銷售中忽略對(duì)目標(biāo)客戶外觀、形象、言談……這些表象的看法或觀點(diǎn),關(guān)注在購(gòu)買上,只要是目標(biāo)客戶,就要重視對(duì)待,關(guān)鍵在于客戶的方式。(10)電話溝通要點(diǎn):·切勿啰嗦,直切主題·通話時(shí)間簡(jiǎn)短,語言簡(jiǎn)明明快·避開繁忙和疲勞時(shí)段,例如午休、晚餐與周一上午·電話頻率適度(11)預(yù)約拜訪的要點(diǎn):·拜訪前制定計(jì)劃,設(shè)定拜訪周期、方式·充分物件準(zhǔn)備,包括產(chǎn)品資料、公司介紹、樣品等·注意形象、禮儀·恰當(dāng)時(shí)間,提前到達(dá)(12)預(yù)見“拒絕”就能預(yù)防“拒絕”拜訪前提前準(zhǔn)備,預(yù)計(jì)可能遇到的任何情況,對(duì)客戶可能的問題、反應(yīng)做好相應(yīng)的解決對(duì)策,能預(yù)見可能遭遇的拒絕,就能預(yù)防拒絕的出現(xiàn)。(13)說“不
5、”不是最終的“拒絕”只是延遲的“成交”拜訪時(shí),不要把客戶說“不”看作是最終的回答,辨別出什么是真正的拒絕,真正的拒絕實(shí)際很少,大多數(shù)只是一種拖延。(14)潛在顧客提出的任何問題,都應(yīng)被視為購(gòu)買的信號(hào)重視客戶提出的問題,這代表著購(gòu)買的需求,認(rèn)真回答客戶的問題,僅以“是”或“不”來回答顧客的問題,你可能會(huì)錯(cuò)過成交的機(jī)會(huì)。(15)被接受是好事,“被拒絕”是常事陌生拜訪會(huì)有各種可能,用快樂的心態(tài)來對(duì)待可能的拜訪,如果客戶接受那是值得高興的事,即便被拒絕也要心存準(zhǔn)備。(16)有計(jì)劃的拜訪會(huì)事半功倍拜訪客戶需要計(jì)劃進(jìn)行,即使是陌生拜訪同樣要給自己制定計(jì)劃,例如開發(fā)客戶的數(shù)量、搜索店鋪的數(shù)量、陌生拜
6、訪的區(qū)域等等。根據(jù)目標(biāo)行事會(huì)幫助銷售目標(biāo)更容易達(dá)成。(17)約見重要客戶要點(diǎn):·約談地點(diǎn)近客戶·場(chǎng)所少繁雜、干擾·通訊工具預(yù)先設(shè)定(關(guān)機(jī)或震動(dòng))·資料準(zhǔn)備要充分小故事:強(qiáng)買強(qiáng)賣有個(gè)大伯家里的吸塵器壞了,他決定到新開的家電城去買個(gè)掃地機(jī)器人,據(jù)說那種小機(jī)器能夠很方便地自動(dòng)掃地,他在電視里看到過介紹,雖然價(jià)格貴但是很方便,自己充電后就打掃,連床底柜子下都可以掃到,能夠很好解決他的問題。于是他到了家電城,問了專柜人員,專柜人員說他要的那款還沒到貨,就開始給他推薦一款類似拖把一樣的掃地機(jī),聽了半天大伯覺得不需要這樣的東西,這個(gè)東西還是需要自己來掃。但是專柜人員偏要給他解釋,又說價(jià)格便宜,又說使
7、用方便,最后大伯轉(zhuǎn)身離開,他覺得專柜人非要賣給他不要的東西,又不聽他講話,大伯對(duì)這家新的家電城很沒好感。啟示:認(rèn)真傾聽完客戶需要后再做出反應(yīng)首先把客戶要的給客戶,如果沒有,繼續(xù)傾聽客戶的想法,尊重客戶,不要強(qiáng)迫客戶接受不想要的東西。(18)接待客戶來訪的要點(diǎn):·歡迎拜訪,即使是忽然造訪·營(yíng)造溫暖氛圍,傳達(dá)積極信息·不是一個(gè)人的客戶,是所有人的客戶·鼓勵(lì)表達(dá)參觀感受·勿忘送客禮儀(19)你對(duì)客戶如何,客戶對(duì)你如何(20)拜訪的效益=拜訪的次數(shù)x拜