銷售管理模擬試題7

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1、一、單選題（1x10）1、適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)方法是（）A、按地理位置劃分??B、按產(chǎn)品劃分?C、按市場(chǎng)劃分?D、綜合法2、銷售人員績(jī)效考評(píng)的主要內(nèi)容以影響銷售利潤(rùn)和效率的因素為主，其他方面為輔，這體現(xiàn)的原則是（?）A、實(shí)事求是??B、重點(diǎn)突出??C、公平公開(kāi)??D、工作相關(guān)3、把各位銷售人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的方法叫做（）A、縱向分析法?B、橫向比較法?C、306考核法?D、目標(biāo)管理法4、客戶關(guān)系管理的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A、銷售對(duì)象?B、管理對(duì)象C、利潤(rùn)來(lái)源D、資源5、（）目標(biāo)在銷售計(jì)劃

2、中居于中心的地位。A、銷售利潤(rùn)B、銷售定額?C、銷售費(fèi)用?D、客戶管理6、銷售人員的工作安全港取決于（?）A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn)C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境D、銷售經(jīng)理7、哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)（）A、地域性銷售B、職能銷售型C、顧客型銷售?D、混合型銷售8、（）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或利益。A、核心產(chǎn)品?B、整體產(chǎn)品?C、形式產(chǎn)品D、延伸產(chǎn)品9、將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中的銷售配額方法是（?）A、銷售單位分配法?B、月別分配法?C、地區(qū)分配法?D、客戶分別法?10、（?）規(guī)定了銷售單位和個(gè)人必須實(shí)現(xiàn)的

3、最低目標(biāo)。A、銷售計(jì)劃?B、銷售定額C、銷售利潤(rùn)率?D、銷售訪問(wèn)率二、判斷題（1X5）1、銷售管理的核心是對(duì)銷售人員的管理，銷售管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)。（）2、銷售計(jì)劃就是銷售管理的目的，銷售管理過(guò)程就是計(jì)劃的制定、執(zhí)行和評(píng)價(jià)過(guò)程。（）3、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（）4、在銷售人員與顧客接觸的初次會(huì)晤階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購(gòu)買模式，探測(cè)出顧客的購(gòu)買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。（）5、為了使?jié)撛陬櫩洼p松，銷售人員需要注重專業(yè)化，充分利用暖場(chǎng)，了解并掌握銷售禮儀。（）三、簡(jiǎn)答（4X5）1、影響銷售預(yù)

4、測(cè)的因素2、銷售區(qū)域的作用3、接近客戶的基本策略4、試說(shuō)明內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點(diǎn)四、論述（2X10）1、請(qǐng)列舉銷售組織的結(jié)構(gòu)類型，并分析每個(gè)類型的優(yōu)缺點(diǎn)、適用的企業(yè)類型2、請(qǐng)列舉開(kāi)發(fā)潛在顧客的方法，并分析每個(gè)方法的優(yōu)缺點(diǎn)、適用的產(chǎn)品類型六、案例分析forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogram

5、compliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans人物：藥店銷售人員小楊，鄭經(jīng)理，藥品負(fù)責(zé)人，劉大爺及女兒旁白：這是發(fā)生在一個(gè)偏遠(yuǎn)山村的故事，這天藥店小楊正在整理藥品，電話鈴聲響了起來(lái)?！　⌒睿耗?這里是雙蓮藥業(yè)，哦，原來(lái)是鄭經(jīng)理，要收回那些過(guò)期的藥，我已經(jīng)將這些藥封存了，就等你過(guò)來(lái)取。那好的，再見(jiàn)!　　旁白：這時(shí)，門開(kāi)了，走進(jìn)來(lái)一位老大爺和一位年輕的女子，小楊看到急忙走了過(guò)去。　　小楊：大爺，

6、您好，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要幫忙的嗎?來(lái)，先喝杯水，慢慢說(shuō)!　　大爺：沒(méi)時(shí)間喝水了，我老伴兒病得很厲害，需要一種藥，我也說(shuō)不清楚，讓我女兒和你說(shuō)吧?！　∨畠海菏沁@樣的，我媽媽突然心絞痛病發(fā)，村診所又沒(méi)有這種藥了，我和爸爸走了好幾里的山路才趕到這里，希望你能幫幫我們!(面容非常著急)　　小楊：對(duì)不起呀，我們這種藥目前也已經(jīng)賣完了。如果可以，我讓公司送一些，你們?cè)俚纫幌拢脝?　　女兒：不行了，現(xiàn)在情況很危險(xiǎn)，等藥拿來(lái)，恐怕也來(lái)不及了?！　∨园祝捍藭r(shí)在小楊的心里很矛盾，她想起了有過(guò)期了兩天的這種藥，要是賣給大爺，自己就違反了公司的規(guī)定

7、;不賣給他們，大娘的病得不到控制，危險(xiǎn)會(huì)更大，到底該怎么辦?　　小楊：(看到老人焦急的神色，又想到只過(guò)兩天的藥應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。于是決定把藥賣給他們，一切后果都由我來(lái)負(fù)責(zé))小劉同志，你過(guò)來(lái)一下，有件事要和你商量。我們目前的確沒(méi)有這種藥了，但有一批藥才過(guò)期兩天，如果用上對(duì)大娘的病可以緩解，你看和大爺商量一下，怎么辦?　　女兒：那好，我和爸爸商量一下，再告訴你　　女兒：爸，小楊同志說(shuō)店里沒(méi)有這種藥了，但有一批這種過(guò)期藥，只過(guò)期兩天，用上或許對(duì)媽的病情有效?！　〈鬆敚菏遣皇菦](méi)有這種藥，你媽就沒(méi)救了?啊?我不能沒(méi)有你媽呀，咋的，也要試試

8、　　女兒：那好，我就和小楊說(shuō)了?！　∨畠海盒钔?，我和爸爸說(shuō)了，我們買這藥!　　小楊：我把情況已和你們說(shuō)清了，如果一定要買，我去給你們拿?！　∨园祝盒畎阉幠媒o了他們。(老大爺付錢)　　小楊：大爺，您把地址和姓名告訴我一下?！　〈鬆敚何医袆⒗细≡邶埲??！　∨园祝盒钅克痛鬆敽退呐?/p>