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《駕馭顧客的潛意識(shí)思維》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線(xiàn)閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、駕馭顧客的潛意識(shí)思維無(wú)論是一個(gè)成功品牌推出的產(chǎn)品,還是一個(gè)無(wú)名企業(yè)的新產(chǎn)品,顧客能不能接受、喜不喜歡,并不像我們表面上所想的那樣,以為是我們的策略起作用了或者是策略錯(cuò)誤了,殊不知一切的一切,皆是因?yàn)槲覀儧](méi)有以一種獨(dú)特的甚至是顯而未見(jiàn)的思維,去駕馭另一種源自顧客的難以察覺(jué)或者說(shuō)不可控的潛意識(shí)思維所致。如果你能巧妙地駕馭這個(gè)思維,那么再刁難的顧客也會(huì)順著你的思維走,成為你的顧客并為你做口碑廣告,有時(shí)甚至不需要投入那么多的廣告費(fèi)用,就能使產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生神奇的力量。那么如何才能駕馭這種潛伏在顧客大腦中的思維而為我所用呢?我從2006年開(kāi)始,
2、進(jìn)行了一項(xiàng)針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物行為背后的潛意識(shí)思維的研究,希望能針對(duì)性地制定出一些有效策略,然后來(lái)控制顧客的某些購(gòu)物思維,達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的。捕捉客戶(hù)剎那間的潛意識(shí)我們?nèi)祟?lèi)有很多思維是自己所不可控的,如潛意識(shí)思維。所謂潛意識(shí)思維,是指人在做出某種行為的時(shí)候,是被一種自己所無(wú)法知曉的思維所左右的。顧客在超市貨架取商品時(shí),往往也是這種潛意識(shí)思維的作用,往往他們進(jìn)店前想好了要買(mǎi)某某品牌的產(chǎn)品,但當(dāng)走出店門(mén)的時(shí)候,手里拿的竟是另一品牌的產(chǎn)品。2005年,我在上海一家大型超市潛伏做顧客購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查,本次調(diào)查的產(chǎn)品是某品牌的辣椒醬產(chǎn)品,而我要通過(guò)調(diào)查
3、獲取的信息是:顧客選擇這類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候究竟看重哪一點(diǎn)?也就是說(shuō),是哪一點(diǎn)促成了顧客的最終購(gòu)買(mǎi)?另外,我還要在某一時(shí)間段里,測(cè)算出來(lái)此貨架光顧的顧客總數(shù)和購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的比例,以及選中某品牌的幾率,包括顧客性別和年齡比例等,我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)調(diào)研公司和策劃公司,是絕對(duì)不會(huì)做這樣的調(diào)研的,因?yàn)檫@要耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力,但就是這樣的調(diào)研,才使我最終快速找到了終端策略。一小時(shí)以后,一個(gè)三十多歲的女顧客進(jìn)來(lái),她直接走到專(zhuān)放辣椒醬的貨架前,隨手拿起了一瓶,看了看又放下,接著又拿起一瓶,看了看又放下,一連看了四瓶,最后第五次拿起一瓶辣椒醬,看了看就往
4、籃子里一放,然后離開(kāi)貨架。我迫切想知道,這位顧客為什么在看上去都大同小異的玻璃瓶辣椒醬里選了四次才拿了自己所需要的產(chǎn)品,我立即追上去,直接出示證件表示我想知道她剛才的行為時(shí)因?yàn)槭裁?。她開(kāi)始很詫異,接著又看到我很坦誠(chéng)的神態(tài),就告訴我,她感覺(jué)她拿的那一瓶辣椒醬僅僅因?yàn)槔锩娴臏嘛堃稽c(diǎn)。就因?yàn)檫@個(gè)?是的,她肯定地說(shuō)。我相信這樣的選擇,要是過(guò)了一段時(shí)間,即便是顧客自己都無(wú)法記憶,自己選擇的產(chǎn)品僅僅是自己一剎那味感的作用,她幾乎忽略了廠(chǎng)家的全部元素諸如包裝和品牌乃至產(chǎn)地等。之后,我要求那家企業(yè)對(duì)原有辣椒醬的湯色配方進(jìn)行改良,以吻合消費(fèi)者潛
5、意識(shí)思維所導(dǎo)致的瞬間決策行為。產(chǎn)品上市之后,銷(xiāo)量果然超了一倍。而在深圳萬(wàn)象城一家超市里觀(guān)察時(shí),我卻發(fā)現(xiàn)一位時(shí)尚女性顧客,接連從貨架上拿了多個(gè)包裝很華麗的產(chǎn)品,我同樣上去直接追問(wèn),剛才購(gòu)物車(chē)?yán)锏膸讉€(gè)包裝,里面是什么產(chǎn)品。她的回答更令我吃驚:啊?我不知道,我只看見(jiàn)包裝太漂亮了,所以?xún)H僅是因?yàn)榘b設(shè)計(jì)和造型漂亮就往購(gòu)物車(chē)?yán)锶?,我相信這樣的顧客不會(huì)太少,在一次座談會(huì)上,很多女性消費(fèi)者尤其是時(shí)尚觀(guān)念強(qiáng)的消費(fèi)者,都流露出有這樣的怪毛病。消費(fèi)者選擇某一品牌的某一產(chǎn)品,有時(shí)候確實(shí)不是因?yàn)槠放频挠绊懥徒K端導(dǎo)購(gòu)人員的強(qiáng)力推薦,而完全是潛意識(shí)思維的影
6、響,這些潛意識(shí)思維有些是因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品包裝的色彩和圖案所吸引,有些產(chǎn)品外形美觀(guān)賞心悅目,有些則是因?yàn)閮?nèi)在的成分或感覺(jué)適合的價(jià)格,總之,有些意識(shí)甚至連顧客自己都無(wú)法辨別和駕馭,只是不知不覺(jué)地就把產(chǎn)品放進(jìn)了購(gòu)物籃里了。那些著名品牌的企業(yè),是不是還非常自信地躺在自己的品牌大床上悠然自得?他們肯定不知道,顧客的選擇已經(jīng)在隨著自己的潛意識(shí)思維悄悄地變化了。趕快把市場(chǎng)部的人趕到商場(chǎng)里去潛伏調(diào)查,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品為什么滯銷(xiāo)了第3頁(yè)同時(shí),考慮到顧客如此潛意識(shí)的思維并影響了他們的行動(dòng),我們應(yīng)該在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,針對(duì)性地推出一些符合他們內(nèi)心需求的策略
7、,譬如人性化包裝、唯美一點(diǎn)的外觀(guān)圖像設(shè)計(jì)以及恰到好處的產(chǎn)品顏色,在等顧客走到貨架的剎那間立刻以產(chǎn)品自身的能力吸引他們并采取行動(dòng)。拆解理性,讓顧客感性起來(lái)一把電子鎖賣(mài)8600元,一套掛衣服的衣架賣(mài)1280元,無(wú)論你怎么問(wèn)顧客,他們都會(huì)回答你:傻瓜才會(huì)買(mǎi)!是的,這個(gè)時(shí)候,我們的顧客是理性的,而且這個(gè)理性是處于非常積極或者說(shuō)是處于正常狀態(tài)的,處于這類(lèi)理性狀態(tài)的顧客,會(huì)對(duì)你的價(jià)格非常敏感。這個(gè)時(shí)候,如果你一味地去打廣告,任你如何兇猛,最終你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)一定不會(huì)太好,甚至?xí)赖煤軕K。人的行為會(huì)因情緒的影響而發(fā)生理性和感性?xún)煞N態(tài)度,而
8、感性和理性又分為常規(guī)性和非規(guī)性,或者說(shuō)積極的和消極的。譬如夫妻吵架時(shí),彼此的情緒已經(jīng)漲到一定的高度,所以他們的一切思維都是感性的,但這個(gè)感性是非常規(guī)的或者說(shuō)是消極的,如果這個(gè)時(shí)候能有一股外來(lái)的力量能令當(dāng)事者的思維重回積極的理性狀態(tài),吵架也就難以繼續(xù)