zx銀行烏魯木齊分行對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷策略

《zx銀行烏魯木齊分行對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷策略》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、第四章ZX銀行烏魯木齊分行對(duì)公業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷策略4.1ZX銀行烏魯木齊分行對(duì)公業(yè)務(wù)STP分析基于SWOT模型分析，ZX銀行烏魯木齊分行需進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行新的市場(chǎng)定位。4.1.1公司客戶市場(chǎng)細(xì)分公司客戶市場(chǎng)細(xì)分有很多的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，本文從以下幾個(gè)方面加以細(xì)分：一是按單位的主要性質(zhì)細(xì)分可分為:公司客戶、機(jī)構(gòu)客戶、社會(huì)團(tuán)體客戶。公司客戶是ZX銀行烏魯木齊分行資金最大的供應(yīng)者，也是銀行產(chǎn)品和服務(wù)的最大需求者及利潤的主要來源,優(yōu)質(zhì)的公司客戶是當(dāng)?shù)馗骷医鹑谄髽I(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)彖。機(jī)構(gòu)客戶主要是指財(cái)政客戶、軍隊(duì)武警、文化教育

2、、醫(yī)療衛(wèi)生等單位，此類客戶存款集屮度較高，更是商業(yè)銀行的必爭(zhēng)Z地，但其對(duì)銀行服務(wù)和需求具有一定的特定性。社會(huì)團(tuán)體客戶，該類客戶數(shù)量總量少，但存款較為穩(wěn)定，屬于ZX銀行烏魯木齊分行潛力發(fā)展客戶。二是按企業(yè)規(guī)模細(xì)分可分為:小型客戶、中型客戶、大型客戶。三是按照企業(yè)的經(jīng)濟(jì)類型分為：外資企業(yè)、國有企業(yè)、民營企業(yè)。國有企業(yè)是銀行追逐的主要對(duì)彖，大型民營企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新生力量，逐步得到銀行的青睞，外資企業(yè)是各家銀行爭(zhēng)奪國際業(yè)務(wù)的主要對(duì)彖。四是按照客戶價(jià)值回報(bào)劃分為：低價(jià)值客戶、次價(jià)值客戶、高價(jià)值客戶以客戶給ZX銀

3、行烏魯木齊分行帶來的綜合利益的大小作為變量對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，這種細(xì)分可以使分行明確客戶的實(shí)際價(jià)值，實(shí)際價(jià)值是分行后期再為其匹配產(chǎn)品以及產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)，也是衡量客戶忠誠度的主要指標(biāo)Z—。五是按照所屬地域劃分：兵團(tuán)區(qū)域客戶、非兵團(tuán)區(qū)域客戶因?yàn)樾陆鴪F(tuán)的特殊體制，因此分行有必要分清楚客戶所屬地域，以便針對(duì)性營銷。六是按照所屬行業(yè)生命周期劃分：新興行業(yè)客戶、成熟期行業(yè)客戶、產(chǎn)能過剩行業(yè)客戶七是按照客戶客戶信用等級(jí)劃分：A級(jí)以上、B級(jí)以上、C級(jí)以上以客戶的信用狀況對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，可以使ZX銀行烏魯木齊分行充分了解

4、客戶信用情況以及分行在經(jīng)營中所面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)，并為如何防范風(fēng)險(xiǎn)提供基礎(chǔ)。ZX銀行烏魯木齊分行現(xiàn)有的客戶類型分布較廣，除含有以上類型企業(yè)外，還有上市企業(yè)、集團(tuán)客戶、對(duì)口援疆企業(yè)等，分行應(yīng)根據(jù)客戶性質(zhì)以及客戶綜合貢獻(xiàn)度，進(jìn)行不同的市場(chǎng)細(xì)分。對(duì)于列為總分行級(jí)的戰(zhàn)略客戶和有待拓展的潛在重要客戶，ZX銀行烏魯木齊分行應(yīng)采取“一戶一策”的方式制定綜合營銷服務(wù)方案,更好地服務(wù)于客戶，使其成為分行創(chuàng)收增存的主要來源。4.1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)，是指銀行在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要重點(diǎn)服務(wù)的客戶群，也就是銀行營銷活動(dòng)中所

5、要滿足需求的特定市場(chǎng)，一家銀行究竟怎樣進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，應(yīng)該綜合考慮銀行實(shí)力、產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等多種因素。目前目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略有三種：無差異性市場(chǎng)策略、差異性市場(chǎng)策略、集中性市場(chǎng)策略，由于分行服務(wù)的對(duì)象較廣且客戶的需求不盡相同，因此分行應(yīng)選擇差異性市場(chǎng)策略。ZX銀行烏魯木齊分行的目標(biāo)市場(chǎng)選擇是在市場(chǎng)細(xì)分和確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上形成的，用以滿足客戶現(xiàn)實(shí)的或潛在的產(chǎn)品需求而開拓的特定市場(chǎng)，即準(zhǔn)備為Z提供金融產(chǎn)品的顧客群。根據(jù)自身內(nèi)部對(duì)公產(chǎn)品種類的細(xì)分，結(jié)合外部市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，屮小企業(yè)是新疆市場(chǎng)上比

6、較分散的客戶資源,營銷難度相對(duì)較小;對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣,并考慮自身經(jīng)營上的特點(diǎn)，ZX銀行烏魯木齊分行的冃標(biāo)市場(chǎng)是以城市企業(yè)為主，鞏固現(xiàn)有大型客戶，大力開發(fā)屮型客戶，批量開發(fā)小型客戶，全面進(jìn)入處于信用等級(jí)在B級(jí)以上屬于成長期的新興行業(yè)，作為重點(diǎn)扶持區(qū)域經(jīng)濟(jì)特色的行業(yè)的企業(yè)，并將現(xiàn)有客戶和新客戶培養(yǎng)成忠誠客戶和高價(jià)值客戶。選擇這個(gè)作為分行的目標(biāo)市場(chǎng)主要是因?yàn)樵诖罂蛻艚?jīng)營上，盡管我行公司銀行業(yè)務(wù)在屮型商業(yè)銀行屮居領(lǐng)先地位，但是與國有大型商業(yè)銀行相比，我行在資金規(guī)模、品牌關(guān)系和網(wǎng)點(diǎn)渠道等方面，仍不具備與z競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)

7、力。因此，我行必須建立客戶價(jià)值評(píng)價(jià)體系，對(duì)不同類型的大客戶耍有所取舍，拉長有效客戶價(jià)值鏈，重點(diǎn)提升在特色業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專業(yè)化、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成市場(chǎng)制高點(diǎn)。在中型客戶經(jīng)營上，要突岀中型客戶的核心客戶群的地位，提高交易性銀行產(chǎn)品覆蓋率，圍繞經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、民生經(jīng)濟(jì)和國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略重心，在高新技術(shù)、新興產(chǎn)業(yè)以及服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域培育一批處于產(chǎn)業(yè)上升周期、增長快、具有發(fā)展遠(yuǎn)景的中型企業(yè)，成為中型客戶的主辦銀行。在小企業(yè)經(jīng)營上，要依托“產(chǎn)品、渠道、品牌”等支點(diǎn),找準(zhǔn)特色市場(chǎng)和業(yè)務(wù)，降低進(jìn)入門檻，開發(fā)優(yōu)質(zhì)小企業(yè)集中的行業(yè)、區(qū)域

8、和板塊,集群式做大小企業(yè)客戶群。除此之外，分行還應(yīng)將集團(tuán)子公司客戶和金融同業(yè)客戶作為市場(chǎng)專業(yè)化客戶群體進(jìn)行大力開發(fā)。分行應(yīng)堅(jiān)持以客戶為中心，按照市場(chǎng)化原則加強(qiáng)與集團(tuán)子公司之間的協(xié)同合作，特別是在信息、客戶、產(chǎn)品等資源共享方面加強(qiáng)合作。建立協(xié)同聯(lián)席會(huì)議制度，變被動(dòng)協(xié)同為主動(dòng)協(xié)同，提升協(xié)同效應(yīng)。該類客戶是疆內(nèi)各股份制商業(yè)銀行所沒有的，因此烏魯木齊分行應(yīng)重點(diǎn)營銷突破；另外烏魯木齊分行還耍以“銀證財(cái)信保租”為核心客戶群體，加強(qiáng)同業(yè)客戶