銷(xiāo)售管理模擬試題

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1、一、判斷題（6分，共六題，每題1分）1、銷(xiāo)售是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)售賣(mài)出去的活動(dòng)。（）2、推銷(xiāo)活動(dòng)涉及企業(yè)所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)只是其中活動(dòng)之一。因此，營(yíng)銷(xiāo)概念要小于銷(xiāo)售概念。（）3、制定銷(xiāo)售配額的目的是明確責(zé)任，建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)，使銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)。（）4、在確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法中，投入產(chǎn)出法是一定時(shí)間內(nèi)費(fèi)用與銷(xiāo)售量的比較。（）5、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則包括公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、目標(biāo)具體化原則。（）6、產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低（）二、單項(xiàng)選擇題（12分，共六題，每題2分）1、在對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效

2、評(píng)估的過(guò)程中，屬于定性評(píng)估的指標(biāo)是（）A市場(chǎng)份額B銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)C費(fèi)用比率D顧客關(guān)系2、適合大公司采用的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)是（）A地域型銷(xiāo)售組織B產(chǎn)品型銷(xiāo)售組織C職能銷(xiāo)售型組織D顧客型銷(xiāo)售組織3、開(kāi)發(fā)潛在顧客的方法中，無(wú)限連鎖法的優(yōu)點(diǎn)是（）A事先可以制訂完整的推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃B推銷(xiāo)人員處于主動(dòng)地位C可以避免推銷(xiāo)人員尋找客戶(hù)的盲目性D成功率比較低4、下列哪個(gè)不屬于處理客戶(hù)投訴的原則（）A有章可循B及時(shí)處理C推卸責(zé)任D留檔分析5、作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，下列哪個(gè)不屬于其職責(zé)（）A完成組織分配的銷(xiāo)售定額B制定戰(zhàn)略C管理人員D控制銷(xiāo)售活動(dòng)6、下列哪個(gè)不屬于銷(xiāo)售預(yù)

3、算的作用（）A計(jì)劃作用B協(xié)調(diào)作用C控制作用D領(lǐng)導(dǎo)作用三、名詞解釋?zhuān)?分，共兩題，每題3分）1、市場(chǎng)潛量：2、間接成本：四、簡(jiǎn)答（10分，共兩題，每題5分）1、簡(jiǎn)述整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程所經(jīng)歷的各個(gè)階段。2、論述銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)決定因素模型及其管理含義。五、論述（共15分，共三題，每題5分）91、如何成為一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理。2、銷(xiāo)售區(qū)域管理的步驟有哪些？3、遵循哪幾個(gè)原則可以提高成交的概率？六、計(jì)算（15分，共兩題，第一題7分，第二題8分）1、假設(shè)某公司1979年---1994年A產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售量資料如下，試用二次移動(dòng)平均法直線預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)1995年

4、銷(xiāo)售量。計(jì)算結(jié)果填在表6-1年份序號(hào)實(shí)際銷(xiāo)售量（件）一次移動(dòng)平均二次移動(dòng)平均t（1）（2）（3）19791116..............................19802349..............................19813499..............................19824356..............................19835616...............19846976...............198571529...............1

5、98682302...............19879219319881022691989111864199012236819911324541992143082199315310619941636992、某企業(yè)歷年商品銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)如下(期數(shù)—銷(xiāo)售額）:1—103，2—110，3—117，4—128，5—134，6—138，7—135，8—142，9—148，用二次指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)第10和11期的值（a=0.7）小數(shù)點(diǎn)后保留1位，單位：萬(wàn)元。七、案例分析（共18分）如何有效提升業(yè)績(jī)政黨輪替，經(jīng)濟(jì)震蕩，股市下跌，企業(yè)吹起一片蕭條冷風(fēng)，業(yè)務(wù)部

6、門(mén)主管倍感壓力，眼看第一季業(yè)績(jī)僅及目標(biāo)的一半，第二季的業(yè)績(jī)?nèi)匀缓艿?，四月、五月的目?biāo)竹仍然有氣無(wú)力，倘若六月份好轉(zhuǎn)，依然補(bǔ)不回前二個(gè)月的落后業(yè)績(jī)，英華企業(yè)公司業(yè)務(wù)副總陳東竹急得如熱鍋上的螞蟻。9英華企業(yè)公司從事西藥進(jìn)口配銷(xiāo)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)人員計(jì)有二十七名，劃分北、中、南、東四大區(qū)，過(guò)去幾年來(lái)，業(yè)務(wù)推展順利，公司舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)，頗獲西藥房的認(rèn)同，凡是購(gòu)買(mǎi)二十五萬(wàn)貨品的西藥房，就可參加一個(gè)價(jià)值三萬(wàn)五千元的海外游泳團(tuán)，痛快的暢玩七天，所以推出以來(lái)，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，陳副總笑逐顏開(kāi)，每年都交出漂亮的成績(jī)單。西藥房的生意因?yàn)榘舜笮械膰?yán)格控管，加上景氣的衰退

7、，影響了西藥房的生意，以往的促銷(xiāo)活動(dòng)只要業(yè)務(wù)人員動(dòng)之以情，鼓其三寸不爛之舌，都能做到一、二口（一口即二十五萬(wàn)元）生意，而業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)除了陪同客戶(hù)出國(guó)之外，還可以領(lǐng)到豐厚的獎(jiǎng)金，業(yè)務(wù)陪客戶(hù)出國(guó)，需達(dá)成十口的基本業(yè)績(jī)，超過(guò)十口，每十口可獲三萬(wàn)五千元獎(jiǎng)金，所以每季的業(yè)績(jī)勢(shì)如破竹。今年的第一季只做到目標(biāo)的一半，第二季只剩一個(gè)月，欲沒(méi)多大起色，陳副總為業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)核算了一下，只能拿到以前獎(jiǎng)金的三分之一，因此，業(yè)務(wù)人員的士氣低度落，經(jīng)濟(jì)依然沒(méi)起色，急壞了陳副總。假如你是陳副總的行銷(xiāo)顧問(wèn)，在獎(jiǎng)金及旅游縮水的情況了，1、如何激起業(yè)務(wù)人員的斗志，把業(yè)

8、績(jī)拉提上來(lái)？（9分）2、面對(duì)西藥房有沒(méi)有什么新的方法刺激西藥房的進(jìn)貨的欲望，還是把每口金額降低以增加他們的興趣，但是成本上升的因素不能不考慮，除了旅游之外，有沒(méi)有更好的促銷(xiāo)辦法？（9分）六、分析理解（共18