《外貿(mào)談判的原則》PPT課件

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1、第五節(jié)外貿(mào)談判的原則合作原則立場(chǎng)與利益互惠互利，將心比心人事分開(kāi)堅(jiān)持客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)突出優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短沉著冷靜，富有耐心合作原則談判中的對(duì)手不是敵人、對(duì)手，而是朋友、合作者。案例：IBM公司（選擇《李品媛》P20)從滿(mǎn)足雙方的實(shí)際利益出發(fā)，發(fā)展長(zhǎng)期的貿(mào)易關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作機(jī)會(huì)個(gè)人與問(wèn)題一.把人與問(wèn)題分開(kāi)——“對(duì)事不對(duì)人”二.正確處理人的問(wèn)題1.正確的提出看法把自己放在別人的位置上考慮問(wèn)題盡量多闡述客觀(guān)情況，避免責(zé)備對(duì)方保全對(duì)方面子不傷感情2.保持適當(dāng)?shù)那榫w談判的其他原則突出優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短沉著冷靜少講多聽(tīng)傾聽(tīng)時(shí)要專(zhuān)注不應(yīng)以貌取人不可半路中

2、斷傾聽(tīng)不可疏忽大意或不懂裝懂邊傾聽(tīng)，邊思考如何回答發(fā)現(xiàn)利益促成交易某企業(yè)與某信息技術(shù)公司進(jìn)行談判，擬從該信息技術(shù)公司購(gòu)買(mǎi)一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望和長(zhǎng)期合作的打算，但賣(mài)方為其高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望售價(jià)從優(yōu)，出價(jià)8萬(wàn)元。買(mǎi)方也愿為高質(zhì)量產(chǎn)品付出好價(jià)錢(qián)，卻希望價(jià)格不要太高，同時(shí)售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）要絕對(duì)保證。但是，由于賣(mài)方要抬高售價(jià)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，你來(lái)我往爭(zhēng)執(zhí)里很長(zhǎng)時(shí)間。最后買(mǎi)方提出一次性付款，要求賣(mài)方降15%，并確保升級(jí)等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買(mǎi)方的要求，最終達(dá)成了交易。案例分析奇瑞公司與波爾公司的鋼板采購(gòu)談判

3、奇瑞汽車(chē)公司欲與德國(guó)波爾公司建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，準(zhǔn)備簽下3年期的鋼板購(gòu)銷(xiāo)合同。而波爾公司開(kāi)出了高出市場(chǎng)價(jià)格20%的高價(jià)。汽車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理提出：通過(guò)公司網(wǎng)站進(jìn)行國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)，中止原來(lái)的談判。波爾公司馬上拿出了新方案，承諾按市場(chǎng)價(jià)成交。但鋼材市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大，談判又陷入討價(jià)還價(jià)的僵局。經(jīng)過(guò)反復(fù)的磋商，雙方同意堅(jiān)持客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)原則……最后簽下了3年采購(gòu)2.5萬(wàn)噸鋼板的合同。思考練習(xí)第二章外貿(mào)談判的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容、來(lái)源掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集、計(jì)劃制定與模擬談判的方法主要內(nèi)容第一節(jié)談判信息資料準(zhǔn)備第二節(jié)談判人員的

4、準(zhǔn)備與管理第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定第四節(jié)模擬談判案例導(dǎo)入一次商務(wù)考察中國(guó)蘇州某公司為什么遭受如此的損失?選自”白遠(yuǎn)P46”第一節(jié)談判信息資料準(zhǔn)備決定談判實(shí)力對(duì)比的因素信息搜集的主要內(nèi)容信息的來(lái)源和搜集方法決定談判實(shí)力對(duì)比的因素1、主觀(guān)因素談判者的談判水平談判者掌握的信息量談判者的職位談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？2、客觀(guān)因素交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力各方的信譽(yù)各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況信息資料搜集的主要內(nèi)容1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況:對(duì)方國(guó)家政治背景；對(duì)方國(guó)家的政局法律制度:法律規(guī)定、法律執(zhí)行情況、關(guān)稅政

5、策、外匯管制制度、進(jìn)出口配額及進(jìn)口許可證制度宗教信仰商業(yè)習(xí)俗：企業(yè)決策程序、洽談承諾方式、是否有賄賂現(xiàn)象自然環(huán)境信息資料搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場(chǎng)行情供求狀況供求動(dòng)態(tài)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷(xiāo)力量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況、價(jià)格水平、信用狀況相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響信息資料搜集的主要內(nèi)容3、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)資信情況是否具有授權(quán)簽訂合同的資格對(duì)方

6、的資本、信用和履約能力合作欲望談判人員信息資料搜集的主要內(nèi)容4、己方的情況當(dāng)次交易對(duì)己方的重要性政府或企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)對(duì)當(dāng)次談判的重視程度己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況己方談判人員實(shí)力評(píng)價(jià)談判項(xiàng)目的目標(biāo)定位及相應(yīng)的策略定位己方所擁有的資料準(zhǔn)備情況對(duì)對(duì)方的了解程度信息資料搜集的主要內(nèi)容案例：1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪(fǎng)華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)

7、民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。信息資料的來(lái)源印刷品媒介電波媒介單位部門(mén)相關(guān)會(huì)議知情人員信息資料搜集的方法1、實(shí)地觀(guān)察法2、詢(xún)問(wèn)法3、問(wèn)卷法4、網(wǎng)絡(luò)法第二節(jié)談判人員的準(zhǔn)備與管理商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的組織結(jié)構(gòu)談判

8、人員的分工和合作團(tuán)隊(duì)作業(yè)假如你現(xiàn)在即將畢業(yè)，并且已經(jīng)投了簡(jiǎn)歷到相關(guān)企業(yè)，應(yīng)聘職位為出口貿(mào)易專(zhuān)員。現(xiàn)在有一家外企——西門(mén)子（公司）約你去面談。請(qǐng)針對(duì)此次面談收集相關(guān)談判信息要求：四人一組，用PPT形式完成，下次課抽4組同學(xué)做演示，每組7分鐘。演示內(nèi)容