搞定經(jīng)銷商的N個(gè)方法

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1、我們要看一下經(jīng)銷商關(guān)注的是哪些要點(diǎn)？我們做了這樣一個(gè)關(guān)于經(jīng)銷商的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對于選擇合作企業(yè)比較注重的因素有以下幾個(gè)方面：??經(jīng)銷商關(guān)注的因素百分比（%）??產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌好、銷售對路66．00??企業(yè)信譽(yù)好、規(guī)模大、有實(shí)力50．00??經(jīng)銷政策好49．00??本文發(fā)表于博銳

2、boraid

3、??偶然機(jī)遇感覺3．5??私人關(guān)系1．5??1、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷

4、售對路放為談判的重點(diǎn)，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。??2、企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實(shí)力。50%的經(jīng)銷商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點(diǎn)。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點(diǎn)。??3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點(diǎn)之一，有近一半的經(jīng)銷商認(rèn)為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。??4、偶然機(jī)遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機(jī)會(huì)或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%；??5、其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1．5%。就是說業(yè)務(wù)人員原來認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商，認(rèn)為個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，再去找經(jīng)銷商

5、，經(jīng)銷商不一定做這個(gè)牌子，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個(gè)我就做哪一個(gè)"的那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學(xué)會(huì)理性而整合性的思考。作為商人他只會(huì)把個(gè)人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會(huì)告訴你：“兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷商）賠錢"。??所以，在與經(jīng)銷商談判的時(shí)候首先考慮的是前三個(gè)問題，這也是談判的要點(diǎn)在這三個(gè)要素中我們在談判時(shí)重點(diǎn)還要強(qiáng)調(diào)事經(jīng)銷政策，因?yàn)檫@一要素最能直接反映經(jīng)銷商利益問題，

6、因此，經(jīng)銷商比較關(guān)注此項(xiàng)的細(xì)節(jié)。??下面讓我們看看經(jīng)銷商對各項(xiàng)政策的關(guān)注程度。??經(jīng)銷商關(guān)注的因素百分比（%??價(jià)格和利潤高77．77??廣告、促銷支持61．11??供貨及時(shí)55．55??技術(shù)支持50．00??售后服務(wù)44．44??返利16．66??其他5．55??1、價(jià)格和利潤。77.7%經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格和利潤是非?？粗氐?，幾乎占到了80%，這足以價(jià)格和利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營選擇的主要因素。??2、廣告促銷支持。61.11%經(jīng)銷商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。??3、提供貨及

7、時(shí)占55%，比例也相當(dāng)大，這在特殊時(shí)期經(jīng)銷商認(rèn)為很重要，比如銷售旺季時(shí)的貨物供應(yīng)等。??4、技術(shù)支持占50%，技術(shù)支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷品主要是營銷技巧方面的支持；??5、售后服務(wù)占44.44%，售后服務(wù)很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務(wù)也是不行的，因?yàn)榻?jīng)銷商對這個(gè)因素也非常的重視；??6、返利，經(jīng)銷商以前對這個(gè)關(guān)注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對此關(guān)注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。??7、其他方面，這個(gè)只占5.55%，包括個(gè)人關(guān)系等等。??所以，了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對營銷政策的關(guān)注，就

8、應(yīng)該明白把談判的重點(diǎn)應(yīng)該放在那里？??通過上述我們掌握了與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)，但這并不代表我們就一定談判成功，關(guān)鍵我們還要學(xué)會(huì)創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。??1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個(gè)案例：思念食品的業(yè)務(wù)人員是怎樣和客戶談判的。前年我認(rèn)識(shí)思念的一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，他說他們的業(yè)務(wù)員談判就非常有招數(shù)，先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶一邊吃喝玩樂玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說“思念"的業(yè)務(wù)人員沒有不會(huì)打麻將的，而且打麻將還沒有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說就是在

9、麻將桌上邊打邊談，這個(gè)氣氛非常好，一看對方不高興的時(shí)候就點(diǎn)個(gè)“炮"，對方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。當(dāng)然不像我說得這么容易，但是談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。??2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。??3、要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么

10、。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量"談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因?yàn)檫@就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。??4、力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運(yùn)會(huì)在