顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

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1、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧你是否經(jīng)常碰到這些問(wèn)題？推薦軟件業(yè)務(wù)，客戶排斥、拒絕解釋軟件業(yè)務(wù)，客戶無(wú)法理解提供軟件業(yè)務(wù)宣傳資料，客戶看不明白？終于了解之后，客戶卻說(shuō)還要看看再看看吧為什么會(huì)這樣？？？？消費(fèi)需求經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化：客戶關(guān)心的并不是你的產(chǎn)品有多好，而是你的產(chǎn)品能夠幫助客戶解決什么問(wèn)題，或者是你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么樣的好處。同時(shí)，人們更關(guān)心自己使用產(chǎn)品過(guò)程中的感覺(jué)，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的軟件產(chǎn)品。軟件產(chǎn)品看不見(jiàn)、摸不著，它能發(fā)揮怎樣的作用，客戶不清楚？如何讓客戶清楚的了解到產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處？？＋4行政高層主管采購(gòu)與財(cái)務(wù)主管技術(shù)部門主管技術(shù)維護(hù)人員使

2、用部門主管使用者代表溝通成果實(shí)施跟進(jìn)項(xiàng)目準(zhǔn)備嘗試解決問(wèn)題情境體驗(yàn)訂單贏取談判承諾約定問(wèn)題成本異議化解方案展示評(píng)估選擇誰(shuí)來(lái)解決問(wèn)題溝通準(zhǔn)備資訊收集需求認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題存在建立互信需求探詢內(nèi)部醞釀需要解決問(wèn)題產(chǎn)品呈現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)提升標(biāo)準(zhǔn)制定解決什么問(wèn)題顧客銷售模型本次顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)，重點(diǎn)在于需求的挖掘銷售的兩種類型告知型不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知；以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；說(shuō)明解悉為主；大量說(shuō)服。顧問(wèn)型以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)；以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破。你需要以客戶需求為切入點(diǎn)的，顧問(wèn)式的營(yíng)銷來(lái)打破難題！也就是說(shuō)，我們要站在用戶的角度

3、，提供解決方案和增值服務(wù)。7如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷售（成為Consultant）顧問(wèn)式銷售要求一個(gè)銷售從業(yè)者“變身”客戶的業(yè)務(wù)顧問(wèn)。如果在客戶眼里，你不再是個(gè)推銷者，而是一個(gè)可以咨詢和托付的伙伴，那么銷售的難度會(huì)便大大降低。從這個(gè)意義上說(shuō)，業(yè)務(wù)顧問(wèn)就是一個(gè)關(guān)注客戶需要的對(duì)話者，一個(gè)為客戶利益而工作的問(wèn)題解決者和需求滿足者。這已成為成功銷售人士的定位和準(zhǔn)則，也應(yīng)該是銷售的最高境界。何謂業(yè)務(wù)顧問(wèn)？如何了解客戶需求一個(gè)真正的業(yè)務(wù)顧問(wèn)一定具備兩種核心行為能力，這就是提問(wèn)和傾聽(tīng)。好比兩個(gè)堅(jiān)實(shí)的橋墩，提問(wèn)和傾聽(tīng)在買方與賣方之間架起了一座溝通與共享的橋梁，銷售方不再以產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注

4、和發(fā)掘客戶的問(wèn)題、困難和不滿，通過(guò)一系列啟發(fā)式的問(wèn)題力求理解和引導(dǎo)客戶，從而將銷售引向成交。一個(gè)好的業(yè)務(wù)顧問(wèn)懂得提供解決方案而非銷售產(chǎn)品。知己知彼了解自己了解自己的產(chǎn)品了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如何理解提問(wèn)？？如何理解提問(wèn)？提問(wèn)的目的有哪些？還可以從哪些方面解決這個(gè)問(wèn)題？如何提問(wèn)—SPIN技法SPIN技法由四種類型的提問(wèn)構(gòu)成現(xiàn)狀之提問(wèn)(Situation)?-了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，問(wèn)題之提問(wèn)(Problem?)?-發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問(wèn)題、困難和不滿影響之提問(wèn)(Implication?)?–發(fā)掘問(wèn)題不解決將給客戶帶來(lái)的不利后果需求與回報(bào)之提問(wèn)(Need-Payoff?

5、)?-取得客戶對(duì)于解決問(wèn)題后的回報(bào)與效益的看法一個(gè)復(fù)印機(jī)銷售的案例Sales：你們現(xiàn)在的復(fù)印機(jī)使用得如何？有什么不滿意的地方？Customer：沒(méi)什么不滿意，用得挺好。S：影印效果是不是令人滿意呢？Customer：就是有時(shí)復(fù)印圖像時(shí)黑黑的。S：你們經(jīng)常復(fù)印有圖像的文件嗎？Customer：是的，尤其在投標(biāo)中，70%的文件都有圖像。S：用這些黑黑的圖像會(huì)對(duì)你們的投標(biāo)有什么影響嗎？Customer：當(dāng)然，這種復(fù)印質(zhì)量很影響我們中標(biāo)的。S：如果單單因?yàn)閳D像質(zhì)量差而失了標(biāo)，你覺(jué)得這意味著什么？Customer：我們從來(lái)不敢去這樣想。S：你們現(xiàn)在有什么解決辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題呢

6、？Customer：關(guān)鍵的投標(biāo)我們都拿出去印。S：那這樣做在時(shí)間上來(lái)得及嗎？Customer：一般還可以。S：那如果遇到了臨時(shí)有大的改動(dòng)怎么辦？Customer：這是我最頭疼的問(wèn)題了！您知道在投標(biāo)項(xiàng)目中，這是最常有的事了……問(wèn)題：有沒(méi)有員工來(lái)嘗試用SPIN方式提問(wèn)1.現(xiàn)狀：Customer：現(xiàn)在挺好的3.影響：Customer：有一點(diǎn)影響2.問(wèn)題點(diǎn)：Customer：目前這款產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)貴4.需求與回報(bào)：Customer：可以考慮一下，你幫我出個(gè)方案在訪談前我們需要準(zhǔn)備哪些資料？1.你的訪談目標(biāo)是什么？現(xiàn)實(shí)嗎？2.目標(biāo)是否包括客戶承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程？如果沒(méi)按計(jì)劃發(fā)展，你的

7、替代目標(biāo)是什么？3.如何開(kāi)始訪談？4.你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準(zhǔn)備問(wèn)什么樣的有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)？5.客戶有什么樣的問(wèn)題、不滿或困難？最有可能發(fā)生或最重要的問(wèn)題是什么？下一個(gè)可能發(fā)生或次等重要的問(wèn)題是什么？7.您估計(jì)會(huì)碰到拒絕嗎？如果是，會(huì)拒絕什么？出現(xiàn)拒絕時(shí)，你準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)？6.是否存在競(jìng)爭(zhēng)？如果是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？這又如何影響你對(duì)以上問(wèn)題的思考？每一次訪談都直接決定了銷售結(jié)果