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《當(dāng)前卷煙價(jià)格管理工作現(xiàn)況及思考》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、當(dāng)前價(jià)格管理工作現(xiàn)況及思考2010年初國家煙草專賣局向全煙草行業(yè)下發(fā)了關(guān)于開展卷煙價(jià)格管理檢查工作的通知，這意味著國家煙草專賣局把穩(wěn)定卷煙價(jià)格提高卷煙零售戶盈利作為一項(xiàng)重要的行業(yè)任務(wù)來抓，這也是煙草行業(yè)踐行共同價(jià)值觀“維護(hù)國家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益”的一種重要表現(xiàn)。當(dāng)前筆者觀察到卷煙零售指導(dǎo)“一價(jià)制”推廣宣傳一浪高過一浪，規(guī)范價(jià)格管理的舉措也不斷推陳出新，卷煙零售價(jià)格整體上有了很大提升，但從市場走訪調(diào)查還是能發(fā)現(xiàn)價(jià)格管理工作還存在方方面面不盡人意的地方，比如卷煙零售客戶間的無序競爭、落后的卷煙零售營銷模式都致使規(guī)范卷煙零售指導(dǎo)價(jià)推廣受阻。一、當(dāng)前影響價(jià)格管理工作推廣的幾個(gè)因素。（一）、煙草行業(yè)對(duì)
2、卷煙零售價(jià)格管制沒有法定權(quán)限。卷煙作為一種國家專賣品，其生產(chǎn)、銷售都有嚴(yán)格的法定程序，但在市場零售上仍然是自由定價(jià)，低價(jià)銷售卷煙煙草公司無權(quán)干涉，只能進(jìn)行價(jià)格引導(dǎo)。（二）、部分零售戶對(duì)卷煙價(jià)格穩(wěn)定的重要性認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)營習(xí)慣固化，接受程度不高。像目前一些村級(jí)客戶，這些客戶主要以附近居民為銷售對(duì)象，流動(dòng)人口少，消費(fèi)群體相對(duì)固定，又受經(jīng)營資金限制，為和周邊客戶競爭而以低價(jià)拉攏消費(fèi)。（三）、部分卷煙零售“大戶”違規(guī)經(jīng)營行為擾亂卷煙零售價(jià)格。有些大戶是專門從事商品批發(fā)的零售客戶，其日常經(jīng)營以副食品、生活用品等為主業(yè)，以卷煙銷售為副業(yè)，他們利用卷煙特別是緊俏卷煙作為促銷品，通過壓低卷煙銷售價(jià)格來吸引更多客
3、戶，進(jìn)而帶動(dòng)其主業(yè)銷售，達(dá)到提高經(jīng)營利潤的目的，還有些大戶是為多拿緊俏煙而故意多進(jìn)其他煙以抬高等級(jí)的零售客戶，本身銷售能力并不大，但為拿到緊俏煙，盡可能多地占有貨源，進(jìn)貨量大于銷售量，平銷煙就低價(jià)銷售。（四）、部分卷煙零售客戶打卷煙促銷迷惑牌，用搭配銷售策略比如買一條卷煙贈(zèng)送一包紀(jì)念煙再捆綁銷售其增值商品，這樣一方面用“卷煙沒有賺一分錢”來迷惑顧客；另一方面又貌似配合了煙草的規(guī)范價(jià)格管理工作，放松對(duì)其的價(jià)格監(jiān)控。（五）、零售戶布局不夠合理，同一地段許可證的發(fā)放過多客戶商圈逐步縮小，造成客戶間為拉攏客戶而相互低價(jià)競銷。這樣的競爭形成了惡性循環(huán)，進(jìn)而波及其他客戶的正常的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也擾亂了正常的
4、卷煙零售環(huán)境。（六）、地域間的卷煙投放標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，一些卷煙品牌在一個(gè)地域市場因貨源供應(yīng)不足而成為緊俏卷煙，而在另一個(gè)地域這些品牌貨源充足是平銷煙，部分不法商戶在掌握這一信息后非法購進(jìn)并以超低價(jià)格暗地銷售這些緊俏品牌卷煙來賺取更多的經(jīng)營利潤，因此造成其他卷煙客戶的銷售壓力，而加入這種不正常的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入到低價(jià)銷售行列，甚至也加入到了銷售亂渠道卷煙行列。二、當(dāng)前開展價(jià)格管理工作的幾點(diǎn)思考。（一）、統(tǒng)一思想，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)明確工作內(nèi)容加強(qiáng)客戶經(jīng)理、專賣稽查人員對(duì)價(jià)格管理的層面和執(zhí)行價(jià)格管理的急迫性認(rèn)識(shí)并征集價(jià)格管理的合理化建議，全員動(dòng)員全員參與，把規(guī)范價(jià)格宣傳工作作為日常首要工作，要在卷煙零售客戶心中形
5、成一種無形的價(jià)格管理壓力而遵循煙草公司的價(jià)格指導(dǎo)。（二）、分片管理，做到守土有責(zé)轄區(qū)市場要根據(jù)市場特性，對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分由專賣稽查中隊(duì)長或市場經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)卷煙價(jià)格管理工作，為價(jià)格管理第一責(zé)任人，對(duì)劃定區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行細(xì)分劃定目標(biāo)管理對(duì)象，由片區(qū)客戶經(jīng)理和稽查員直接管理價(jià)格工作。（三）、集中培訓(xùn)，深化客戶自律一是結(jié)合轄區(qū)服務(wù)管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特性，制訂科學(xué)合理的客戶培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地及公路沿線卷煙零售客戶進(jìn)行集中培訓(xùn)，其他偏遠(yuǎn)村級(jí)卷煙零售客戶要求客戶經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的宣傳講解；二是穩(wěn)步推進(jìn)卷煙價(jià)格自律小組的建立，讓客戶互相監(jiān)督卷煙銷售價(jià)格，規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，有效減少違規(guī)降價(jià)銷售行為的發(fā)生，使零售戶共同自
6、覺維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定。（四）、穩(wěn)步推進(jìn)，加強(qiáng)日常工作1、強(qiáng)調(diào)專銷聯(lián)系工作的重要性，專賣、營銷加強(qiáng)相互協(xié)作意識(shí),一方面加大對(duì)經(jīng)營假冒、違規(guī)卷煙行為的檢查和打擊力度，有效遏制非法卷煙對(duì)卷煙零售價(jià)格的干擾；另一方面積極提高卷煙營銷服務(wù)水平充分滿足卷煙零售客戶的需求。從管理到服務(wù)實(shí)施剛?cè)醿r(jià)格管理。2、對(duì)卷煙零售戶的卷煙出樣及價(jià)格標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)，做好明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)工作，做到一煙一碼一價(jià)。挑選出一個(gè)街道、一個(gè)集鎮(zhèn)作為“明碼實(shí)價(jià)示范街、示范集鎮(zhèn)”。選取價(jià)格執(zhí)行到位、顧客口碑好的卷煙零售客戶作為重點(diǎn)引導(dǎo)對(duì)象，通過典型樹立標(biāo)桿客戶觸動(dòng)價(jià)格管理工作。對(duì)明碼實(shí)價(jià)做得好的卷煙零售客戶實(shí)施激勵(lì)政策，優(yōu)先免費(fèi)提供卷煙品牌煙套
7、、卷煙展示柜、新品牌優(yōu)先定點(diǎn)供應(yīng)或增加緊俏煙供應(yīng)等一系列優(yōu)惠政策。還可以組織其他零售戶到示范點(diǎn)進(jìn)行參觀、座談，以點(diǎn)帶面促進(jìn)零售價(jià)格的規(guī)范穩(wěn)定。（五）、廣開言路，拓展工作思路一方面加強(qiáng)對(duì)卷煙客戶價(jià)格實(shí)施情況的市場抽查工作力度，定期不定期組織人員實(shí)地查訪零售戶價(jià)格執(zhí)行情況，記錄違規(guī)現(xiàn)象并要求片區(qū)價(jià)格管理責(zé)任人及時(shí)整改，將零售價(jià)格考核情況納入月度過程化考核范圍，提高價(jià)格管理責(zé)任人的執(zhí)行力。經(jīng)查實(shí)發(fā)現(xiàn)不規(guī)
