當前卷煙價格管理工作現(xiàn)況及思考

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1、當前價格管理工作現(xiàn)況及思考2010年初國家煙草專賣局向全煙草行業(yè)下發(fā)了關(guān)于開展卷煙價格管理檢查工作的通知，這意味著國家煙草專賣局把穩(wěn)定卷煙價格提高卷煙零售戶盈利作為一項重要的行業(yè)任務來抓，這也是煙草行業(yè)踐行共同價值觀“維護國家利益、維護消費者利益”的一種重要表現(xiàn)。當前筆者觀察到卷煙零售指導“一價制”推廣宣傳一浪高過一浪，規(guī)范價格管理的舉措也不斷推陳出新，卷煙零售價格整體上有了很大提升，但從市場走訪調(diào)查還是能發(fā)現(xiàn)價格管理工作還存在方方面面不盡人意的地方，比如卷煙零售客戶間的無序競爭、落后的卷煙零售營銷模式都致使規(guī)范卷煙零售指導價推廣受阻。一、當前影響價格管理工作推廣的幾個因素。（一）、煙草行業(yè)對

2、卷煙零售價格管制沒有法定權(quán)限。卷煙作為一種國家專賣品，其生產(chǎn)、銷售都有嚴格的法定程序，但在市場零售上仍然是自由定價，低價銷售卷煙煙草公司無權(quán)干涉，只能進行價格引導。（二）、部分零售戶對卷煙價格穩(wěn)定的重要性認識不足，經(jīng)營習慣固化，接受程度不高。像目前一些村級客戶，這些客戶主要以附近居民為銷售對象，流動人口少，消費群體相對固定，又受經(jīng)營資金限制，為和周邊客戶競爭而以低價拉攏消費。（三）、部分卷煙零售“大戶”違規(guī)經(jīng)營行為擾亂卷煙零售價格。有些大戶是專門從事商品批發(fā)的零售客戶，其日常經(jīng)營以副食品、生活用品等為主業(yè)，以卷煙銷售為副業(yè)，他們利用卷煙特別是緊俏卷煙作為促銷品，通過壓低卷煙銷售價格來吸引更多客

3、戶，進而帶動其主業(yè)銷售，達到提高經(jīng)營利潤的目的，還有些大戶是為多拿緊俏煙而故意多進其他煙以抬高等級的零售客戶，本身銷售能力并不大，但為拿到緊俏煙，盡可能多地占有貨源，進貨量大于銷售量，平銷煙就低價銷售。（四）、部分卷煙零售客戶打卷煙促銷迷惑牌，用搭配銷售策略比如買一條卷煙贈送一包紀念煙再捆綁銷售其增值商品，這樣一方面用“卷煙沒有賺一分錢”來迷惑顧客；另一方面又貌似配合了煙草的規(guī)范價格管理工作，放松對其的價格監(jiān)控。（五）、零售戶布局不夠合理，同一地段許可證的發(fā)放過多客戶商圈逐步縮小，造成客戶間為拉攏客戶而相互低價競銷。這樣的競爭形成了惡性循環(huán)，進而波及其他客戶的正常的經(jīng)濟利益，同時也擾亂了正常的

4、卷煙零售環(huán)境。（六）、地域間的卷煙投放標準不統(tǒng)一，一些卷煙品牌在一個地域市場因貨源供應不足而成為緊俏卷煙，而在另一個地域這些品牌貨源充足是平銷煙，部分不法商戶在掌握這一信息后非法購進并以超低價格暗地銷售這些緊俏品牌卷煙來賺取更多的經(jīng)營利潤，因此造成其他卷煙客戶的銷售壓力，而加入這種不正常的價格戰(zhàn)進入到低價銷售行列，甚至也加入到了銷售亂渠道卷煙行列。二、當前開展價格管理工作的幾點思考。（一）、統(tǒng)一思想，強化責任意識明確工作內(nèi)容加強客戶經(jīng)理、專賣稽查人員對價格管理的層面和執(zhí)行價格管理的急迫性認識并征集價格管理的合理化建議，全員動員全員參與，把規(guī)范價格宣傳工作作為日常首要工作，要在卷煙零售客戶心中形

5、成一種無形的價格管理壓力而遵循煙草公司的價格指導。（二）、分片管理，做到守土有責轄區(qū)市場要根據(jù)市場特性，對市場進行細分由專賣稽查中隊長或市場經(jīng)理負責區(qū)域內(nèi)卷煙價格管理工作，為價格管理第一責任人，對劃定區(qū)域內(nèi)客戶進行細分劃定目標管理對象，由片區(qū)客戶經(jīng)理和稽查員直接管理價格工作。（三）、集中培訓，深化客戶自律一是結(jié)合轄區(qū)服務管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特性，制訂科學合理的客戶培訓計劃，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地及公路沿線卷煙零售客戶進行集中培訓，其他偏遠村級卷煙零售客戶要求客戶經(jīng)理進行一對一的宣傳講解；二是穩(wěn)步推進卷煙價格自律小組的建立，讓客戶互相監(jiān)督卷煙銷售價格，規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，有效減少違規(guī)降價銷售行為的發(fā)生，使零售戶共同自

6、覺維護價格穩(wěn)定。（四）、穩(wěn)步推進，加強日常工作1、強調(diào)專銷聯(lián)系工作的重要性，專賣、營銷加強相互協(xié)作意識,一方面加大對經(jīng)營假冒、違規(guī)卷煙行為的檢查和打擊力度，有效遏制非法卷煙對卷煙零售價格的干擾；另一方面積極提高卷煙營銷服務水平充分滿足卷煙零售客戶的需求。從管理到服務實施剛?cè)醿r格管理。2、對卷煙零售戶的卷煙出樣及價格標簽進行維護，做好明碼標價、明碼實價工作，做到一煙一碼一價。挑選出一個街道、一個集鎮(zhèn)作為“明碼實價示范街、示范集鎮(zhèn)”。選取價格執(zhí)行到位、顧客口碑好的卷煙零售客戶作為重點引導對象，通過典型樹立標桿客戶觸動價格管理工作。對明碼實價做得好的卷煙零售客戶實施激勵政策，優(yōu)先免費提供卷煙品牌煙套

7、、卷煙展示柜、新品牌優(yōu)先定點供應或增加緊俏煙供應等一系列優(yōu)惠政策。還可以組織其他零售戶到示范點進行參觀、座談，以點帶面促進零售價格的規(guī)范穩(wěn)定。（五）、廣開言路，拓展工作思路一方面加強對卷煙客戶價格實施情況的市場抽查工作力度，定期不定期組織人員實地查訪零售戶價格執(zhí)行情況，記錄違規(guī)現(xiàn)象并要求片區(qū)價格管理責任人及時整改，將零售價格考核情況納入月度過程化考核范圍，提高價格管理責任人的執(zhí)行力。經(jīng)查實發(fā)現(xiàn)不規(guī)