商務(wù)談判與推銷技巧第七章-推銷與推銷人員

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1、推銷與推銷人員推銷的內(nèi)涵和特征推銷的內(nèi)涵1，廣義的推銷推銷是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求2，狹義的推銷狹義的推銷僅僅是指銷售人員面向顧客進(jìn)行的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷活動(dòng)3，對(duì)推銷和推銷員工作的誤解4，市場(chǎng)營(yíng)銷和推銷的區(qū)別4P理論和4C理論市場(chǎng)營(yíng)銷的定義市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者所實(shí)施的一切企業(yè)活動(dòng)，亦即是為了適應(yīng)消費(fèi)者需要而綜合運(yùn)用營(yíng)銷策略組合，最終獲得最大利潤(rùn)的企業(yè)整體性經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)4P理論4P是營(yíng)銷學(xué)名詞美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷”4大營(yíng)銷組合策略由即為4P。產(chǎn)品（produ

2、ct）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion）產(chǎn)品的組合主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合,包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格,還包括服務(wù)和保證等因素。定價(jià)的組合主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。分銷的組合地點(diǎn)通常稱為分銷的組合,它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織,實(shí)施的各種活動(dòng),包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?。促銷組合促銷組合是指企業(yè)

3、利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng),包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。以上4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中可以控制的因素,也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段,對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。4C理論1990年，美國(guó)學(xué)者羅伯特·勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4Cs營(yíng)銷理論。4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望現(xiàn)代推銷活動(dòng)的特征影響顧客購(gòu)買行為的

4、推銷勸說(shuō)只是推銷的一目分有責(zé)任和義務(wù)幫助顧客發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題為了滿足顧客要求，提供良好的售后服務(wù)通過(guò)滿足客戶需求以達(dá)到自身獲利的目的推銷員有義務(wù)幫助中間商推銷產(chǎn)品要與顧客建立良好的關(guān)系要貫徹“顧客滿意原則”推銷人員的職責(zé)直接推銷間接推銷（1）建議和咨詢（2）處理客戶投訴（3）參加銷售例會(huì)非推銷活動(dòng)——處理報(bào)表推銷人員的素質(zhì)和能力推銷人員的職業(yè)素質(zhì)1，思想素質(zhì)2，業(yè)務(wù)素質(zhì)3，身體素質(zhì)推銷人員的職業(yè)能力1，觀察能力2，創(chuàng)造能力3，社交能力4，語(yǔ)言表達(dá)能力5，應(yīng)變能力齊藤竹之助齊藤竹之助1919年畢業(yè)于慶應(yīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系。同年進(jìn)入日本三井

5、物產(chǎn)公司，后任三井總公司參事，1950年退休。1951年，57歲的齊藤竹之助為了償還重債，成了朝日生命保險(xiǎn)公司推銷員.齊藤竹之助進(jìn)入朝日生命保險(xiǎn)公司后，決定要成為公司首席推銷員。當(dāng)時(shí)朝日生命保險(xiǎn)公司大約有兩萬(wàn)名業(yè)務(wù)員，年過(guò)半百的他要脫穎而出，談何容易？為了實(shí)現(xiàn)這一愿望，齊藤竹之助更加努力地工作。早晨5點(diǎn)鐘一睜開(kāi)眼，立刻開(kāi)始一天的活動(dòng)。躺在被窩里看書(shū)，思考推銷方案；6點(diǎn)半鐘往顧客家掛電話，最后決定訪問(wèn)的時(shí)間；7點(diǎn)鐘吃早飯，與妻子商談工作；8點(diǎn)鐘到公司去上班；9點(diǎn)鐘坐最喜愛(ài)的卡迪拉克轎車出去推銷；下午6點(diǎn)鐘下班回家；晚上8點(diǎn)開(kāi)始讀書(shū)，反

6、省，安排新方案；11點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)就寢。這就是齊藤竹之助最典型的一天的生活。1959年7月，是朝日保險(xiǎn)公司的成立紀(jì)念日，齊藤竹之助全力以赴，第一次實(shí)現(xiàn)了1.4億日元的月銷售額。其后，11月又創(chuàng)造了2.8億日元的新紀(jì)錄，也是在這一年，他登上日本第一的寶座，成為日本首席推銷員。1963年，齊藤竹之助的年保費(fèi)達(dá)12.26億日元。這一年，他被美國(guó)的百萬(wàn)圓桌會(huì)議(MDRT)吸收為會(huì)員。在隨后的四年中，他作為唯一的亞洲代表，連續(xù)四年出席例會(huì)，而最后被認(rèn)定人MDRT終身會(huì)員.在他首次出席例會(huì)的那一年，他的年銷售額已突破了10億日元大關(guān)，第二年達(dá)到17億日

7、元，第三年卻達(dá)到27億日元。喬吉拉德喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。他也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。推銷人員的基本禮儀儀表服飾推銷人員的其他禮儀1，登門(mén)拜訪2，問(wèn)候3，吸煙4，使用電話