存量客戶分行業(yè)營(yíng)銷方案

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1、客戶分級(jí)管理與分類服務(wù)營(yíng)銷方案目前北京分行對(duì)公客戶營(yíng)銷方式仍采用誰的客戶誰營(yíng)銷誰管理的傳統(tǒng)方法，由于受營(yíng)銷客戶經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷技巧、措施、能力及客戶把握度的不同，使?fàn)I銷工作整體參差不齊，各自為戰(zhàn)，服務(wù)出現(xiàn)怠慢、溝通不暢，以營(yíng)銷人員主觀意識(shí)為主導(dǎo)等現(xiàn)象，達(dá)不到統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、深度挖掘客戶資源的目的。為此分行將采用集中化營(yíng)銷管理措施，按服務(wù)級(jí)別、客戶資產(chǎn)類型、客戶行業(yè)等特點(diǎn)進(jìn)行分層次營(yíng)銷，統(tǒng)一引導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行存量客戶深入挖掘，捆綁營(yíng)銷，達(dá)到“保存量，增收益，固客戶，擴(kuò)存款”的效果，針對(duì)以上營(yíng)銷思路，具體分行客

2、戶分級(jí)管理與分類服務(wù)營(yíng)銷方案如下：一、分級(jí)管理1）建立健全組織，成立分層營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組。該領(lǐng)導(dǎo)小組以行長(zhǎng)為組長(zhǎng)，分管行長(zhǎng)、公司銀行部、拓展部、支行負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理組成，客戶級(jí)別分為具體分管客戶為：l黃金客戶黃金客戶為總對(duì)總或帶來較高收益客戶，由分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)牽頭負(fù)責(zé)。l高端客戶高端客戶為各機(jī)構(gòu)存款主要來源的客戶，依靠多項(xiàng)產(chǎn)品捆綁與我行合作較為緊密的客戶，另外具有業(yè)務(wù)潛力客戶在未來能為帶來豐富收益的客戶，由分管行長(zhǎng)、拓展部、支行行長(zhǎng)牽頭負(fù)責(zé)。l中端客戶中端客戶為在我行帶來一般性結(jié)算，存款不足1000萬元的

3、客戶，但大于500萬元的客戶。由支行行長(zhǎng)、拓展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)助理牽頭負(fù)責(zé)。l一般客戶一般客戶為在我行存款500萬元以下的客戶或與我行無過多資金往來的客戶，由客戶經(jīng)理牽頭負(fù)責(zé)。二、分類服務(wù)針對(duì)客戶應(yīng)用產(chǎn)品及關(guān)系為客戶配套不同營(yíng)銷方案，提供不同類別的服務(wù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，引導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行捆綁營(yíng)銷，目前按應(yīng)用產(chǎn)品分為結(jié)算類、信貸類、關(guān)系類、渠道類四種客戶類型:l結(jié)算類客戶，根據(jù)結(jié)算周期、資金支付路徑設(shè)計(jì)配套的融資業(yè)務(wù)品種。l信貸類客戶，以優(yōu)化存貸比及風(fēng)存比為前提，增加現(xiàn)有信貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度，使之成為我

4、行的核心客戶。l關(guān)系類客戶，逐步由個(gè)人關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橐劳秀y行產(chǎn)品的合作型客戶。l渠道類客戶，則通過組織產(chǎn)品推介會(huì)、平臺(tái)授信，建立長(zhǎng)期互助的合作模式。三、營(yíng)銷進(jìn)度以上營(yíng)銷活動(dòng)分三個(gè)階段進(jìn)行，第一階段，存量客戶分類（10月20日以前完成），第二階段完成客戶的篩選及營(yíng)銷方案的制定（10月底前完成），第三階段存量客戶深度營(yíng)銷實(shí)施階段（11月1日—12月31日），方案全程實(shí)施由分行行領(lǐng)導(dǎo)掛帥，責(zé)任到人，達(dá)到深度挖掘的目的，提高整體綜合收益率。四、營(yíng)銷要求1、做到“三個(gè)明確”，一是明確營(yíng)銷成員。分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)、公司銀

5、行部、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、為服務(wù)營(yíng)銷主要成員。二是明確服務(wù)層次。根據(jù)分級(jí)服務(wù)要求，客戶分為黃金客戶、高端客戶、中端客戶和一般客戶，四級(jí)客戶對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人應(yīng)定期進(jìn)行客戶的走訪、營(yíng)銷。三是明確服務(wù)內(nèi)容。根據(jù)分類服務(wù)的四個(gè)級(jí)別，結(jié)算類客戶、信貸類客戶、關(guān)系類客戶、渠道類客戶，分行將配套四種營(yíng)銷方案，由分管負(fù)責(zé)人進(jìn)行營(yíng)銷工作的落實(shí)，深度挖掘客戶資源，綁定銀行產(chǎn)品。2）做好“四項(xiàng)工作”。一是分級(jí)服務(wù)管理小組每周召開營(yíng)銷碰頭會(huì)，相互交流客戶分層進(jìn)展情況。二是確保分類服務(wù)營(yíng)銷的落實(shí)到位。三是制定對(duì)公客戶資產(chǎn)大額異動(dòng)

6、匯報(bào)制度，指定專人負(fù)責(zé)，及時(shí)向分管行長(zhǎng)、分行匯報(bào)情況，以便整體聯(lián)動(dòng)、維護(hù)、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失。四是做好走訪維護(hù)工作。分管行長(zhǎng)每季度對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一次走訪，定期約見、走訪或電話聯(lián)絡(luò)客戶；拓展部負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)按月約見走訪客戶，并按期組織開展客戶聯(lián)誼活動(dòng)，遇到客戶生病、重大喜事或其他特殊情況,上門表示慰問或道賀；制定客戶個(gè)性服務(wù)需求的維護(hù)計(jì)劃；客戶經(jīng)理及時(shí)進(jìn)行日常關(guān)系維護(hù)；對(duì)于目標(biāo)潛力客戶，大堂經(jīng)理及時(shí)識(shí)別引導(dǎo)。