銷售案例實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

《銷售案例實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、銷售案例實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師：李鋒想4000元買一套軟件—購(gòu)買心里軟件標(biāo)價(jià)是9800一套成交價(jià)2000你的感覺是……上當(dāng)了，沒有價(jià)值案例啟示----價(jià)值1、挖掘與明確購(gòu)買心里的重要性2、產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)3、思考：我們員工的價(jià)值在哪里？目標(biāo)我們找哪些公司？咨詢代理、施工建設(shè)、房產(chǎn)開發(fā)、學(xué)校、行政職能機(jī)構(gòu)我們找什么部門？預(yù)算科、經(jīng)營(yíng)科、審計(jì)處、審價(jià)部、基建科、計(jì)劃經(jīng)營(yíng)處、固定資產(chǎn)投資處（審計(jì)局）、監(jiān)察科、市場(chǎng)處、工程部我們?nèi)绾螀^(qū)別重點(diǎn)？規(guī)模（辦公）名稱（集團(tuán)）員工數(shù)量穿著如何說(shuō)A、借口：服務(wù)請(qǐng)教問題B、信息傳遞----如規(guī)范更改軟件更新等C、別人介紹----同行等我們需不需要提前約見客戶？重要有約定客戶急

2、客戶要求（時(shí)間安排）200元200元2元案例33.33%50%什么是機(jī)會(huì)堅(jiān)持被拒絕當(dāng)你電話拜訪時(shí)，剛一開口表明來(lái)意，就聽到：“謝謝，我不需要。”一、銷售被拒絕的常見情況1.“哦，我今天很忙，沒時(shí)間，下次吧?！薄罢?qǐng)問您是李經(jīng)理嗎？我是品茗軟件公司的我姓王，我們公司是做建筑行業(yè)軟件的，想……”2.“我需要考慮一下。”“李經(jīng)理，您好，您上次想要購(gòu)買軟件，現(xiàn)在定下來(lái)了嗎”3.“好是好，公司的預(yù)算已經(jīng)用完了！”“您好，我們品茗算量軟件是一款三維算量軟件，計(jì)算速度快，可以CAD設(shè)計(jì)圖直接導(dǎo)入，對(duì)帳方便，計(jì)算結(jié)果直接追圖，我么從事建筑軟件13年了，有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)了，您購(gòu)買后可以享受到很好的售后服務(wù)，每周

3、五都有定期培訓(xùn)……”4.“同類產(chǎn)品我用過(guò)很多，都有問題，你們產(chǎn)品應(yīng)該也不是很完善，我想再比較一下?！薄袄罱?jīng)理，您好！我來(lái)過(guò)好幾次了，要不今天咱們把軟件定一下？”5.“我想買，但價(jià)格太貴。很多公司的產(chǎn)品比你們便宜。你要不價(jià)格和他們一樣，我可以考慮?！薄袄罱?jīng)理，您好，又來(lái)拜訪您了。我這次來(lái)主要是想跟您談合同的事情。資料您也看過(guò)了，產(chǎn)品您應(yīng)該也是比較滿意的?！?.“我現(xiàn)在手里的產(chǎn)品感覺不錯(cuò)。目前我還不需要?！薄澳?，我是品茗軟件的。這是我們的三維算量軟件，……”7.“知道知道，你們產(chǎn)品是好?？墒牵覜]有權(quán)力，我要請(qǐng)示一下”“您好！我是上次去您那里的那個(gè)品茗軟件的小李，您上次很看了我們的軟件，我想問

4、一下什么時(shí)候給您去安裝？”需求有錢決策購(gòu)買三要素二、為什么會(huì)被拒絕？A、錯(cuò)位的“心理障礙”1.害怕交易被拒絕，自己有受挫的感覺表現(xiàn)：對(duì)客戶了解不夠，或者達(dá)成交易的時(shí)機(jī)不夠成熟?；夥椒ǎ禾谷幻鎸?duì)，多積累。2.擔(dān)心自己是為了自身的利益而欺騙客戶表現(xiàn)：錯(cuò)誤地把自己放在了客戶的一邊化解方法：不要僅以自己的眼光和價(jià)值觀來(lái)評(píng)判產(chǎn)品，要從客戶的角度衡量所銷售的產(chǎn)品。3.主動(dòng)提出交易，就像在向客戶乞討表現(xiàn)：覺得丟臉化解方法：正確看待自己和客戶間的關(guān)系，銷售產(chǎn)品，獲得了金錢，客戶獲得產(chǎn)品和售后服務(wù)，提高了工作效率，是雙贏關(guān)系。4.被拒絕，會(huì)失去上級(jí)的重視，不如拖延表現(xiàn)：害怕失去上級(jí)的重視化解方法：正確對(duì)待，

5、拖延永遠(yuǎn)得不到成交，也得不到提高。5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶表現(xiàn)：銷售員對(duì)自己產(chǎn)品缺乏信心。覺得即使沒有達(dá)成交易，也是產(chǎn)品本身的問題?；夥椒ǎ赫J(rèn)真負(fù)責(zé)的對(duì)待問題6.我們的產(chǎn)品并不完美，客戶日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦表現(xiàn)：復(fù)雜的心理障礙。包括對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心，害怕被拒絕的心理?；夥椒ǎ好靼卓蛻糁詻Q定成交，是因?yàn)樗呀?jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相應(yīng)的了解，認(rèn)為產(chǎn)品符合他的需求，客戶也許本來(lái)就沒有期望產(chǎn)品十全十美。二、你為什么會(huì)被拒絕？B、不到位的“自身素質(zhì)”1．知識(shí)障礙：缺乏對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的掌握。表現(xiàn)：溝通中客戶提及到一些專業(yè)問題，銷售員不能答復(fù)，一問三不知?；夥椒ǎ簩W(xué)習(xí)，不要對(duì)客戶說(shuō)“不知道

6、”，請(qǐng)教、陪客戶做工程。2．心理障礙：對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕、不愿采取行動(dòng)。表現(xiàn)：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通，不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納?；夥椒ǎ涸鰪?qiáng)自信，自我激勵(lì)。少說(shuō)我想，多說(shuō)我能。3．心態(tài)障礙：對(duì)銷售職業(yè)不正確認(rèn)知。表現(xiàn)：輕視銷售職業(yè)，感覺很委屈?；夥椒ǎ赫_認(rèn)識(shí)自己和銷售職業(yè)。4．技巧障礙：對(duì)整個(gè)銷售流程不熟。表現(xiàn)：對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無(wú)法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)傳達(dá)給客戶；缺乏對(duì)顧客心理正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉購(gòu)買信號(hào)；缺乏客戶管理方法，不能與意向客戶建立良好關(guān)系?；夥椒ǎ撼浞至私饪蛻舻男枨螅偨Y(jié)產(chǎn)品可以給客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)；理除客戶關(guān)心的疑

7、慮；5．習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。表現(xiàn)：習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重?；夥椒ǎ罕３址e極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和分析，改變自己的不良習(xí)慣。與客戶溝通的過(guò)程，是客戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，此過(guò)程銷售員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對(duì)客戶的決策有很大影響。6．環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。表現(xiàn)：模仿同事的銷售工作方式和作風(fēng)，不吸取別人的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)。部分銷售員初到公司時(shí)很有熱