成交攻略之2接觸客戶.ppt

《成交攻略之2接觸客戶.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、接觸客戶（2012-3培訓備忘錄）成交攻略221CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y城市樓宇傳媒新力量（1）個人形象=個人品牌=產品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個人品牌、公司形象、銷售的產品、提供的服務；賣什么東西首先形象要對、銷售什么，就穿的像什么，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像一個可以提供忠告者。（2）拜訪失敗不等于銷售失敗，把它當成：·一次學習的機會·一個你需要改變的負面反饋·一次鍛煉你的技巧的機會·一個你必須玩的游戲（3）即使跌倒也要抓一把沙銷售代表不能空手而歸，即使設有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y城市樓宇傳媒新力量（

2、4）拜訪要準時，遲到是最大的損害（5）拜訪未必100%成交，但拜訪100個客戶一定有機會成交不可能每一次拜訪的客戶都成功交易，但是努力拜訪更多客戶提高成交的幾率。（6）溝通中報價的要點·看時機，巧妙談——第一時間不談價格，談感情·輕價格，重價值——營造更多附加價值，更超值·報價著重呈現的是價值，而不是產品、服務本身的價格（7）只有一次機會留下第一印象重視初次接觸客戶的機會，第一印象會影響與客戶的日后交往，把握與客戶接觸的最初時間，給客戶留下好印象。啟示：客戶常常會注意員工的著裝打扮這些小事你的員工提現你企業(yè)的形象，甚至還表現了企業(yè)的文化，企業(yè)要根據要變現的定位來要求

3、著裝和形象。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y城市樓宇傳媒新力量（8）拜訪要看時機，時機對成功一半拜訪客戶講究“天使、地理、人和”，在恰當的時機拜訪客戶能帶來事半功倍的效果，如在客戶最需要的時候、剛進行一輪推廣的時候、客戶狀態(tài)較好的時候、成功得到一筆訂單的時候……（9）客戶怎么樣不重要，重要的是你對客戶怎么樣在銷售中忽略對目標客戶外觀、形象、言談……這些表象的看法或觀點，關注在購買商，只要是目標客戶，就要重視對待，關鍵在于對客戶的方式。（10）電話溝通要點：·切勿羅嗦，直切主題·通話時間簡短，語言簡潔明快·避開繁忙和疲勞時段，例如午休、晚餐與周一上午·電話頻率適度21CIT

4、Y廣告?zhèn)髅健っ私Y城市樓宇傳媒新力量（11）預約拜訪的要點：·拜訪前制定計劃，設定拜訪周期、方式·充分物件準備，包括產品資料、公司介紹、樣品等·注意形象、禮儀·恰當時間，提前到達（12）預見“拒絕”就能預防“拒絕”拜訪前提前準備，預計可能遇到的任何情況，對客戶可能的問題、反應做好相應的解決對策，能預見可能遭遇的拒絕，就能預防拒絕的出現。（13）說“不”不是最終的“拒絕”，只是延遲的“成交”拜訪時，不要把客戶說的“不”看做是最終的回答，辨別出什么是真正的拒絕，真正的拒絕實際很少，大多數只是一種拖延。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y城市樓宇傳媒新力量（14）潛在顧客提出的任何問

5、題，都應被視為購買的信號重視客戶提出的問題，這代表著購買的需求，認真回答客戶的問題，僅從“是”或“不”來回答顧客的問題，你可能會錯過成交的機會。（15）被接受是好事，“被拒絕”是常事陌生拜訪會有各種可能，用快樂的心態(tài)來對待可能的拜訪，如果客戶接受那是值得高興的事，即使被拒絕也要心存準備。（16）有計劃的拜訪會事半功倍拜訪客戶需要計劃進行，即使是陌生拜訪同樣要給自己制定計劃，例如開發(fā)客戶的數量、搜素店鋪的數量、陌生拜訪的區(qū)域等等。根據目標行事會幫助銷售目標更易達成。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y城市樓宇傳媒新力量（17）約見重要客戶要點：·約談地點近客戶·場所少繁雜、干擾

6、·通訊工具預先設定（關機或震動）·資料準備要充分啟示；認真傾聽完客戶需要后再作出反應首先把客戶要的給客戶，如果沒有，繼續(xù)傾聽客戶的想法，尊重客戶，不強迫客戶接受不想要的東西。21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y城市樓宇傳媒新力量（18）接待客戶來訪的要點；·歡迎拜訪，即使是忽然造訪·營造溫暖氛圍，傳送積極信息·不是一個人的客戶，是所有人的客戶·鼓勵表達參觀感覺·勿忘送客禮儀（19）你對客戶如何，客戶對你如何（20）拜訪的效益=拜訪的次數×拜訪的質量（21）拜訪的勇氣來自多抵抗住一會恐懼拜訪時內心的恐懼任何人都可能會有，多堅持一會自然就會克服恐懼，成為你的勇氣。（22）當拜訪被

7、拒時：·不想做錯的，想做對的·不看過去的，想未來的·不記拒絕的，想成交的21CITY廣告?zhèn)髅健っ私Y城市樓宇傳媒新力量（23）給客戶去電，不求當時成交，但求有個拜訪機會僅用電話溝通一次通常不會成交，電話時不急于賣東西，但求與客戶約個拜訪的機會，增加成交的概率。（24）第一次沒說“NO”，就有下次說“YES”的機會除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有創(chuàng)造第二次見面的機會。（25）吸引決策者注意，引發(fā)興趣在進行銷售時，要使購買決策者注意到你，并對你感興趣。（26）打開對方心門的最省錢最有效的方法，就是贊美你的客戶（27）拜訪就是傳達笑容和信心微笑可以傳染，信心需要傳