渠道開發(fā)的流程ppt課件 (2).ppt

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1、渠道開發(fā)的流程1課程綱要流程一:渠道商調(diào)查流程二:鎖定目標(biāo)渠道商流程三:考察目標(biāo)渠道流程四:渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧流程五:開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？流程六:渠道開發(fā)談判策略流程七:渠道的確定和收尾工作2我們共同探討幾個(gè)問題我們?yōu)槭裁葱枰郎?？我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？我們?yōu)槭裁匆x擇和管理渠道商？廠家和渠道商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？3反思：我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商?選擇經(jīng)銷商是否按照標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真考察；是否根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況制定相應(yīng)的開發(fā)方案；派去業(yè)務(wù)員是否能夠發(fā)揮重要的作用；對經(jīng)銷商是否進(jìn)行了培訓(xùn)和引導(dǎo)；是否對經(jīng)銷商進(jìn)行了情感上的交流；是否設(shè)身處地的為經(jīng)銷商進(jìn)行思考（顧問式銷售

2、）;選擇經(jīng)銷商太浮躁，無標(biāo)準(zhǔn)，缺乏管理和服務(wù)，所以導(dǎo)致缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷商。4流程一:渠道商調(diào)查1、調(diào)查方式2、調(diào)查內(nèi)容51、調(diào)查方式調(diào)查方式：A、“掃街”式調(diào)查法B、跟隨競品法C、追根溯源法D、借力調(diào)查法62、調(diào)查內(nèi)容調(diào)查內(nèi)容經(jīng)銷商基本情況調(diào)查7調(diào)查內(nèi)容1：基本情況:名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡；2：經(jīng)營情況:主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評價(jià)；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度；3：財(cái)務(wù)狀況:公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)；4：個(gè)人情況:學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn)；5：員工狀況:人數(shù)及

3、基本面貌；8案例討論廠家（區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)員）和經(jīng)銷商是一種什么關(guān)系？9業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？買賣關(guān)系---唯一的工作：向經(jīng)銷商壓貨;交易關(guān)系;上帝關(guān)系---唯一的工作：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，企業(yè)的利益難以保證;結(jié)局：圍繞著經(jīng)銷商轉(zhuǎn);做苦力;做搬運(yùn);價(jià)值感的喪失;10魚水關(guān)系:打得一片火熱、不分你我，鐵哥們，感情深，一口悶。結(jié)局：沒有了自己的原則;利益關(guān)系:結(jié)成利益同盟;結(jié)局：和經(jīng)銷商合伙起來挖企業(yè)的墻角成為企業(yè)的蛀蟲。11正確的廠商關(guān)系應(yīng)該是:讓經(jīng)銷商成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴；業(yè)務(wù)員是客戶顧問；對經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)。廠商形成：相同的利益共贏目標(biāo);較高的忠誠

4、度;先進(jìn)的營銷理念;穩(wěn)定高效的網(wǎng)絡(luò)終端;12流程二:鎖定目標(biāo)渠道商1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)2、了解目標(biāo)渠道商的需求131、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)1.經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路；2.經(jīng)銷商的客戶（銷售）網(wǎng)絡(luò)實(shí)力；3.經(jīng)銷商的信譽(yù)度；4.經(jīng)銷商的資金實(shí)力；5.經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀；142、了解目標(biāo)渠道商的需求1：暢銷的產(chǎn)品和較大的銷量2：合理的利潤和額外的利潤3：穩(wěn)定的生意4：銷售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)6：節(jié)省成本（人力、倉儲、配送）7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)8：優(yōu)質(zhì)的服務(wù)9：提升經(jīng)營管理能力15流程三:考察目標(biāo)渠道1、六大方面考察渠道商2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面161、六大方面考察渠道商一

5、：運(yùn)作方式二：觀察實(shí)力三：管理能力四：了解口碑五：掌握愛好六：知道需求17六大方面考察經(jīng)銷商：一.運(yùn)作方式：坐商行商二.觀察實(shí)力：1.門店觀察2.倉庫觀察3.了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度4.資金狀況18三：管理能力1.人員管理（觀察人員狀態(tài)）2.制度建設(shè)（制度上墻）3.財(cái)務(wù)管理（收發(fā)貨、款單據(jù)）4.倉庫管理（收貨、發(fā)貨流程、單據(jù)）5.信息管理（信息收集表單、信息處理）6.用人理念（用人唯親、唯賢）19四：了解口碑：1.員工中的口碑；2.同行中的口碑3.終端中的口碑；4.渠道環(huán)節(jié)中的口碑五：掌握愛好1.體育、聊天、看書等2.情感營銷3.投其所好4.利用弱點(diǎn)六：知道需求202、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣

6、的九大方面A.是否有激情；B.對利潤的態(tài)度；C.是否遵守“游戲規(guī)則”；D.管理水準(zhǔn)。門店陳列、倉庫的管理混亂，員工的態(tài)度冷淡，毫無工作激情，留意。E.決斷能力：談判時(shí)其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。F.年齡界限。年齡在45歲以上的請留意。G.學(xué)習(xí)意識。是否經(jīng)驗(yàn)主義，糖衣炮彈。H.以銷售為導(dǎo)向：純粹交易。I.服務(wù)意識。老板對其下游客態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。21流程四:渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備；2、渠道拜訪技巧；3、拜訪客戶的時(shí)間選擇；4、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美；221：拜訪前的準(zhǔn)備1.資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、營銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政

7、策、獎勵政策）等?！魳I(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時(shí)有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營銷政策資料。要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。232.儀容準(zhǔn)備：營銷人員要以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前?！舸┲殬I(yè)化。業(yè)務(wù)員忌穿花色過多、樣式新奇、樣式古板的服裝。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整潔?！裘娌啃蜗舐殬I(yè)化。自信、微笑3.心理準(zhǔn)備：業(yè)務(wù)員要有坦然接受和應(yīng)對客戶