成交攻略2：接觸客戶.ppt

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1、效率營銷培訓(xùn)手冊之------成交攻略2主要內(nèi)容一、找對客戶二、接觸客戶三、感動客戶四、成交客戶五、服務(wù)客戶二、接觸客戶一、個人形象=個人品牌=產(chǎn)品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個人品牌、公司形象、銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)；賣什么東西首先形象要對、銷售什么、就穿的像什么，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像一個可以提供忠告者。二、拜訪失敗不等于銷售失敗，把它當(dāng)成：●一次學(xué)習(xí)的機(jī)會●一個你需要改變的負(fù)面反饋●一次鍛煉你的技巧的機(jī)會●一個你必須玩的游戲三、即使跌倒也要抓一把沙銷售代表不能空手而歸，即

2、使沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶；四、拜訪要準(zhǔn)時，遲到是最大的損害五、拜訪未必100%成交，但拜訪100個客戶一定有機(jī)會成交；不可能每一次拜訪的客戶都成功交易，但是努力拜訪更多客戶提高成交的機(jī)率。六、溝通中報價的要點(diǎn)；●看時機(jī)，巧妙談———第一時間不談價格，談感情●輕價格，重價值———營造更多附加價值，更超值●報價著重呈現(xiàn)的是價值，而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價格七、只有一次機(jī)會留下第一印象重視初次接觸客戶的機(jī)會，第一印象會影響與客戶的日后交往，把握與客戶接觸的最初時間，給客戶留下好印象。小故事：著

3、裝的威力羅杰開了家汽車美容店同時還做汽車的維修和保養(yǎng)，工作人員全是小伙子很帥但穿得很邋遢，染著黃色、紅色的頭發(fā)，衣服是黑得看不出顏色的帆布服，穿著破運(yùn)動鞋，生意不好不壞，因?yàn)橛行├峡?，所以湊合著?jīng)營；有天，一位老客換了新車，拒絕一個伙計上車清洗，原因是怕去洗了反而更臟，震撼了羅杰，是呀，員工的衣服這么臟，客戶肯定覺得過程中會讓汽車更臟；于是，他統(tǒng)一訂購了藍(lán)色的連體工作服，絕緣的黑皮鞋，要求伙計把個人形象整理干凈，定期清洗工作服，結(jié)果他的生意居然越來越好，現(xiàn)在已經(jīng)開了好幾家汽車美容店?！鰡⑹荆嚎蛻舫３?/p>

4、意員工的著裝打扮這些小事你的員工體現(xiàn)企業(yè)的形象，甚至還表現(xiàn)了企業(yè)的文化，企業(yè)要根據(jù)要變現(xiàn)的定位來要求著裝和形象。八、拜訪要看時要，時要對成功一半；拜訪客戶講究“天時、地利、人和”，在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)拜房客戶能帶來事半功倍的效果，如在客戶最需要的時候、剛進(jìn)行一輪推廣的時候、客戶裝態(tài)較好的時候，成功得到一筆訂單的時候。。。。。九、客戶怎樣不重要，重要的是你對客戶怎么樣；在銷售中忽略對目標(biāo)客戶外觀、形象、言談。。。。。這些表象的看法或觀點(diǎn)，關(guān)注在購買上，只要是目標(biāo)客戶，就要重視對待，關(guān)鍵在于客戶的方式。十、電話溝通

5、要點(diǎn)：●切勿羅嗦，直切主題●通話時間簡短，語言簡潔明快●避開繁忙和疲勞時段，例如午休、晚餐與周一上午●電話頻率適度十一、預(yù)約拜訪的重點(diǎn)：●拜訪前制定計劃，設(shè)定拜訪周期、方式●充分物件準(zhǔn)備，包括產(chǎn)品資料、公司介紹、樣品等●注意形象、禮儀●恰當(dāng)時間、提前到達(dá)十二、預(yù)見“拒絕”就能預(yù)防“拒絕”拜訪前提前準(zhǔn)備，預(yù)計可能遇到的任何情況，對客戶可能的問題、反應(yīng)做好相應(yīng)的解決對策，能預(yù)見可能遭遇的拒絕就能預(yù)防拒絕的出現(xiàn)。十三、說“不”不是最終的拒絕，只是延遲的“成交”拜訪時，不要把客戶說的“不”看作是最終的回答，辨別

6、出什么是真正的拒絕，真正的拒絕實(shí)際很少，大多數(shù)只是一種拖延十四、潛在顧客提出的任何問題，都應(yīng)被視為購買的信號重視客戶提出的問題，這代表著購買的需求，認(rèn)真回答客戶的問題，僅以“是”或“不”來回答顧客的問題，你可能會錯過成交的機(jī)會。十五、被接受是好事，“被拒絕”是常事陌生拜訪會有各種可能，用快樂的心態(tài)來對待可能的拜訪，如果客戶接受那是值得高興的事，即便被拒絕也要心存準(zhǔn)備。十六、有計劃的拜訪會事半功倍拜訪客戶需要計劃進(jìn)行，即使是陌生拜訪同樣要給自己制定計劃，例如開發(fā)客戶的數(shù)量、搜索店鋪的數(shù)量、陌生拜訪的區(qū)域等

7、等，根據(jù)目標(biāo)行事會幫助銷售目標(biāo)更易達(dá)成。十七、約見重要客戶要點(diǎn)：●約談地點(diǎn)近客戶●場所少繁雜、干擾●通訊工具預(yù)先設(shè)定（關(guān)機(jī)或震動）●資料準(zhǔn)備要充分小故事：強(qiáng)買強(qiáng)賣有個大伯家里的吸塵器壞了，他決定到新開的家電城去買個掃地機(jī)器人，據(jù)說那種小機(jī)器能夠很方便地主動掃地，他在電視里看到過介紹，雖然價格貴但是很方便，自己充電后就能打掃，連床底柜子下都可以掃到，能夠很好解決他的問題。于是他到家電城，問了專柜人員，專柜人員說他要的那款還沒到貨，就開始給他推薦一款類似拖把一樣的掃地機(jī)，聽了半天大伯覺得不需要這樣的東西，這

8、個東西還是需要自己來掃，但是專柜人員偏要給他解釋，又說價格便宜，又說使用方便，最后大伯轉(zhuǎn)身離開，他覺得專柜人員非要賣給他不要的東西，又不聽他講話，大伯對這家新的家電城很沒好感?！鰡⑹荆赫J(rèn)真傾聽完客戶城要后再作出反應(yīng)首先把客戶要的給客戶，如果沒有，繼續(xù)傾聽客戶的想法，尊重客戶，不強(qiáng)迫客戶接受不想要的東西。十八、接待客戶來訪的要點(diǎn)：●歡迎拜訪，即使是忽然造訪●營造溫暖氛圍，傳送積極信息●不是一個人的客戶，是所有人的客戶●鼓勵表達(dá)參觀感受●勿忘送