資源描述：
《成交攻略2接觸客戶.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、成交攻略2接觸客戶接觸客戶個人形象=個人品牌=產(chǎn)品形象=公司形象你的衣著、言行代表的是你的個人品牌、公司形象、銷售的產(chǎn)品、提供的服務(wù)；賣什么東西首先形象要對、銷售什么，就穿的像什么，假如想要潛在客戶接受忠告，就要穿得像一個可以提供忠告者。拜訪失敗不等于銷售失敗，把它當(dāng)成：·一次學(xué)習(xí)的機(jī)會·一個你需要改變的負(fù)面反饋·一次鍛煉你的技巧的機(jī)會·一個你必須玩的游戲接觸客戶溝通中報價的要點(diǎn)：·看時機(jī)，巧妙談——第一時間不談價格，談感情·輕價格，重價值——營造更多附加價值，更超值·報價著重呈現(xiàn)的是價值，而不是產(chǎn)品、服務(wù)本身的價格只有一次機(jī)會留下第一印象重視初次接觸客戶的機(jī)會，第一印象會影響與客
2、戶的日后交往，把握與客戶接觸的最初時間，給客戶留下好印象。接觸客戶客戶怎么樣不重要，重要的是你對客戶怎么樣在銷售中忽略對目標(biāo)客戶外觀、形象、言談……這些表象的看法或觀點(diǎn)，關(guān)注在購買上，只要是目標(biāo)客戶，就要重視對待，關(guān)鍵在于客戶的方式。電話溝通要點(diǎn)：·切勿啰嗦，直切主題·通話時間簡短，語言簡明明快·避開繁忙和疲勞時段，例如午休、晚餐與周一上午·電話頻率適度。接觸客戶說“不”不是最終的“拒絕”只是延遲的“成交”拜訪時，不要把客戶說“不”看作是最終的回答，辨別出什么是真正的拒絕，真正的拒絕實(shí)際很少，大多數(shù)只是一種拖延。潛在顧客提出的任何問題，都應(yīng)被視為購買的信號重視客戶提出的問題，這代表
3、著購買的需求，認(rèn)真回答客戶的問題，僅以“是”或“不”來回答顧客的問題，你可能會錯過成交的機(jī)會。被接受是好事，“被拒絕”是常事陌生拜訪會有各種可能，用快樂的心態(tài)來對待可能的拜訪，如果客戶接受那是值得高興的事，即便被拒絕也要心存準(zhǔn)備。接觸客戶給客戶去電，不求當(dāng)時成交，但求有個拜訪機(jī)會僅用電話溝通一次通常不會成交，電話時不急于賣東西，但求與客戶約個拜訪的機(jī)會，增加成交的概率。第一次沒說“NO”，就有下次說“YES”的機(jī)會除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有創(chuàng)造第二次見面的機(jī)會。吸引決策者注意，引發(fā)興趣在進(jìn)行銷售時，要使購買決策者注意到你，并對你感興趣。接觸客戶打開對方心門的最省錢最有效
4、的方法，就是贊美你的客戶拜訪就是傳達(dá)笑容和信心微笑可以傳染，信心需要傳達(dá)，就算賣不了產(chǎn)品，也要把自己銷售出去，把笑容和對產(chǎn)品、對公司的信心帶個客戶。營造良好溝通氛圍的竅門：·有好感并保持好感·堅持的精神·專業(yè)，讓客戶相信你的能力·任何約定的時間提前幾分鐘到達(dá)·保持誠懇自信接觸客戶產(chǎn)品貴不是問題，問題是貴得是不是有道理激勵被人采?。ㄙ徺I）行動的最好方法之一，是告訴他一個真實(shí)的故事任何時候都要留下下次溝通的機(jī)會在你帶著回答的目的去聽之前，先帶著理解的目的去聽人人愛聽正面的信息正面積極的話能比消極負(fù)面的話傳遞更多信息，令人愉快的語氣也能帶來快樂的情緒，給客戶印象等于成功了一半。接觸客戶客
5、戶的拒絕不可怕，可怕的是對產(chǎn)品不發(fā)表任何意見多見個客戶多個機(jī)會，多打個電話多個可能銷售就是賣未來使用的結(jié)果銷售并不是說服，銷售是幫助他人“看見”使用產(chǎn)品之后的結(jié)果與種種好處的技術(shù)。主動、親切的問候帶來大半的成功機(jī)會80%成功的銷售開始于在客戶一露面就得到貴賓似的親切問候，遇到客戶立即主動并大聲打招呼，能讓客戶感到適意并緩解相互的緊張情緒。接觸客戶打破沉默與陌生的最好方法：說“題外話”比如恭維話，“你今天真精神，衣服真不錯”談些客戶感興趣的話題線索：比如收藏、展會、旅游，客戶過去的成功經(jīng)歷。贊美陌生人，得到好感；贊美客戶，得到欣賞每個人都喜歡聽到真誠的贊揚(yáng)這能增加對方的好感，留下好印
6、象所以時刻找到機(jī)會說些贊美的話，讓對方更欣賞你。聰明的贊美幫你打開客戶的心門，虛偽的恭維讓人心生距離講好話要真誠，更要有針對性圍繞對方的滿意之處，最新的外貌變化，例如穿著、配飾，和睦的家庭或子女，良好的行為或收藏，擁有的物品……虛偽的恭維反而會讓人心生距離。接觸客戶牢記客戶的名字，招呼勿忘真誠稱呼他（她）當(dāng)別人與你交談時能記得你的名字，心里會很溫暖，同樣在與客戶交往時要牢記客戶的名字，用正式的稱號會更容易讓別人接受，比如姓+抬頭，姓+身份（先生、小姐）幽默帶來銷售用幽默的口吻來與客戶交談能夠緩解尷尬，準(zhǔn)備一些能與產(chǎn)品性能結(jié)合的笑話、幽默的小故事將是很好的切入點(diǎn)。沒有問題，就沒有答案
7、；沒有答案，就沒有銷售；沒有銷售，就沒有收入。接觸客戶問對問題賺大錢有時賣不賣得出去，只看能否問對一個問題。提問是每個銷售人員都應(yīng)該掌握的最重要的技巧，通過提問可以掌握客戶的需求，進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行銷售。設(shè)計問題與提問一樣重要沒有準(zhǔn)備地問客戶問題較難成功，預(yù)先設(shè)計好各類能夠獲取客戶直接、間接需求的問題，有針對性地準(zhǔn)備才能幫助銷售成交。能“聽見”不意味真的“傾聽”聽見與傾聽不同，缺乏有效的傾聽往往是人際溝通常見的問題，也是導(dǎo)致不滿的主要因素，聽到信息后轉(zhuǎn)化成行動和解決方
