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1、合肥昌河汽車(chē)的大規(guī)模定制營(yíng)銷(xiāo)定制營(yíng)銷(xiāo)可看作是公司劃分細(xì)分市場(chǎng)的極端化，即將每個(gè)顧客個(gè)體看作一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因此定制營(yíng)銷(xiāo)在西方被稱(chēng)作“顧客化營(yíng)銷(xiāo)”。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者的需求越來(lái)越苛刻，消費(fèi)需求帶有濃厚的個(gè)性化色彩。定制營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是解決顧客多樣化需求與企業(yè)供給之間矛盾的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。合肥昌河汽車(chē)有限責(zé)任公司就是大規(guī)模定制營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐者。合肥昌河汽車(chē)有限責(zé)任公司，主要生產(chǎn)“昌河”牌和“飛虎”牌兩大微型汽車(chē)品牌，主導(dǎo)產(chǎn)品為“昌河”牌面包車(chē)、雙排座貨車(chē)和單排座貨車(chē)三大微型汽車(chē)系列產(chǎn)品。上世紀(jì)90年代，由于微車(chē)行業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩，各微車(chē)
2、廠(chǎng)家產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，技術(shù)水平相仿，于是相繼展開(kāi)了價(jià)格大戰(zhàn)。昌河公司經(jīng)過(guò)調(diào)研認(rèn)為，微型客車(chē)已從過(guò)去的出租、載客為主，發(fā)展成為市內(nèi)配送、集團(tuán)專(zhuān)用、快捷服務(wù)、特定服務(wù)、上班代步等多種用途；微型汽車(chē)的用戶(hù)群體又主要是個(gè)體消費(fèi)者，他們劉微型車(chē)的個(gè)性化有著強(qiáng)烈追求，所以預(yù)示著微車(chē)已開(kāi)始進(jìn)入個(gè)性化和多樣化發(fā)展階段。面對(duì)如此巨大的個(gè)人需求市場(chǎng)，面對(duì)越來(lái)越理性的個(gè)性化消費(fèi)，面對(duì)個(gè)性化定制越來(lái)越為顧客所注重，公司認(rèn)為，這種定制與規(guī)?；氖袌?chǎng)需求有著巨大的潛力，實(shí)行定制與規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)互補(bǔ)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式，已成為企業(yè)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的必然選擇。于是，公司于1999年全
3、面推行規(guī)模定制生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理，以市場(chǎng)細(xì)分到個(gè)性需求的探索實(shí)踐為墓礎(chǔ)，以定制需求的生產(chǎn)為起點(diǎn)，充分滿(mǎn)足消費(fèi)1/7者在個(gè)性化、多樣化方面的追求，努力擴(kuò)大定制生產(chǎn)的規(guī)?；?，逐漸發(fā)揮規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。顧客需求是大規(guī)模定制的龍頭大規(guī)模定制是以顧客需求為導(dǎo)向，是一種需求拉動(dòng)型的生產(chǎn)模式。在傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)方式中，先生產(chǎn)，后銷(xiāo)售，因而大規(guī)模生產(chǎn)是一種生產(chǎn)推動(dòng)型的生產(chǎn)模式。而在大規(guī)模定制中，企業(yè)以客戶(hù)提出的個(gè)性化需求為生產(chǎn)的起點(diǎn)，因而大規(guī)模定制是一種需求拉動(dòng)型的生產(chǎn)模式。所以，作為大規(guī)模定制流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，就是要準(zhǔn)確地掌握顧客的需求，都必須依賴(lài)于用
4、戶(hù)訂單的拉動(dòng)性。沒(méi)有訂單的拉動(dòng)，經(jīng)營(yíng)上就沒(méi)有目標(biāo)，生產(chǎn)就不能滿(mǎn)足需求的生產(chǎn)，因此，公司在從導(dǎo)人規(guī)模定制的初期就把“訂單市場(chǎng)化”及其持續(xù)運(yùn)作放到首位：一是以較高服務(wù)滿(mǎn)意度保老顧客訂單“零流失”。公司以“隨時(shí)定隨時(shí)于”的態(tài)度，在交貨周期上、在定制質(zhì)量上保證使顧客滿(mǎn)意。二是以個(gè)性化、多樣化的全新服務(wù)，來(lái)吸引更多的新顧客。三是不斷創(chuàng)新，對(duì)老市場(chǎng)以新的個(gè)性化服務(wù)來(lái)強(qiáng)化吸引力。接到訂單后，對(duì)訂單實(shí)行程序化管理。首先是與顧客進(jìn)行訂單內(nèi)容有效性確認(rèn)，其次交由銷(xiāo)售部門(mén)確認(rèn)，最后交由技術(shù)、產(chǎn)品資源、財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的確認(rèn)，以便各項(xiàng)工作迅速接軌。各方確
5、認(rèn)后，生產(chǎn)管理部門(mén)正式下達(dá)定制任務(wù)，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)入定制生產(chǎn)階段。規(guī)模定制生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式的信息化特點(diǎn)是量大、種類(lèi)繁多，并要求能及時(shí)儲(chǔ)存、分析、處理、交換和應(yīng)用。為加快對(duì)顧客需求的反應(yīng)速度和敏捷化生產(chǎn)，公司將信息化技術(shù)體系作為規(guī)模定制的“神經(jīng)系統(tǒng)”：一是建立定制成本與價(jià)格管理的電算化系統(tǒng)，在保證了會(huì)計(jì)核2/7算信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性的同時(shí)，也保證了核算產(chǎn)品成本、核定銷(xiāo)售價(jià)格的實(shí)時(shí)性。二是利用MRPU建立產(chǎn)品配套資源管理系統(tǒng)，使采購(gòu)信息，物資進(jìn)出庫(kù)信息，物流動(dòng)態(tài)管理信息，資源儲(chǔ)備信息，應(yīng)付賬款的入庫(kù)、記賬、付款信息等等大量的數(shù)據(jù)與流程都得到及時(shí)
6、化管理，保證了定制規(guī)模化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的高效運(yùn)作。三是建立裝配適時(shí)指導(dǎo)系統(tǒng)，它是根據(jù)規(guī)模定制的發(fā)展，由公司創(chuàng)意、主導(dǎo)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要子系統(tǒng)。四是建立規(guī)模定制銷(xiāo)售與庫(kù)存管理系統(tǒng)，其特點(diǎn)是：可以與裝配適時(shí)指導(dǎo)系統(tǒng)對(duì)接，以二維條碼信息作管理依據(jù)，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程和庫(kù)存管理納人信息化管理體系，既提高了規(guī)模定制銷(xiāo)售的作業(yè)效率，也使產(chǎn)品的入庫(kù)、出庫(kù)、移庫(kù)、退庫(kù)等環(huán)節(jié)都得到有效控制和相應(yīng)的管理。五是加快網(wǎng)絡(luò)化和系統(tǒng)集成的建設(shè)步伐，從而保障公司規(guī)模定制有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。柔性化是定制生產(chǎn)的保障既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模，又要滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求，就要有生產(chǎn)流程的柔性化。企業(yè)的
7、生產(chǎn)裝配線(xiàn)必須具有快速調(diào)整的能力，使企業(yè)的生產(chǎn)線(xiàn)具有更高的柔性和更強(qiáng)的加工變換能力，從而使生產(chǎn)系統(tǒng)能適應(yīng)不同品種、式樣的加工要求。生產(chǎn)流程柔性的創(chuàng)新包括模塊化設(shè)計(jì)、精益生產(chǎn)、信息技術(shù)以及數(shù)控制造設(shè)備的使用。昌河公司的大規(guī)模定制化生產(chǎn)組織是從幾個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的：1．使精益化貫穿整個(gè)定制生產(chǎn)過(guò)程。公司生產(chǎn)管理部門(mén)以“周生產(chǎn)計(jì)劃為輔，日作業(yè)計(jì)劃為主”，對(duì)定制的產(chǎn)品品種、作業(yè)計(jì)劃還要做好動(dòng)態(tài)適時(shí)調(diào)整準(zhǔn)備，嚴(yán)格控制生產(chǎn)過(guò)程。“訂單交付周期”的3/7嚴(yán)肅性是定制生產(chǎn)的重要特點(diǎn)。因此，公司嚴(yán)格執(zhí)行“節(jié)拍生產(chǎn)，節(jié)點(diǎn)控制，減產(chǎn)究因、欠產(chǎn)補(bǔ)時(shí)，積壓疏導(dǎo)、優(yōu)
8、質(zhì)交付”生產(chǎn)控制要求。及時(shí)處理生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題。公司采取“5分鐘概念”、“三現(xiàn)作風(fēng)”的辦法，即“在5分鐘內(nèi)”、“到現(xiàn)場(chǎng)、看現(xiàn)物、拿出現(xiàn)實(shí)”的解決方案，確保規(guī)模定制的生產(chǎn)秩序，力求把現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的影響控制到最小程度?？刂片F(xiàn)場(chǎng)物料及
