咨詢企業(yè)營銷策略分析.doc

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1、咨詢企業(yè)營銷策略分析1、客戶的基礎咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務一樣，擁有穩(wěn)定的經常來的客戶或許比提供卓越的產品更加重要。根據以往的經驗了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準備回來找你，這是一筆重要的資產。咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會傾注極大的注意力去留住現有的客戶，并向現有的客戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。這12由重復業(yè)務的統計數據所證實，即在某些公司，重復業(yè)務L1占到總收益的75-85%0咨詢師和客戶之間的關系是咨詢專業(yè)的核心。當咨詢公司評估和制定戰(zhàn)略時，客戶充當著特殊的角色：向客八學習的確是重人的戰(zhàn)略選擇。不詢問客八的所思、所想、所需，就得出公司能力和

2、未來前景的結論，這樣的做法過于自信，它往往是徒勞的。公司必須準確地了解客戶是怎么想的。有關于服務的客戶反饋信息，可以從項日評價、與客戶組織管理者的聯系、行業(yè)會議和研討會，以及其他渠道屮得到。在評估和制定戰(zhàn)略時,所有上述信息都必須認真仔細地審杳。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的問題，關于他們預計的未來需要和需求。他們會給咨詢師提供寶貴的建議。與經常性客戶建立聯系并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的乂一項重要任務。沒有客戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一口找到客戶，馬上供應。事實上，客戶是服務生產的直接參與者。最低限度，他（或她）要幫助咨詢師確定服務的范用，

3、提供必耍的信息，然厲聽取建議。在咨詢過程屮，是客戶在性產”，而咨詢師，正如常常強調的，他主要充當媒介的作用。“向客戶學習，與客戶一同工作”是咨詢公司應該樹立的觀念。對于營銷及其采用的各種技術是否妥當一?直都有爭議。即使在今天，有些咨詢師仍為”銷售”他們的服務而感到不安：他們認為這樣做不是本行并降低了他們的人格尊嚴。許多咨詢師市場營銷水平很差，如果迫不得以去進行營銷活動，他們也缺乏熱情和想象力。然而，咨詢營銷和咨詢活動本身一樣古老。詹姆斯?麥金錫（JamesMckincey）,管理咨詢的先驅者z—,曾花費很多時間與有意向的客戶和其他有益的商界人士進餐，

4、他會邊吃飯邊展開技術討論來爭得別人的信任，并對他所能提供的幫助進行詳細的解釋。他的商業(yè)直感告訴他：專業(yè)人員必須積極地對其服務進行營銷。當然，他也謹防過分的宣傳。2、咨詢服務的營銷在該行業(yè)屮基礎牢固的公司不喜歡運用各種營銷技術，特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協會屮流行。在美國，直到二十世紀七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認可為一種正當的、可以接受的專業(yè)服務的營銷手段。管理咨詢必須營銷其服務主要有兩方面的原因：?在竟爭的環(huán)境屮，如果他們不進行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手；?即使不

5、考慮競爭，營銷也是需要的，它使合適的咨詢師與需要并準備聘用他（或她）的客戶接觸?？蛻艨赡懿恢滥愕墓?，或者對咨詢的內容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞,因此，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關系。值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實際上還有其他行業(yè)的人員，把山場營銷視為服務概念的］古I有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務之上；是專業(yè)服務本身需要建立并保持一種有效的咨詢師-客戶關系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠為客戶服務的最好方法，并使幣個咨詢過程運轉起來。按照這種觀點，服務營銷是一?種真正意義上的專業(yè)服務

6、所必需的條件。當銷售完成時營銷并未結朿。合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項目開展及項目完成以后。3、咨詢中的營銷方法（1）管理咨詢公司營銷什么咨詢營銷受到咨詢服務的”不可感知性”的嚴重影響，客戶不能充分觀察他們打算購買的”產品“并拿它和其他咨詢師提供的產品相比較。即使咨詢師提供結構化的系統和方法體系使產品的可感知性有所增加，它也永遠達不到象丁業(yè)產品以及其他服務部門提供的產品那樣的可感知程度。咨詢師所賣的是一種服務的承諾（但不是保證），這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什么他（或她）愿意冒這樣的風險？首先，客戶堅信

7、（或只是感覺）得到咨詢師的幫助或許有用。其次，客戶沒有挑選的余地??購買任何咨詢服務（不管是從你非常熟悉的人還是你己從別處看到過他們工作的人那里）都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準備冒這個風險也不準備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。有能力的客戶在購買承諾時希望減少風險的想法是完全可以理解的C他們將通過代理人去評估他們可能得到的結果并決定求助于誰。在專業(yè)服務營銷屮，代理人起看突出的作用。許多客八購買服務時對該專業(yè)公司并無任何直接的了解，只是因為公司在工商界的形象，或者是因為某個商界刖友涉及兩方而的內容：一，咨詢方法-技術方而（用

8、于解決客戶特有的管理或業(yè)務問題的技術專長）；另i方面是關于人的方面（咨詢師和客戶的關系，以及咨詢師面對人的問